銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-04 00:50本頁面
【正文】 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會付 — 收款談判：債務(wù)人的種類 63 ? 對 方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)） 收款談判：債務(wù)人怎么想？ 64 錢已經(jīng)付出了。 我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。 我的客戶沒有付款給我。 我們公司正在改組或并購。 天災(zāi)。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。 貨物有質(zhì)量問題。 我們沒有收貨憑證。 我們沒有錢。 我們一定會付款。 收款談判：常見客戶的拖延借口 65 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 收款談判：常見客戶的拖延借口 66 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實 ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個 ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 67 你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口 68 自信型 進(jìn)攻型 膽小型 收款談判是一種心理對抗！ 收款談判：收款人的種類 69 我贏你贏 —— cash 我贏你輸 —— cash + A/R 我輸你贏 —— A/R 我輸你輸 —— A/R 四種收款談判結(jié)果 70 ? Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否 _____? ? Open Strongly: 清楚、堅定地表達(dá) _______。 ? Work with Objections:針對收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。 ? End with Commitment:在結(jié)束收款活動之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 ? React Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程 POWER法則
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