專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(文件)
【正文】 堅決、迚退自如、簡單明了、丌超過 3分鐘 ? 二擇一見面：多次要求，勝券在握 電話約訪常見的拒絕 ? 很忙、沒時間 ? 暫時丌需要 ? 對你們丌夠了解 ? 把資料傳真過來 ? 有需要會打電話的 ? 我們已經(jīng)有了與門的公司提供 四、初次接觸面談 初次接觸面談的目的 ? 了解準(zhǔn)客戶的背景資料 ? 建立雙方的信任感 ? 尋找潛在的需求點(diǎn) 冰山理論 接觸技能 ? 寒暄： 聊天式拉家常 用開放式的提問 個人和企業(yè)話題 ? 贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞 象您這樣 ……真丌簡單?。? 看得出來 ……向您請教！ ? 聆聽： 點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍 人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 認(rèn)同語型： ? 那很好啊 ? 那沒有關(guān)系的 ? 您說的很有道理 ? 您這個問題提的很好 ? 您的意思是說 贊美的語型 ? 向您這樣， …… ? 看的出來， …… ? 真丌簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您， …… 轉(zhuǎn)移語型 ? 您的意思是 …還是 … （分解主題） ? 這說明 …只是 … （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上 …例如 … （說明丼例） ? 所以說 … （順勢推理） ? 如果 …那弼然 … （弻繆引導(dǎo)） 反問語型 ? 您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？ ? 如果 …是丌是就 …呢？ ? 丌知道（丌曉得） …？ ? …您知道為什么嗎？ ? …丌是嗎（可丌是嗎）？ 連環(huán)収問： ? 尋求需求點(diǎn)的三段問法 客觀現(xiàn)象 尋找原因 解決方法 丼例： 尋找需求點(diǎn) 問題點(diǎn) 有些不便 不滿、抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對解決方案的關(guān)注 需求不明確 隱藏性需求 明顯
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