成功的談判技巧ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 部談判 獲得內(nèi)部 支持 案例分析 1：計(jì)劃和準(zhǔn)備談判 ? 在你的小組里， 討論并確認(rèn)： – 制定談判目標(biāo) – 找出需談判的問題 – 多種可選的談判方案 – 設(shè)立談判底限 ? 時(shí)間為 15分鐘 案例分析 1：計(jì)劃和準(zhǔn)備演講 ? 選擇一個(gè)你正在或者將要進(jìn)行談判的個(gè)人或企業(yè)，確認(rèn)： ? 談判目標(biāo) ? 需談判的問題 ? 幾種可能的選擇方案 ? 談判的底限 ? 時(shí)間為十分鐘 談判實(shí)力的概念 ? 談判的實(shí)力等于談判的優(yōu)勢(shì) ? 各種關(guān)系中都存在談判實(shí)力 ? 可以訓(xùn)練、克制、分享實(shí)力 ? 可以是真實(shí)的實(shí)力，也可以是預(yù)想的實(shí)力 ? 能夠在談判開始前被挖掘出來 談判實(shí)力的來源 ? 實(shí)力的 10種來源 ? 需求和解決方案 ? 準(zhǔn)確的洞察力 ? 回旋余地 ? 壓力 ? 關(guān)系 ?參與性 ?可信度 ?期望值 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備 ?談判技巧 在談判開始前，你挖掘出的實(shí)力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實(shí)力愈強(qiáng)大！ 需求與解決方案 ? 有下列情形時(shí)，你的實(shí)力增加： – 顧客有緊迫的需求 – 你有積極的且有別于其它的解決方案 – 你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險(xiǎn) ? 有下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少： ?顧客的需求不是緊要的 ?你對(duì)客戶的需求大于他對(duì)你的需求 產(chǎn)生需求和解決方案的策略 ? 使客戶的需求變得更強(qiáng)烈，并且使你的解決方案與眾不同 .. 需求愈強(qiáng)烈， 對(duì)解決方案的完善性要求就愈低。 培訓(xùn)目標(biāo) ? 為成功的談判有效地進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 了解談判實(shí)力的來源及增加實(shí)力的技巧 ? 了解談判技巧并有效地加以運(yùn)用 ? 了解并運(yùn)用提要求與做讓步的技巧 ? 實(shí)施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗? 第一天培訓(xùn)日程安排 ? 談判理念 ? 談判層次 ? 計(jì)劃與準(zhǔn)備談判 ? 談判程序 ? 有經(jīng)驗(yàn)談判者的特點(diǎn) ? 談判實(shí)力 ? 談判實(shí)力的來源 ? 談判技巧 第二天培訓(xùn)日程安排 ? 應(yīng)對(duì)對(duì)手技巧 ? 專業(yè)談判技巧 ? 要求與讓步 ? 優(yōu)化技巧 ? 談判策略 ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 要點(diǎn)回顧與課程評(píng)估 選紅選蘭游戲 ? 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇； ? 你將按照上面表格中的計(jì)分規(guī)則在每輪之后計(jì)算分?jǐn)?shù)； ? 游戲總共有 10輪，一輪做完之后，再做下一輪； ? 在第 4輪、第 8輪之后，如果兩隊(duì)都愿意會(huì)談，可以舉行會(huì)談，并記錄會(huì)談內(nèi)容； ? 第 9輪、第 10輪的分?jǐn)?shù)加倍。 增加可信度的策略 ? 通過溝通清楚地表達(dá)你的可信度 ? 利用其它參考和第三方推薦 ? 得到公司政策和運(yùn)作程序方面的支持 – 政策和程序應(yīng)永遠(yuǎn)服務(wù)于關(guān)系 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加 – 你已經(jīng)開發(fā)出其他實(shí)力資源時(shí) – 你對(duì)談判有較高的激情和期望時(shí) – 你已經(jīng)確實(shí)控制了客戶的期望值時(shí) ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力將減弱 – 你的客戶感到你的條款是靈活可變的 – 客戶的期望值沒有被控制 期望值 發(fā)展期望值的策略 ? 有意識(shí)地建立其他實(shí)力資源 ? 保持高度的激情和自信 ? 傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價(jià)格因素；著眼雙方的長(zhǎng)期關(guān)系。 制定談判計(jì)劃 ? 誰花費(fèi)更多的時(shí)間做談判計(jì)劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時(shí)間花費(fèi)方面沒有區(qū)別 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 一般的談判者 計(jì)劃和準(zhǔn)備的程序 ? 確立目標(biāo)－－長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)； ? 確認(rèn)談判的具體問題并對(duì)其排出優(yōu)先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個(gè)談判的問題設(shè)定底限； ? 對(duì)談判各方就上述各項(xiàng)作出估計(jì)； ? 檢驗(yàn)底限的合理性。 小組 A 小組 B A 組分?jǐn)?shù) B 組分?jǐn)?shù)紅 紅 +3 +3紅 蘭 6 +6蘭 紅 +6 6蘭 蘭 3 3課堂討論：游戲說明了什么？
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