促成與拒絕處理ppt51)-銷售管理-在線瀏覽
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【正文】 /18 柳林杰工作室 7 l 肢體動(dòng)作 : 翻閱資料、計(jì)算保費(fèi)、認(rèn)同推銷的險(xiǎn)種 可以進(jìn)入促成時(shí)客戶的表現(xiàn) l 表情態(tài)度 : 專注、開心、愉快時(shí)、沉默不語 l 語言語氣 : 提問分紅保障、說考慮考慮時(shí)、詢問費(fèi)率、詢問體檢等手續(xù)時(shí) 2020/9/18 柳林杰工作室 8 ?沉默思考表明已在考慮，要很自然地導(dǎo)入。 ?詢問體檢方法或日期時(shí)。2020/9/18 柳林杰工作室 1 促成與拒絕處理 2020/9/18 柳林杰工作室 2 專業(yè)化的推銷流程 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備與接觸 需求分析 拒絕處理 售后服務(wù) 說 明 促成 2020/9/18 柳林杰工作室 3 任何時(shí)候都可以促成！ 接觸、需求分析、說明時(shí) 都有促成的機(jī)會 促成的原則 2020/9/18 柳林杰工作室 4 抓住機(jī)會 被動(dòng) 創(chuàng)造機(jī)會 主動(dòng) 2020/9/18 柳林杰工作室 5 促成的時(shí)機(jī) ?接觸時(shí)就表現(xiàn)出對保險(xiǎn)的認(rèn)同時(shí) ?表現(xiàn)出對自我風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同時(shí) ?需求分析，說明時(shí)不斷表示認(rèn)同時(shí) ?客戶沒有問題時(shí) ?詢問保險(xiǎn)交費(fèi)方式、保險(xiǎn)費(fèi)、 續(xù)期交費(fèi)、保險(xiǎn)金領(lǐng)取方法等問題時(shí)。 ?詢問別人投保情況時(shí)。 ?投保優(yōu)惠或討價(jià)還價(jià)時(shí)。 ?拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)。 ?客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，對你的意見表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)。 ?解說過程中取食物讓你吃時(shí)。 ?客戶客戶表現(xiàn)出對你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)。 ?口中喃喃自語計(jì)算利益與保障時(shí)?！? 2020/9/18 柳林杰工作室 11 越早越好 范例 “陳主任，投保越年輕越好，您現(xiàn)在投保保費(fèi)比較低廉，等過段時(shí)間保費(fèi)會隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會買，不如趁今天我們有空就把這份建議書上的保險(xiǎn)給辦了 ……” 2020/9/18 柳林杰工作室 12 稅法優(yōu)惠 范例 “陳主任，購買保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金均可免稅，而遺產(chǎn)稅就要實(shí)施了，現(xiàn)金稅高達(dá) 90%，房產(chǎn)等也有50%、 60%左右，遺產(chǎn)稅是社會財(cái)富再分配，到時(shí)候想節(jié)稅都來不及！” 2020/9/18 柳林杰工作室 13 推定承諾法 范例 “陳生，相信您對這份計(jì)劃已經(jīng)了解，如果您沒有其他問題的話就請借您的身份證用一下。下半年再追加一點(diǎn)。 平安與歐洲最大健康保險(xiǎn)公司 合作 — 德國 DKV（ 45年） 167。 保 28種疾病，在病變初期，約80%有錢就可以治療 …… 2020/9/18 柳林杰工作室 39 167。 集健康、養(yǎng)老、免稅等為一體，大家都喜歡 …… 167。 專家理財(cái)，享受收益，安心工作、賺錢 —— 健康保險(xiǎn)是絕大多數(shù)家庭理財(cái)?shù)淖罴堰x擇！ 2020/9/18 柳林杰工作室 40 30歲的男性買 30萬常青樹， 20年交期 月交費(fèi)： 年交費(fèi) :12330元 A：客戶選擇累計(jì)生息 （假設(shè)以 6%計(jì)） 60歲累計(jì)紅利：
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