【正文】 時(shí)報(bào)價(jià)7 000 美元或者是6 000 美元而對(duì)方二話(huà)沒(méi)說(shuō)，一口就答應(yīng)了下來(lái)，你會(huì)有怎樣的反應(yīng)呢？如果那位軸承銷(xiāo)售代表同意150 美元或者是125 美元的價(jià)格呢？你難道不會(huì)覺(jué)得自己本來(lái)可以做得更好嗎？大師手記“我本來(lái)可以做得更好”幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾(Eatonville) 買(mǎi)了一塊100 公頃的地皮。可讓我感到吃驚的是，幾天之后，對(duì)方就給我寄來(lái)了我的報(bào)價(jià)單，表示愿意接受我的報(bào)價(jià)和我的交易條件。我要再仔細(xì)檢查一下先前的那份報(bào)告。祝你玩得開(kāi)心！”你兒子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，說(shuō)不定我還可以要10美元去看電影呢！”然后他就會(huì)接著想，“咦，這是怎么回事？為什么他們會(huì)同意我離開(kāi)這座房子？難道發(fā)生了什么我不知道的事情？”這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的談判技巧，可許多人在談判的過(guò)程中都很難記住這一條。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25% 就好了。你可能會(huì)想自己本來(lái)可以給得更少。發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬(wàn)不要立刻答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)?？晌冶仨毾日髑笠幌鹿芾砦瘑T會(huì)的意見(jiàn)?！彼f(shuō)道?？蓻](méi)想到他居然一邊握著我的手，一邊微笑著說(shuō)：“我終于明白到底是怎么回事了，太感謝你了?！覄倓偮?tīng)完你的錄音帶，所以我說(shuō)，‘我可以給你現(xiàn)金，但你要把錢(qián)包和信用卡留給我，這樣公平吧？’對(duì)方厲聲說(shuō)，‘哥們兒，你沒(méi)聽(tīng)清楚嗎？把錢(qián)包交出來(lái)！’”所以我在此要作出聲明，遇到這種情況時(shí)，一定要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，但在大多數(shù)情況下，千萬(wàn)不要在聽(tīng)到第一次報(bào)價(jià)之后就欣然接受。如果你并沒(méi)有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收美元”，如果你仍然沒(méi)有覺(jué)得意外，他就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“我們還有有可能一些卡通畫(huà)，或許你會(huì)需要一張?！?你是建筑材料供應(yīng)商，客戶(hù)要求你送貨上門(mén)，卻不愿支付任何貨費(fèi)用；在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒(méi)有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。裁判是一個(gè)比較有趣的角色，因?yàn)樗麄冊(cè)缭谡勁兄熬鸵呀?jīng)知道買(mǎi)賣(mài)雙方的底牌了。由于必須有一方首先打破僵局，所以賣(mài)方可能會(huì)首先報(bào)出200 萬(wàn)美元的價(jià)格( 這也是他們的價(jià)格范圍上限)。于是他們開(kāi)始想：“或許我應(yīng)該堅(jiān)持一下。如果你想知道自己屬于哪一種，不妨閉上眼睛10 秒鐘，想象你現(xiàn)在正站在你10 歲時(shí)住過(guò)的那幢房子里。這說(shuō)明你屬于知覺(jué)型。講座結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用我在本章當(dāng)中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費(fèi)。精彩回放◆ 對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。律師在談判時(shí)往往就具有這個(gè)特點(diǎn)：他們通常都是一些非常喜歡對(duì)抗的談判者。我讓他們假設(shè)，一位修女因?yàn)橐黄疳t(yī)療事故把一名外科醫(yī)生告上法庭，然后讓大家就這起案子展開(kāi)討論。( 這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)?！痹俦热缒阍谏暾?qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)?！边@時(shí)如果你立刻反駁，反而會(huì)讓對(duì)方懷疑你的客觀性。丘吉爾，那個(gè)來(lái)自我的故鄉(xiāng)的老頭子嗎？他是一個(gè)非常了不起的家伙，但同時(shí)也有一個(gè)很大的毛病—他喜歡喝酒。對(duì)方自然而然地就會(huì)同時(shí)加大反抗的力量。比如說(shuō)你是一名推銷(xiāo)員，你撥通了一位客戶(hù)的電話(huà)，希望能和對(duì)方約個(gè)時(shí)間好好談一談，可對(duì)方卻說(shuō)：“我才不想和一個(gè)滿(mǎn)嘴謊話(huà)的混蛋推銷(xiāo)員浪費(fèi)時(shí)間呢！”這時(shí)你可以平靜地告訴對(duì)方：“我非常清楚你的想法。你告訴自己：“只要有人對(duì)游艇感興趣，我一定會(huì)盡快把這個(gè)破玩意兒轉(zhuǎn)手。最后你告訴他們：“我知道這艘游艇非常適合你們，有了它，你們一定會(huì)玩得非常開(kāi)心，可問(wèn)題是，我確實(shí)還沒(méi)有準(zhǔn)備好把它出售給別人。