促成與拒絕處理ppt51)-銷(xiāo)售管理(完整版)
【正文】 析，說(shuō)明時(shí)不斷表示認(rèn)同時(shí) ?客戶沒(méi)有問(wèn)題時(shí) ?詢問(wèn)保險(xiǎn)交費(fèi)方式、保險(xiǎn)費(fèi)、 續(xù)期交費(fèi)、保險(xiǎn)金領(lǐng)取方法等問(wèn)題時(shí)。 ?客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，對(duì)你的意見(jiàn)表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)?！? 2020/9/18 柳林杰工作室 11 越早越好 范例 “陳主任，投保越年輕越好，您現(xiàn)在投保保費(fèi)比較低廉，等過(guò)段時(shí)間保費(fèi)會(huì)隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會(huì)買(mǎi)，不如趁今天我們有空就把這份建議書(shū)上的保險(xiǎn)給辦了 ……” 2020/9/18 柳林杰工作室 12 稅法優(yōu)惠 范例 “陳主任，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金均可免稅，而遺產(chǎn)稅就要實(shí)施了，現(xiàn)金稅高達(dá) 90%，房產(chǎn)等也有50%、 60%左右，遺產(chǎn)稅是社會(huì)財(cái)富再分配，到時(shí)候想節(jié)稅都來(lái)不及！” 2020/9/18 柳林杰工作室 13 推定承諾法 范例 “陳生，相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解，如果您沒(méi)有其他問(wèn)題的話就請(qǐng)借您的身份證用一下。 集健康、養(yǎng)老、免稅等為一體，大家都喜歡 …… 167。買(mǎi)保險(xiǎn)的前提是看您的身體健康狀況能不能通過(guò)我們公司的體檢， 2020/9/18 柳林杰工作室 49 我們公司有一個(gè)很好的醫(yī)生，我先幫您預(yù)約一下，然后我再給您電話。 2020/9/18 柳林杰工作室 47 王總，您現(xiàn)在已不象我們這樣是一位普普通通的員工；您是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人，您的員工以及他們的家人都會(huì)因您而受到影響。 平安與歐洲最大健康保險(xiǎn)公司 合作 — 德國(guó) DKV（ 45年） 167。 ?客戶客戶表現(xiàn)出對(duì)你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)。 ?投保優(yōu)惠或討價(jià)還價(jià)時(shí)。 2020/9/18 柳林杰工作室 6 表情態(tài)度 語(yǔ)言語(yǔ)氣 肢體動(dòng)作 如何判斷客戶？ 2020/9/18 柳林杰工作室 7 l 肢體動(dòng)作 : 翻閱資料、計(jì)算保費(fèi)、認(rèn)同推銷(xiāo)的險(xiǎn)種 可以進(jìn)入促成時(shí)客戶的表現(xiàn) l 表情態(tài)度 : 專(zhuān)注、開(kāi)心、愉快時(shí)、沉默不語(yǔ) l 語(yǔ)言語(yǔ)氣 : 提問(wèn)分紅保障、說(shuō)考慮考慮時(shí)、詢問(wèn)費(fèi)率、詢問(wèn)體檢等手續(xù)時(shí) 2020/9/18 柳林杰工作室 8 ?沉默思考表明已在考慮，要很自然地導(dǎo)入。 ?客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)，表示他已產(chǎn)生興趣。 符合市場(chǎng)需求， 費(fèi)用合理，保障更加全面，你先給自己 …… 167。企業(yè)經(jīng)營(yíng)到您現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，您必須有一筆保證時(shí)間的現(xiàn)金；離開(kāi)了一個(gè)人，地球照樣轉(zhuǎn)，但您現(xiàn)在的公司，離開(kāi)了您轉(zhuǎn)起來(lái)就不怎么靈了。王總，我們先解決能不能買(mǎi)的問(wèn)題，然后再談下一步。 等待期短，賠付快，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)功用，你每月先嘗試 …… 167。 2020/9/18 柳林杰工作室 9 促成的方法 語(yǔ)言、動(dòng)作 （標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)） 2020/9/18 柳林杰工作室 10 暗示法 范例 “陳主任，相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解了，您覺(jué)得這樣的保障夠不夠？” “投保程序是這樣，我需要填寫(xiě)你的身份證號(hào)碼，把 … 借我用一下？” 范例 “象您這樣有責(zé)
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