【正文】 可信度。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)。l 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。l 這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。l 談判結(jié)束時(shí)，沒(méi)有哪一方會(huì)感到贏或輸。讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)提供兩個(gè)不同的選擇，鼓勵(lì)對(duì)方向前推進(jìn)l 這意味著你的“最后”報(bào)價(jià)不是真正的最后報(bào)價(jià)。l 找到兩個(gè)你可以同等接受的選擇對(duì)你來(lái)說(shuō)不容易。l 不能保證對(duì)方肯定會(huì)同意兩個(gè)提議中的任何一個(gè)。引入新激勵(lì)或附加限制引入新激勵(lì)或附加限制，給對(duì)方施加壓力。l 附加限制的威脅會(huì)增加對(duì)方的敵意。l 引入新激勵(lì)能夠完全改變談判力量的平衡。l 言外之意迫切希望能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。在最后階段引入新想法或事實(shí)提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。l 這會(huì)給對(duì)方做出新讓步的余地。l 這可能會(huì)降低你的可信度——你應(yīng)該早點(diǎn)提出新的想法。l 這可能會(huì)削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點(diǎn)。發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判暫停談判給雙方時(shí)間來(lái)考慮如果無(wú)功而返會(huì)有什么后果。l 這給各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢。l 休會(huì)期間形勢(shì)會(huì)改變雙方的地位。l 可能會(huì)難以在其它時(shí)間重新召集更深一層的會(huì)議。選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時(shí)要注意對(duì)方情緒的變化。適時(shí)地提出最后報(bào)價(jià)，使之與談判的樂(lè)觀氣氛相一致。時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要，會(huì)影響到談判的成功與失敗。小提示78：結(jié)束談判時(shí)要堅(jiān)定而自信，但不要有挑釁的意味。小提示79：確信對(duì)手有充分的權(quán)威來(lái)結(jié)束談判。不合時(shí)機(jī)地提出報(bào)價(jià)也許會(huì)被拒絕，同樣的提議也許在其它時(shí)候會(huì)被接受。在對(duì)方持接受態(tài)度時(shí)提出最后報(bào)價(jià)；運(yùn)用所有技能來(lái)創(chuàng)造良好的氣氛：l 表?yè)P(yáng)對(duì)方——“這個(gè)主意好極了。我認(rèn)為鑒于此，我們可以提供……”；l 自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……”；l 強(qiáng)調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，而且我覺(jué)得能夠提供……”。當(dāng)談判小組準(zhǔn)備結(jié)束談判時(shí)，他們將看首席代表如何走第一步。表示贊成的身體語(yǔ)言小組首席代表進(jìn)行總結(jié)并提出最后報(bào)價(jià)組員用數(shù)據(jù)支持首席代表臨近結(jié)束時(shí)，要警惕“狼來(lái)了”。在談判初期，你也許覺(jué)得有必要暗示某些報(bào)價(jià)已達(dá)底線。談判者經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，但小心不要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)這個(gè)條件是最后的，而實(shí)際上你知道這并不是。因?yàn)檫@會(huì)妨礙對(duì)方相信你的“最后的最后報(bào)價(jià)”。事先想好怎樣表述“最后最后報(bào)價(jià)”。要清楚地表明你寧愿做不成買(mǎi)賣(mài)也不愿意作進(jìn)一步的讓步。要點(diǎn)l 如果已竭力強(qiáng)調(diào)這個(gè)報(bào)價(jià)是最后報(bào)價(jià)，就不要再提出其它建議。l 談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，相互確認(rèn)這是己方最后的報(bào)價(jià)。l 草率地完成達(dá)成協(xié)議的最后階段會(huì)讓你后悔。小提示80：提出最后報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注視著對(duì)方。小提示81：如果不滿意這個(gè)交易，就不要簽字。 用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨?bào)價(jià)。營(yíng)造出堅(jiān)決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來(lái)要走的樣子（而你提出前面的報(bào)價(jià)時(shí)，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù)）。增加語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的緊迫感和堅(jiān)決感，但不要草率地結(jié)束談判。 