營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-在線(xiàn)瀏覽
2025-07-25 12:28本頁(yè)面
【正文】 的公司提供 四、初次接觸面談 初次接觸面談的目的 ? 了解準(zhǔn)客戶(hù)的背景資料 ? 建立雙方的信任感 ? 尋找潛在的需求點(diǎn) 冰山理論 接觸技能 ? 寒暄： 聊天式拉家常 用開(kāi)放式的提問(wèn) 個(gè)人和企業(yè)話(huà)題 ? 贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞 象您這樣 …… 真不簡(jiǎn)單??！ 看得出來(lái) …… 向您請(qǐng)教！ ? 聆聽(tīng)： 點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍 人性行銷(xiāo)公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn) 認(rèn)同語(yǔ)型： ? 那很好啊 ? 那沒(méi)有關(guān)系的 ? 您說(shuō)的很有道理 ? 您這個(gè)問(wèn)題提的很好 ? 您的意思是說(shuō) 贊美的語(yǔ)型 ? 向您這樣， …… ? 看的出來(lái)， …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽(tīng)說(shuō)您， …… 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型 ? 您的意思是 … 還是 … （分解主題） ? 這說(shuō)明 … 只是 … （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上 … 例如 … （說(shuō)明舉例） ? 所以說(shuō) … （順勢(shì)推理） ? 如果 … 那當(dāng)然 … （歸繆引導(dǎo)） 反問(wèn)語(yǔ)型 ? 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？ ? 如果 … 是不是就 … 呢？ ? 不知道（不曉得） … ？ ? … 您知道為什么嗎？ ? … 不是嗎（可不是嗎）？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法 客觀(guān)現(xiàn)象 尋找原因 解決方法 舉例： 尋找需求點(diǎn) 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿(mǎn)、抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 需求不明確 隱藏性需求 明顯性需求 需求分類(lèi) ? 明顯性需求：客戶(hù)能將其要求和期望作出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解作出陳述 開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有
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