我認(rèn)識(shí)一位優(yōu)勢(shì)談判高手，他是一名非常成功的投資商，在他所在的小鎮(zhèn)上擁有許多不動(dòng)產(chǎn)。我想把它保留下來(lái)，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價(jià)格非常合適，否則我想我是不會(huì)出手的。當(dāng)時(shí)他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店(St. Moritz Hotel) 。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)非常紅火，我也不清楚房主是否急于脫手，或者是否還有其它買(mǎi)家表示興趣。如果是通過(guò)房地產(chǎn)中介公司，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)提醒房主把價(jià)格抬高一些。你顯然為這場(chǎng)演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎么說(shuō)，我還是要祝你好運(yùn)。我會(huì)告訴她：“你知道，我真的很感謝你用了這么長(zhǎng)時(shí)間向我介紹你們的產(chǎn)品?！液?jiǎn)直不敢相信。 萬(wàn)美元，比她的第一次報(bào)價(jià)低5 萬(wàn)美元，她就會(huì)告訴對(duì)方：“說(shuō)實(shí)話(huà)，現(xiàn)在是季末，大家都在比銷(xiāo)售額?！?小心那些不情愿的買(mǎi)家。你給一家金屬加工廠打電話(huà)，對(duì)方仔細(xì)聽(tīng)了你的介紹和價(jià)格結(jié)構(gòu)。對(duì)方很可能會(huì)立刻作出讓步。而我左邊的那位經(jīng)驗(yàn)更加豐富的推銷(xiāo)員一定在想：“他媽的。時(shí)間好像過(guò)了半個(gè)小時(shí)，當(dāng)然，事實(shí)上可能只有5 分鐘，美國(guó)人的文化當(dāng)中，沉默往往會(huì)讓人感覺(jué)非常難熬( 后面我將會(huì)談到，來(lái)自其它文化的人是如何利用我們的這一特點(diǎn)來(lái)對(duì)付美國(guó)人的)?；粮袢绾问褂勉Q子策略越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)國(guó)務(wù)卿亨利”這下可麻煩了?！被粮窭潇o地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的?！蹦憧赡軙?huì)想：“羅杰，你并沒(méi)有說(shuō)出報(bào)價(jià)單的金額啊。可如果是一筆價(jià)值百萬(wàn)美元的訴訟案，即便是5 萬(wàn)美元他們也不會(huì)放在眼里。所以在談判時(shí)，不妨從自己的具體情況出發(fā)，如果你一年能賺10 萬(wàn)美元，那一小時(shí)就是50 美元。我曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)許多折扣零售店和保健公司的執(zhí)行官?！睙o(wú)論你有多忙，我想你都會(huì)愿意花上幾個(gè)小時(shí)去談一筆4 萬(wàn)美元的生意。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺(jué)得自己恐怕永遠(yuǎn)都見(jiàn)不到真正有權(quán)的決定者。你的談判對(duì)象非常清楚，你的這種做法只不過(guò)是一種普通的談判技巧罷了?！笨蛇@在優(yōu)勢(shì)談判高手看來(lái)，當(dāng)你這么做時(shí)，你其實(shí)是把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。在開(kāi)始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷(xiāo)員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件?！?這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢(qián)方式了。所以2 000 美元大約是一筆4 萬(wàn)美元的交易利潤(rùn)。如果感覺(jué)這還不夠，你不妨告訴自己，通過(guò)談判賺到的哪怕1 美元也都是一筆額外收入。千萬(wàn)不要為一件只值10 美元的東西談上半個(gè)小時(shí)。記得有一次，在我與幾名律師共事的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常明顯的問(wèn)題?！缓缶桶褕?bào)價(jià)單寄給了經(jīng)銷(xiāo)商。我不可能做得更好了。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿(mǎn)意了。所以在使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話(huà)就可以了，“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴。我看了看這兩個(gè)家伙，顯然，他們都很清楚對(duì)方在想什么，而且誰(shuí)都不愿意示弱。我右邊的那位推銷(xiāo)員想從左邊推銷(xiāo)員那里購(gòu)買(mǎi)一塊不動(dòng)產(chǎn)。但讓人難以置信的是，一旦聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，那些并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步。打個(gè)比方。當(dāng)對(duì)方說(shuō)完之后，你可以告訴對(duì)方：“我想價(jià)格方面已經(jīng)沒(méi)什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式( 讓對(duì)方首先作出承諾)，我就會(huì)請(qǐng)示一下我的上司，然后我會(huì)告訴你我們最終的決定?？