小心選擇措辭，暗示你將提出最后報(bào)價(jià)。堅(jiān)定、毫不含糊地提出最后報(bào)價(jià)，用平靜、不容置疑的語(yǔ)調(diào)來(lái)加強(qiáng)影響力，并注視著對(duì)方的眼睛?！肮靖邔記](méi)有授權(quán)給我提供其它條件?！薄斑@是‘最后的最后報(bào)價(jià)’。我已經(jīng)沒(méi)有余地提出任何比這更進(jìn)一步的東西了?！薄耙呀?jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了?！薄拔沂Ｏ碌臅r(shí)間不多了。請(qǐng)盡快同意我的提議，因?yàn)槲疫€有另外一個(gè)會(huì)要參加?！蹦闾岢鲎詈髨?bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方可能只是簡(jiǎn)單地照單全收。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。尋找他們還沒(méi)有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達(dá)成協(xié)議。力圖使自己站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。小提示82：強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)辯中的共同立場(chǎng)。方法結(jié)果強(qiáng)調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個(gè)買(mǎi)賣(mài)對(duì)他們?nèi)绾斡欣?。然而，你?yīng)該避免提到這個(gè)買(mǎi)賣(mài)同樣對(duì)你如何有利。l 幫助對(duì)方看到他們事先沒(méi)有想到的由這樁買(mǎi)賣(mài)所帶來(lái)的好處。l 創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。鼓勵(lì)與喝彩歡迎對(duì)方提出任何有建設(shè)性的建議，而不管這要花多長(zhǎng)時(shí)間。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。l 讓談判在積極的氣氛中結(jié)束。l 可以避免己方的反報(bào)價(jià)遭到批評(píng)。l 避免在討論焦點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)候引起對(duì)方的反感。避免贏對(duì)輸?shù)木置嬷赋瞿阏趯ふ译p方都可以接受的結(jié)果。不要催促對(duì)方接受，以免對(duì)方將來(lái)感覺(jué)他們是被強(qiáng)迫接受的。l 避免對(duì)抗，這會(huì)導(dǎo)致敵對(duì)形勢(shì)惡化并陷入僵局。l 促進(jìn)一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。l 允許提出反建議。保全面子用假設(shè)性的問(wèn)題和假設(shè)性的提議給對(duì)方留一條退路。例如“你覺(jué)得……怎么樣？”“如果我們……怎么樣？”l 增加對(duì)方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。l 讓對(duì)方在沒(méi)有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會(huì)更快地做出決定。在談判的每一個(gè)階段都需營(yíng)造互讓的氛圍。在臨近結(jié)束時(shí)，應(yīng)給對(duì)方留下你做事富有彈性、不武斷的印象。如果談判按照正確路線進(jìn)行，互讓的氛圍應(yīng)自然形成。每一方都意識(shí)到對(duì)方的論據(jù)有其立場(chǎng)，每一方都得在某些方面進(jìn)行妥協(xié)。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來(lái)討價(jià)還價(jià)的籌碼上堅(jiān)持住（在次要問(wèn)題上容易讓步）。不要太草率地對(duì)對(duì)方開(kāi)出的條件做出答復(fù)。他們可能繼續(xù)提出你以前沒(méi)有考慮過(guò)的新的解決途徑。要點(diǎn)l 含糊一點(diǎn)可能會(huì)強(qiáng)化某個(gè)提議。有句古話：“外交就是模糊?！眑 突然向前跳躍會(huì)使對(duì)主緊張，最好是慢慢移動(dòng)。l 有句諺語(yǔ)：“賣(mài)羊不如賣(mài)羊毛?！痹谥饕繕?biāo)上不能讓步，但次要的地方可以讓步。l 應(yīng)該避免聽(tīng)起來(lái)像發(fā)號(hào)施令的措辭，例如“我堅(jiān)持……”。小提示83：要理解對(duì)方的猶豫。小提示84：同意約定日期來(lái)回顧一下已經(jīng)做出的讓步，以打破僵局。 當(dāng)談判看起來(lái)要接近尾聲時(shí)，談判雙方總是特別敏感。從達(dá)成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時(shí)間特別微妙。談判者常常緊張而且試圖在這個(gè)階段退出。如果對(duì)方猶豫不決，要體諒他們。提醒他們這個(gè)買(mǎi)賣(mài)對(duì)你也意味著變化，你也同樣會(huì)緊張。如果對(duì)方堅(jiān)持退出，向他們指出這種不守信用的行為會(huì)給他們臉上抹黑，讓人們覺(jué)得他們不可靠，會(huì)影響將來(lái)的談判。如果當(dāng)時(shí)的情形允許你不顧對(duì)方的反對(duì)迫使對(duì)方同意，也要慎重考慮，因?yàn)檫@可能會(huì)較大地影響與他們將來(lái)的談判。小提示85：要堅(jiān)定而有禮貌，這會(huì)使你贏得尊敬。談判破裂時(shí)，立即采取行動(dòng)以阻止事態(tài)惡化到無(wú)法挽回的地步。