營銷技巧講義(ppt51)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-16 08:23本頁面
【正文】 “您認(rèn)為是什么原因使你選擇 A公司 ,而不考慮我們公司呢 ?” ) (2)、 讓客戶表達(dá)他的看法 、 想法 比如說 : ?“您認(rèn)為有哪些地方需要特別注意 ？ ” ?“ 您的意思是 ？ ” ?“ 您的問題點(diǎn)是 ？ ” ?“ 您的想法是 ？ ” ) ?利用開放式的問題 ， 你想要了解的是客戶的思想 、 感受和想法 ， 而不是事實(shí) 。 一個(gè)好的開放式的問題是無法用“ 是 ” 或 “ 不是 ” 來做出回答的 。 ) ?在與客戶初次會談時(shí) ， 最好提出開放式的問題 ， 盡快與客戶建立良好的人際關(guān)系 ， 以解除客戶的戒備心理 ， 并開始與客戶進(jìn)行有意義的討論 。 考慮如何對客戶提出的重點(diǎn)問題做出反應(yīng)或者下一步的行動計(jì)劃 。最好使用含有 “ 怎樣 ” 、 “ 什么 ” 和 “ 是否 ”等字眼的問題 。 ? 封閉式詢問的目的有： ? （ 1） 、 獲取客戶的確認(rèn) ? （ 2） 、 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上 ， 發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) （ 3） 、 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ? （ 4） 、 縮小主題的范圍 ? （ 5） 、 確定優(yōu)先順序 ? 封閉式的問題是確認(rèn)客戶以前說的話的有效方式 。 這類問題能夠先大致上劃定談話的范圍 ， 能夠幫助營銷人員控制局面 ， 使客戶的談話不至于偏離話題太遠(yuǎn)而又能說道點(diǎn)子上 。 ? “ 據(jù)您估算 ， 做出最后決定要花多長時(shí)間 ？ 還會有其他人參與嗎 ？ ? “ 您認(rèn)為若是我們和 談?wù)?， 會有幫助嗎 ？ ) ? 與雙方關(guān)系相關(guān)的問題 :提出這類問題的目的是 : ?（ 1） 、 要了解客戶對雙邊關(guān)系的看法 。 ?（ 3） 、 是要了解自己與競爭對手在與客戶的關(guān)系上是落后還是遙遙領(lǐng)先 （ 您將我們公司排在第幾名 ?為什么 ？ ） 。 ?比如 : ?“目前 ， 這本書 進(jìn)展 到了哪個(gè)階段 ？ ?下一步我能幫上什么忙 ？ ?我可以做的工作是 …… ” ) ? 客戶的困境類問題：了解客戶目前的處境 ， 以及其所關(guān)心的議題 ， 從而發(fā)掘客戶的計(jì)劃 ， 優(yōu)先順序以及隱含的意義 。 ?舉例來說 ， ?目前 ， 哪些項(xiàng)目運(yùn)作順利 ？ ?哪些事情并不順利 ？ ?您會擔(dān)心什么 ？ ) ?5 、人際關(guān)系類問題：有助于和客戶建立私人關(guān)系。學(xué)會和客戶聊家常，談客戶感興趣的問題。 你希望達(dá)成什么目標(biāo) ？ 你認(rèn)為最理想的情形是怎么樣 ？ ? 策略類問題：掌握客戶的策略方向 、長期計(jì)劃以及目前的動機(jī) 。 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流環(huán)境 ? 運(yùn)用從普遍到具體的方法 ? 積極傾聽 ) ： ?你想要達(dá)到什么目的 ， 你想把談話引向何處 ， 你的最終目的是什么 ， 你需要了解什么信息 ？ 你想得到什么幫助 ， 你想用你的觀點(diǎn)影響客戶嗎 ， 你想了解客戶的想法嗎 ？ ) ： ? 選擇客戶比較習(xí)慣的交流方式 ， 注意提問題的方法 ， 不要讓人覺得咄咄逼人 。 ? 配合他們的說話速度 、 手勢動作和關(guān)鍵詞語：使用客戶的名字 ， 使用通俗易懂的詞語 ，使用我們和我們的 ， 重復(fù)客戶已說過的重要詞語 。 ) ： 運(yùn)用開放式問題和封閉式問題相結(jié)合的方法 ) ? 集中精力 ? 采取開放式的姿態(tài) ， 向談話者傳遞接納 、信任與尊重的信號 ? 積極預(yù)期 ? 鼓勵 ? 恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 “ 情緒 ” ? ， 換位思考
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