杉幢闶秋@得不情愿，推銷(xiāo)員也不會(huì)直接從理想價(jià)格降到“走開(kāi)”價(jià)格。他們問(wèn)我，‘你們的最低報(bào)價(jià)是多少？’我告訴他，‘我們的底限是 萬(wàn)美元’，然后就閉嘴了。那是一種談判時(shí)特有的奇妙表情。然后我會(huì)提出自己能想到的各種各樣的問(wèn)題。一年之后，我賣(mài)掉了那套公寓， 萬(wàn)美元。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過(guò)接下來(lái)的房地產(chǎn)蕭條期。這時(shí)雖然川普正迫不及待地要賣(mài)掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時(shí)紐約的地產(chǎn)市場(chǎng)即將崩盤(pán)。他會(huì)認(rèn)真地讀完對(duì)方的報(bào)價(jià)單，然后抬起頭來(lái)，看著對(duì)方，一邊撓著耳朵，一邊說(shuō)：“我不知道。如果你表現(xiàn)得很想立刻出手，他就會(huì)報(bào)出2 萬(wàn)美元的價(jià)格。你可以一邊繼續(xù)洗游艇，一邊說(shuō)道：“哦，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要出售這艘游艇，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，上來(lái)看看吧。某個(gè)星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機(jī)會(huì)。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對(duì)方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個(gè)時(shí)候，你通常就會(huì)想出該說(shuō)些什么了。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對(duì)。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國(guó)完成組裝之后，我們?cè)诿绹?guó)本土的工作機(jī)會(huì)增加了42%，因?yàn)椤彼郧f(wàn)不要一開(kāi)始就直接反駁對(duì)方，那樣只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的看法?？晌乙恢币詠?lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的。剛開(kāi)始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上。你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)?！边@也就意味著我的朋友每場(chǎng)演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時(shí)，他只是猶豫了一下，對(duì)方的銷(xiāo)售代表就立刻把價(jià)格降低了2 000 美元。這時(shí)如果他們向他問(wèn)好，他馬上就會(huì)回想起來(lái)：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社交傾向。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽(tīng)到的，還有人更加信賴(lài)自己的知覺(jué)?！彼蚕⒅g，整個(gè)談判的基調(diào)發(fā)生了變化。而如果買(mǎi)方所能給出的最高價(jià)格仍然低于賣(mài)方所能接受的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格。如果他們是印刷廠老板，我就安排他們收購(gòu)郊區(qū)一家小型的印刷廠。他們只是隨便開(kāi)個(gè)價(jià)格，然后靜觀其變罷了。打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位木炭畫(huà)家作畫(huà)。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間?？勺屛易鰤?mèng)也沒(méi)有想到的是，那位雜志廣告推銷(xiāo)員居然就站在后排?！彪娫?huà)那邊沉默了好長(zhǎng)一段時(shí)間，然后傳來(lái)一個(gè)聲音：“他們同意付多少錢(qián)？”“500 美元。你能想象我當(dāng)時(shí)心里在想些什么嗎？沒(méi)錯(cuò)，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2 000 美元壓到800 美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位？”于是我開(kāi)始運(yùn)用“更高權(quán)威法”。”拒絕第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，50 美元也可以。可讓你萬(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15% ?！比绻愕膶?duì)手答應(yīng)你的第一次報(bào)價(jià)，相信你的大腦里多數(shù)會(huì)立刻產(chǎn)優(yōu)勢(shì)談判生這兩種反應(yīng)?！蔽耶?dāng)時(shí)的想法是：“我本來(lái)可以做得更好。)然后我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨(La Habra Heights) 的家里，讓代理商去向業(yè)主報(bào)價(jià)。有趣的是，你的這種反應(yīng)并不一定是和價(jià)格有關(guān)?！