銷售拒絕處理的技巧及話術(shù)-在線瀏覽
2024-09-26 00:15本頁面
【正文】 認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)使對(duì)方肯定自己。不過，事故不會(huì)等我們考慮好才會(huì)發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。 ” ? 舉例法 以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧 …… 所以 **先生，保險(xiǎn)應(yīng)是越早擁有越好。 ? 直接否定法 那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 拒絕問題： 我很健康，不需要 我付不起保費(fèi) 保險(xiǎn) 不吉利 異議是銷售過程中的必然 不要因異議而沮喪 正視異議，充滿信心 在這個(gè)世界上 沒有永遠(yuǎn)抗拒的人 ，只有不懂得變通的人。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成”即可完成。在下圖的倒三 角形里，可以看到銷售過程被分三大區(qū)塊： 一、介紹； 二、口頭教育過程； 三、促成。 這種把重點(diǎn)放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。 那么客戶拒絕購買保單或購買后又反悔的問題癥結(jié)到底出在哪里？歸納起來，有以下四個(gè)最基本的原因： 一 .客戶嗅出不道德的味道，尤其是保 險(xiǎn)營銷員 ◆ 不花時(shí)間介紹自己的來歷 ◆ 進(jìn)展太快 ◆ 胡亂吹噓自己 ◆ 耍弄花招 ◆ 動(dòng)機(jī)不良 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二．客戶得不到認(rèn)同感，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷 員 ◆ 不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)立場和難處 ◆ 沒有表現(xiàn)出對(duì)客戶的任何關(guān)切之意 ◆ 從個(gè)人利益及商品出發(fā)，更甚于為 客戶著想 三．客戶察覺到保單說明的過程不合理，
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