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)立的形勢(shì)就越嚴(yán)峻，就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。小提示86：切忌“以牙還牙”。為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍，雙方應(yīng)盡快重新溝通。最好的方法就是面對(duì)面對(duì)交談。然而，如果談判破裂的程度已經(jīng)很?chē)?yán)重了，也許以書(shū)面方式進(jìn)行和談更合適，尤以電子郵件最佳，因?yàn)樗入[秘又迅速。憤怒而去憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去同組成員解釋同事的行為對(duì)方首席代表對(duì)離席表示憤怒對(duì)方成員站起來(lái)挽回局面盡量不借助外力就挽回談判。如果一方的某個(gè)成員已經(jīng)離席，勸說(shuō)他的同事把他請(qǐng)回來(lái)。如果對(duì)方全體離席，立即派己方與對(duì)方關(guān)系最緊密的人把他們請(qǐng)回來(lái)（通常是白臉）。如果買(mǎi)賣(mài)告吹比有一個(gè)不盡如人意的交易更糟的話，不要讓破裂的狀態(tài)繼續(xù)。如果自己不能解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。小提示87：如果談判恢復(fù)，不要堅(jiān)持要求道歉。既然喬的一個(gè)目標(biāo)是保護(hù)他與基姆的公司的供給關(guān)系，離開(kāi)是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。以后的關(guān)系因喬的憤然離開(kāi)而受損害。請(qǐng)第三方來(lái)調(diào)解比較好。案例研究喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁?gòu)的一批自行車(chē)出了問(wèn)題。喬知道有其它供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車(chē)，但他不愿意破壞與基姆已建立起來(lái)的良好的供給關(guān)系?；窡o(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開(kāi)了房間?；贩浅擂危幌虢兴貋?lái)，以免失去面子。喬目前在美國(guó)購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)，基姆的公司因此而受到損失。小提示88：罷談之后要立即與對(duì)方接觸。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴(kuò)散而商談。有時(shí)，談判的一方故意想要談判破裂。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對(duì)方的消息，他們要私立即讓步，要求休會(huì)，要么造成談判破裂。雖然這沒(méi)有什么益處，但他們會(huì)強(qiáng)烈地認(rèn)為繼續(xù)下去會(huì)有損于自己。如果發(fā)生這種事還必須，保持冷靜，并力圖通過(guò)和解來(lái)挽回局面。你已經(jīng)利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)，這時(shí)就需要調(diào)解人了。同意調(diào)解說(shuō)明各方都有解決問(wèn)題的意愿。小提示90：把利用第三方視為積極的一步，而不是失敗。小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因?yàn)橘M(fèi)用很昂貴。調(diào)解是一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的建議，但不一定要接受。調(diào)解人作為談判各方的仲裁人，盡量找到雙方談判議程中的共同基礎(chǔ)。一旦建立了某些共同基礎(chǔ)，調(diào)解人就能夠開(kāi)始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。理想的調(diào)解人應(yīng)該是公正的，能從各個(gè)角度考慮問(wèn)題；他還應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的人，了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準(zhǔn)備建議。在任何時(shí)候不偏不倚全方位考慮問(wèn)題幫助對(duì)立的各方相互溝通幫助各方尋求他們自己的新的解決方案提出其它解決辦法向各方解釋事態(tài)調(diào)解人必須被雙方都認(rèn)為是公正的，也必須知識(shí)淵博。他了解事情的經(jīng)過(guò)并能提出對(duì)雙方都中肯的明智勸告。最好是指定一個(gè)有威信的人（例如，有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的前高級(jí)雇員或退休的外交家）作為調(diào)解人。盡管他們的威信會(huì)影響最終結(jié)果，但如果他們沒(méi)有能力提出解決辦法，一個(gè)調(diào)解人有效裁決的能力就會(huì)受到限制。考慮選用一個(gè)不太張揚(yáng)的人來(lái)調(diào)解：例如，能夠橫向思考的人，對(duì)這個(gè)僵局沒(méi)有成見(jiàn)的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。小提示92：各方渴望繼續(xù)談判時(shí)，務(wù)必借助調(diào)解人。小提示93：考慮用非常規(guī)的建議來(lái)解決僵局。從一開(kāi)始就采用雙重角色有助于談判的順利進(jìn)行。