營(yíng)銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-閱讀頁(yè)
2025-05-31 12:28本頁(yè)面
【正文】 時(shí)會(huì)有意想不到的效果。 ? 封閉型問(wèn)題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 ? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起到了重要的作用 詢問(wèn)需求 SPIN ? 狀況詢問(wèn) S ? 問(wèn)題詢問(wèn) P ? 暗示詢問(wèn) I ? 需求 滿足詢問(wèn) N 狀況詢問(wèn) ? 搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題 背景 問(wèn)題 事實(shí) 問(wèn)題詢問(wèn) ? 針對(duì)客戶的 …… 提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含的需求 “制 造 問(wèn) 題” 暗示問(wèn)題 ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題 產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) “擴(kuò) 大 問(wèn) 題” 需求滿足提問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成 展示說(shuō)明的技巧 ? 讓客戶參與，感官，身體動(dòng)起來(lái) ? 感性空間，目光交流。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒(méi)有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有 ……? 拒絕處理的技巧 拒絕的分類和原因分析 假問(wèn)題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問(wèn)題 —疑惑、問(wèn)題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20% 拒絕處理方法 人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn) 間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來(lái) 詢問(wèn)分解法：您的意思是 … 還是 … 局里 常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題 ? 暫時(shí)不需要 ? 沒(méi)有財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 留下資料再說(shuō) ? 需要的話會(huì)打電話給你 ? 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說(shuō) 價(jià)格異議處理 ? ―太貴了”只是口頭禪，不要太介意 ? 他的意思是說(shuō)“為什么值這么多錢？” ? 價(jià)格不是購(gòu)買的決定因素，而是價(jià)值 很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買嗎？ ? 延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問(wèn)題好嗎？” ? 強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所
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