專業(yè)談判技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去希思羅機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 C. 絕不提出平分差價(jià) ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出平分； ? 適當(dāng)時(shí)候多次平分； ? 讓對(duì)方覺得自己是贏家。 下最后的通牒 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 三． 向協(xié)議邁進(jìn) ② 談判中的形體語(yǔ)言： 認(rèn)真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 A. 上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級(jí)； ? 應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的 “ 經(jīng)歷考驗(yàn) ” 。 ⑩ 在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場(chǎng)上可以靈活些。 使用假設(shè)疑問(wèn)句，如 “ 如果我要是 … ，你認(rèn)為怎么樣？ ” ⑤ 以讓步換讓步，做有條件的讓步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 ? 你最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 ?充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。 談判是什么？ 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ 談判的心理狀態(tài) 不自覺 的非競(jìng)爭(zhēng) 自覺的 非競(jìng)爭(zhēng) 不自覺 的競(jìng)爭(zhēng) 自覺的 競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判 劇烈競(jìng)爭(zhēng) 積極合作 步步為營(yíng)，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo) 建立一定程度的相互信任，尋找 合作空間 夸大自身需求，盡可能多占便宜 將談判視作解決問(wèn)題的有效途徑 情緒夸張，甚至威脅對(duì)方 運(yùn)用積極主動(dòng)的情緒，例如耐心 解釋方案給雙方帶來(lái)的好處 為了維護(hù)自身需求和地位而進(jìn)行 激烈的辯論，忽略了對(duì)方的需求 認(rèn)真傾聽對(duì)方的需求，尋找雙方 的共同關(guān)注點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判 劇烈競(jìng)爭(zhēng) 積極合作 情緒沖昏理智，大聲嚷嚷 努力澄清問(wèn)題，而不是攪 混水 決策過(guò)程中充滿懷疑和敵意 努力合作，共同解決爭(zhēng) 端，消除懷疑和敵意 運(yùn)用各種伎倆，如威脅、 欺詐、擦邊球等 運(yùn)用各種技巧，如側(cè)面思 維、重新定義問(wèn)題以發(fā) 現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)等 激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因 ?人類本身的好斗天性 ?缺乏信任 ?歷史經(jīng)驗(yàn) ?對(duì)事實(shí)的理解 ?以自我為中心 ?習(xí)得行為 談判的類型 ?陣地式談判 顧客 老板 這個(gè)銅盤子多少錢？ 你眼光不錯(cuò)， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個(gè)實(shí)際價(jià) 我出 15元 15元簡(jiǎn)直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對(duì)不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進(jìn)價(jià)也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻 1倍 陣地式談判的特點(diǎn) ?結(jié)果不夠理想 ?談判沒有效率 ?給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) ?多方參與時(shí)更為不妙 ?友善并非答案 陣地談判類型 軟磨 硬泡（厚黑學(xué)） 對(duì)
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