營銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-05-06 12:28本頁面
【導(dǎo)讀】產(chǎn)品說明和促成成交。直接貨主：大客戶月運(yùn)輸金額100萬以上。各國際貨運(yùn)代理公司。運(yùn)輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理。免費(fèi)提供物流解決方案。公事公辦、迅速突破。想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝?。≌埱髱兔?，禮貌周全。作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識一下，的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？主要訴求點(diǎn)：見面，只需要15分鐘。建立雙方的信任感。尋找潛在的需求點(diǎn)。鼓勵客戶積極提出解決對策的問題。讓客戶參與，感官，身體動起來。介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色。輔以證明，鐵證如山。其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……?
【正文】 假問題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問題 —疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20% 拒絕處理方法 人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來 詢問分解法：您的意思是 … 還是 … 局里 常見的拒絕問題 ? 暫時不需要 ? 沒有財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 留下資料再說 ? 需要的話會打電話給你 ? 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說 價格異議處理 ? ―太貴了”只是口頭禪，不要太介意 ? 他的意思是說“為什么值這么多錢？” ? 價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？ ? 延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？” ? 強(qiáng)調(diào)支付價格后的利益所在。 常見的價格異議 ? 太貴了 一般是口頭語 ? 負(fù)擔(dān)不起 告之購買理由和利益好處 ? 預(yù)算限制 申請、追加預(yù)算 ? 比預(yù)算的價格高 作價格分析和合理理由 ? 價格三明治：把價格夾在功能之中 包括 … 包括 … 加在一起才是 … 排除價格異議 :價值 ? 以價格為榮 —獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀 ? 價格大化小 ? 與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì) ,但價格卻更低 . ? 了解真實(shí)的價格差距 ? 尋求解決的方法 自我管理提示 ? 時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位 ? 目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃 ? 拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋?zhàn)C言、需求調(diào)查問卷、推薦函等 ? 記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表 人生成功之路 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1