營銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(文件)
【正文】 單明了、不超過 3分鐘 ? 二擇一見面：多次要求，勝券在握 電話約訪常見的拒絕 ? 很忙、沒時間 ? 暫時不需要 ? 對你們不夠了解 ? 把資料傳真過來 ? 有需要會打電話的 ? 我們已經(jīng)有了專門的公司提供 四、初次接觸面談 初次接觸面談的目的 ? 了解準(zhǔn)客戶的背景資料 ? 建立雙方的信任感 ? 尋找潛在的需求點 冰山理論 接觸技能 ? 寒暄： 聊天式拉家常 用開放式的提問 個人和企業(yè)話題 ? 贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞 象您這樣 …… 真不簡單?。? 看得出來 …… 向您請教！ ? 聆聽： 點頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍 人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 認(rèn)同語型： ? 那很好啊 ? 那沒有關(guān)系的 ? 您說的很有道理 ? 您這個問題提的很好 ? 您的意思是說 贊美的語型 ? 向您這樣， …… ? 看的出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您， …… 轉(zhuǎn)移語型 ? 您的意思是 … 還是 … （分解主題） ? 這說明 … 只是 … （偷換概念） ? 其實實際上 … 例如 … （說明舉例） ? 所以說 … （順勢推理） ? 如果 … 那當(dāng)然 … （歸繆引導(dǎo)） 反問語型 ? 您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？ ? 如果 … 是不是就 … 呢？ ? 不知道（不曉得） … ？ ? … 您知道為什么嗎？ ? … 不是嗎（可不是嗎）？ 連環(huán)發(fā)問： ? 尋求需求點的三段問法 客觀現(xiàn)象 尋找原因 解決方法 舉例： 尋找需求點 問題點 有些不便 不滿、抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 需求不明確 隱藏性需求
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