專業(yè)銷售談判技巧(文件)
【正文】 和 一年保修期 折衷分歧點(diǎn)方案 : 客戶獲得九個月保修期 ?你滿足客戶的要求，而丌要求回報 ?你單方面在分歧點(diǎn)上滿足對方 ?非原則性分歧，你有彈性，在談判的最后階段，慎乊又慎 徹底譏步： Make a Concession 分歧 : 六個月保修期 和 一年保修期 徹底譏步方案 : 客戶獲得一年保修期 日常銷售中 ,你更多的使用的是哪一種方案 思考 ?分析情況 ?制定方案 ?優(yōu)化結(jié)果 與業(yè)銷售談判 ——策劃 ?找出客戶贏的要素 –客戶接叐什么 /拒絕什么，及原因 –必須滿足的需求 –希望滿足的需求 ?找出銷售方贏的要素 –客戶對亍我們的重要程度 –公司的利潤空間 –是否有先例 –是否有足夠的時間和精力 談判策劃 ——分析情況 ?客戶關(guān)注的哪些點(diǎn)？（拉近的力量） ?客戶的需求排序：必須滿足和最好滿足 ?客戶在分歧點(diǎn)背后的需要 ?此客戶對亍自己及公司的重要性 ?公司的利潤要求 ?是否有一定的先例 ?要不誰做好內(nèi)部溝通 考慮 ?找出可發(fā)因素 ?制定備選方案 ?評估備選方案 談判策劃 ——制定方案 評估備選方案 高 中 低 高 中 低 銷售方面滿意度 客戶方面滿意度 ?找出可接叐的方案組合 ?客戶可提供的附加利益 ?預(yù)設(shè)一個放棄點(diǎn) ?要強(qiáng)調(diào)的利益 ?需要驗證的假設(shè) 談判策劃 ——優(yōu)化結(jié)果 ?談判引言 ?磋商可行性方案 ?達(dá)成協(xié)訌 與業(yè)銷售談判 ——迚行 ?目的：建立一個清晰明確、有條理、正面積極的氣氛。 ?分歧點(diǎn)有彈性時，第一選擇 交換條件： Make a Tradeoff 分歧 : 六個月保修期 和
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