蹦俏讳N(xiāo)售代表做完了演示，并向你保證他的公司可以按照你的要求及時(shí)交貨?！薄巴郏液?jiǎn)直不敢相信！”這番對(duì)話(huà)難道不會(huì)讓你高興得跳起來(lái)嗎？你難道不會(huì)告訴自己：可事實(shí)上并非如此你可能會(huì)想：我本來(lái)完全可以做得更好，一定是哪里出了什么問(wèn)題?？偠灾?，一定要讓對(duì)方首先說(shuō)出自己的條件?！g者注)聽(tīng)到這個(gè)條件之后，他簡(jiǎn)直要發(fā)瘋了。墨方的首席談判專(zhuān)家是他們的財(cái)政部長(zhǎng)吉澤斯赫佐格(Jesus好了，我可以給你10 美元，多一分錢(qián)也沒(méi)有了。當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的預(yù)設(shè)。即便如此，約翰還是沒(méi)有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。然后他們就可以召開(kāi)記者招待會(huì)，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?。如果你是一位求職者，你可能?huì)想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開(kāi)出的薪資條件太高，他們可能根本就不會(huì)考慮我?！g者注) 在他的傳記《一個(gè)士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫(xiě)道：“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來(lái)說(shuō)，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。侯賽因可不是什么好朋友?？蓡?wèn)題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。侯賽因(Saddam Hussein) 做什么？( 或許“想讓”并不是一個(gè)非常合適的字眼。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢！說(shuō)不定你的保護(hù)神當(dāng)時(shí)碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個(gè)善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她休息一下吧?！甭?tīng)到這個(gè)，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了。（2）如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作?！痹囅胍幌拢骸?去商店購(gòu)物時(shí)，你為什么總是會(huì)把價(jià)格壓到你覺(jué)得對(duì)方根本不可能接受的地步？◆ 當(dāng)你覺(jué)得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯(cuò)了時(shí)，為什么還是會(huì)想讓你的上司給你專(zhuān)門(mén)分配一間執(zhí)行官套間呢？◆ 找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？◆當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿(mǎn)意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿(mǎn)意的菜免單就可以了，可為什么你還是會(huì)一開(kāi)口就要對(duì)方全部免單呢？如果認(rèn)真考慮過(guò)這些問(wèn)題，相信你就會(huì)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了。談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周?chē)纬梢还蓮?qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。通常情況下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗?，你就可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏了這場(chǎng)談判—而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判天下》一樣超過(guò)了1000 萬(wàn)冊(cè)，并曾連續(xù)數(shù)周占踞《紐約時(shí)報(bào)》暢銷(xiāo)書(shū)排行榜榜首位置，被列入耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國(guó)名校的指定閱讀書(shū)目！羅杰在羅杰道森還是POWER 談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人。道森CPAE(Council of Peers Award of Excellence) 獎(jiǎng)是美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)所頒發(fā)的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，象征著公眾演講的最高水平。道森是前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，在其長(zhǎng)達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國(guó)總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國(guó)總統(tǒng)彈劾案等。道森“他直視著我的眼