第一種角色是有明確目標(biāo)的談判者；第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標(biāo)與對(duì)方的目標(biāo)的調(diào)解人。簡(jiǎn)而言之，在尋找共同基礎(chǔ)并提出雙方可以接受的建議的同時(shí)，要力圖完成自己的目標(biāo)。談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長(zhǎng)交際。問(wèn)問(wèn)自己是否有適于雙重角色的天性：是不是在生活中尋找平衡，是不是趨向于說(shuō)“我們”而不是“我”？不要讓具有強(qiáng)迫或挑釁傾向的組員來(lái)?yè)?dān)此角色——他們可能更適于堅(jiān)守陣地并提出建議，如果談判破裂就需要靠邊站。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。如果談判破裂，亦可以通過(guò)仲裁來(lái)解決分歧。這包括引入第三方來(lái)幫助打破僵局。根據(jù)仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會(huì)做出的最后裁決。小提示94：值得為一個(gè)好的裁決而傾己所有。小提示95：確保完全理解裁決的過(guò)程。如果需要仲裁，有幾個(gè)選擇：可以向行業(yè)中臨時(shí)性的仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)解決爭(zhēng)端；也可以要求獨(dú)立法庭、個(gè)人、或?qū)I(yè)團(tuán)體來(lái)做裁決。然而，這要求有資格的專(zhuān)家參與，并簽定正式的協(xié)議，這樣的仲裁非常耗時(shí)而且費(fèi)用昂貴。因此只在確信別無(wú)選擇時(shí)，才走這一步。理想的仲裁人應(yīng)該是不偏不倚、受各方尊敬、有權(quán)實(shí)施判決、并對(duì)判決謹(jǐn)小慎微的人。對(duì)所有問(wèn)題有見(jiàn)識(shí)在談判中保持公平幫助雙方找到解決辦法在雙方之間做出裁決考慮導(dǎo)致僵局的導(dǎo)火線找到可通過(guò)法律手段實(shí)施的決議訴訟中的仲裁者需對(duì)談判雙方做出公正的裁決，并實(shí)施判決。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議前就終止談判，盡管在極端的情況中，可以要求法庭來(lái)執(zhí)行判決。收集有關(guān)爭(zhēng)辯雙方的所有資料，可以讓仲裁者詳細(xì)地了解案情。幅地仲裁機(jī)構(gòu)獨(dú)立工作，秘密地聽(tīng)取雙方的案情，只向有關(guān)的各方宣讀判決，這就避免了使當(dāng)事雙方曝光，為當(dāng)事雙方免去了許多麻煩。在商業(yè)爭(zhēng)端中，訴諸法庭必然使當(dāng)事人成為大眾焦點(diǎn)，這使許多公司都唯恐避之不及。要點(diǎn)l 當(dāng)大多數(shù)談判者的利益難以調(diào)和時(shí)，申請(qǐng)仲裁是恰當(dāng)?shù)?。l 律師和顧問(wèn)經(jīng)常擔(dān)當(dāng)仲裁者。l 仲裁人擔(dān)當(dāng)著類(lèi)似于法官的角色，他們的判決可以由法庭實(shí)施。l 仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費(fèi)用。l 一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)之用。小提示96：選擇雙方都能完全信任的仲裁人。小提示97：如果必要，要求第三方指定仲裁人。訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達(dá)成協(xié)議，又不能接受無(wú)論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。法律程序的費(fèi)用比較昂貴，并會(huì)將爭(zhēng)端暴露給公眾。這常使談判者無(wú)奈地處于新壓力之下，因此盡量在提請(qǐng)法庭訴訟之前采納合法的建議。例如，有短期現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題的公司應(yīng)該力圖與債權(quán)人私下達(dá)成新的還債時(shí)間表。如果這些問(wèn)題在法庭中解決，會(huì)陷入宣布破產(chǎn)的危險(xiǎn)境地，在這種情況下，公司和債權(quán)人都得不到什么。一旦達(dá)成協(xié)議，無(wú)論是自力更生還是依靠第三方的幫助，都需要實(shí)施最后決定。起草一份實(shí)施計(jì)劃，指派合適的人來(lái)執(zhí)行。小提示98：就協(xié)議內(nèi)容的執(zhí)行次序達(dá)成一致意見(jiàn)。小提示99：為實(shí)施協(xié)議內(nèi)容，起草一份確定的時(shí)間進(jìn)度表。談判中無(wú)論雙方在什么時(shí)候達(dá)成協(xié)議，必須把條款記錄下來(lái)并在上面簽字，作為雙方同意接受的證據(jù)。緊接著，必須就如何實(shí)施協(xié)議達(dá)成一致意見(jiàn)。你可能覺(jué)得指派一個(gè)聯(lián)合小組把計(jì)劃付諸實(shí)施比較合適，或者要求一個(gè)獨(dú)立小組來(lái)監(jiān)督這個(gè)項(xiàng)目。如果商定的條款在最后期限之前沒(méi)有實(shí)施，你是否希望執(zhí)行懲罰，這應(yīng)該在計(jì)劃階段盡早決定。懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形式。在實(shí)施協(xié)議階段通常會(huì)出現(xiàn)意料不到的問(wèn)題，所以要指派一位小組領(lǐng)導(dǎo)來(lái)嚴(yán)格監(jiān)督實(shí)施過(guò)程。一旦斯蒂芬談妥了協(xié)議，他就給各團(tuán)隊(duì)成員分配明確的責(zé)任，極好地利用了他們的才能。當(dāng)?shù)刂匦驴紤]