營銷技巧講義(ppt51)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 08:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） 、 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上 ， 發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) （ 3） 、 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ? （ 4） 、 縮小主題的范圍 ? （ 5） 、 確定優(yōu)先順序 ? 封閉式的問題是確認(rèn)客戶以前說的話的有效方式 。 ) 比如說 : ? “您想買的領(lǐng)帶是送禮 ？ 還是自用 ？ ” ? “ 您這本書是想做成高檔禮品書 ？ 還是大眾普及本 ？ ” ? “ 您的經(jīng)費(fèi)預(yù)算是在 10萬元左右 ？ 根據(jù)您的預(yù)算 ,我會做三個方案給您 ?” ? 選擇印廠時 ,您優(yōu)先考慮的是質(zhì)量還是價格 ？ ” ? “ 您的真實(shí)意思是 …… ， 我理解的對嗎 ？ ” ) ? 結(jié)構(gòu)性問題是開放式問題和封閉式問題的一種“ 變形 ” 。 這類問題能夠先大致上劃定談話的范圍 ， 能夠幫助營銷人員控制局面 ， 使客戶的談話不至于偏離話題太遠(yuǎn)而又能說道點(diǎn)子上 。 ? 比如說 : ? “我想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮什么因素 ？ 如果方便的話 ， 我想問一個問題：在所有優(yōu)先考慮的問題中 ， 貴公司選擇合作廠商時 ， 必須具備什么條件 ？ ” ) 三、創(chuàng)造高效率會談的八大類好問題 ? 決策類的問題： ? 提出與決策相關(guān)的問題可以幫助弄清以下的重點(diǎn) ? 哪些人是決策者 、 哪些人可以影響決定 、 決策過程如何 、 時間架構(gòu)如何 、 以及經(jīng)費(fèi)預(yù)算有多少 。 ? “ 據(jù)您估算 ， 做出最后決定要花多長時間 ？ 還會有其他人參與嗎 ？ ? “ 您認(rèn)為若是我們和 談?wù)?， 會有幫助嗎 ？ ) ? 與雙方關(guān)系相關(guān)的問題 :提出這類問題的目的是 : ?（ 1） 、 要了解客戶對雙邊關(guān)系的看法 。 ?（ 2） 、 是要了解客戶對其他競爭對手的看法 （ 目前 ， 您和哪些公司合作 ？ 誰和您接洽 ？ 有什么優(yōu)勢 ？ )。 ?（ 3） 、 是要了解自己與競爭對手在與客戶的關(guān)系上是落后還是遙遙領(lǐng)先 （ 您將我們公司排在第幾名 ?為什么 ？ ） 。 ) ? 作業(yè)程序類問題：程序類問題有助于業(yè)務(wù)員了解客戶的作業(yè)情形和處境 。 ?比如 : ?“目前 ， 這本書 進(jìn)展 到了哪個階段 ？ ?下一步我能幫上什么忙 ？ ?我可以做的工作是 …… ” ) ? 客戶的困境類問題：了解客戶目前的處境 ， 以及其所關(guān)心的議題 ， 從而發(fā)掘客戶的計劃 ， 優(yōu)先順序以及隱含的意義 。避免用危險恐嚇之類的言語 。 ?舉例來說 ， ?目前 ， 哪些項(xiàng)目運(yùn)作順利 ？ ?哪些事情并不順利 ？ ?您會擔(dān)心什么 ？ ) ?5 、人際關(guān)系類問題：有助于和客戶建立私人關(guān)系。多半是用于社交場合，晚宴，會議的開始和結(jié)束時。學(xué)會和客戶聊家常，談客戶感興趣的問題。 ?如 :你來這里多久？ ?上周末過得怎么樣？ ) ? 需求類問題：讓營業(yè)員更了解客戶的真實(shí)處境 ， 以及他的理想處境 ， 以及如何縮短兩者的差距 。 你希望達(dá)成什么目標(biāo) ？ 你認(rèn)為最理想的情形是怎么樣 ？ ? 策略類問題：掌握客戶的策略方向 、長期計劃以及目前的動機(jī) 。 如我很好奇 ，究竟什么原因使得您 ？ ? 深入挖掘需要的問題：對于質(zhì)量方面 ，您有哪些顧慮 ？ 您希望的價格是多少 ？ ) 四、提出問題必須遵守的四個黃金步驟： ?要了解某人及其想法 ， 最簡單的辦法就是向他提問題：一次只問一個問題 ， 問題要清楚 ， 便于客戶回答 。 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流環(huán)境 ? 運(yùn)用從普遍到具體的方法 ? 積極傾聽
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