【正文】 的價(jià)格，而對(duì)于其重要的利潤(rùn)來(lái)源進(jìn)行了很好的保護(hù)?！　”居?jì)目的：通過(guò)強(qiáng)調(diào)或引起對(duì)手對(duì)部分利益的敏感，掩蓋己方對(duì)更大或根本利益的企圖。使對(duì)方討價(jià)還價(jià)的利益最小化。如何應(yīng)對(duì)： 全面了解與談判相關(guān)的利益，包括通過(guò)討價(jià)還價(jià)直接得到的價(jià)格好處、得到這個(gè)“好處”己方在未來(lái)還將付出哪些成本、對(duì)方的根本利益在哪里等等。通過(guò)對(duì)雙方利益的全面分析，找出對(duì)方隱蔽的利益企圖，從而打破對(duì)方的迷混陣。 有的時(shí)候某個(gè)“好的”價(jià)格，未必意味著你已經(jīng)通過(guò)談判將利益最大化。l 無(wú)動(dòng)于衷：（沉默的威力）　　不理會(huì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，使對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報(bào)價(jià)。這是一種無(wú)聲的討價(jià)和還價(jià)，與具體討價(jià)還價(jià)的區(qū)別在于：對(duì)于對(duì)方的每一次報(bào)價(jià)做一次這樣的回應(yīng)：“你的報(bào)價(jià)太離譜了，我懶得理你，看來(lái)你還得報(bào)個(gè)新的價(jià)格給我?！薄　∧称髽I(yè)需要對(duì)其內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)率先得到了這個(gè)消息，并成功跟進(jìn)，通過(guò)幾番較量，他們的方案在與其他幾家咨詢(xún)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，對(duì)方要求他們對(duì)項(xiàng)目收費(fèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)。精明的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)分析后認(rèn)為，對(duì)方既然迫切希望項(xiàng)目盡快上馬，而且對(duì)己方的方案非常認(rèn)可，更何況對(duì)方資金雄厚，那么報(bào)個(gè)高價(jià)應(yīng)該不成問(wèn)題，而且就算對(duì)方“砍價(jià)”足夠的價(jià)格空間也足以抵擋，于是總體報(bào)價(jià)200萬(wàn)?！　∪欢恢苓^(guò)去了對(duì)方?jīng)]有任何的反應(yīng)，經(jīng)過(guò)側(cè)面了解，對(duì)方也沒(méi)有與其他咨詢(xún)機(jī)構(gòu)接洽的意向。又二周過(guò)去了，對(duì)方還是老樣子。咨詢(xún)公司著急了，他們開(kāi)會(huì)討論這個(gè)問(wèn)題，有人認(rèn)為：肯定是對(duì)方拿了我們建議的思路打算自己干；有人反對(duì)：我們的方案只是一個(gè)初略的思路，沒(méi)有我們別人是無(wú)法完成的；又有人提出：看來(lái)是價(jià)格報(bào)高了，對(duì)方肯定認(rèn)為我們的價(jià)格離譜懶得理睬我們。最終經(jīng)理采納了價(jià)格太高這個(gè)解釋。其實(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)他的心里就在打鼓，早就準(zhǔn)備好一旦這次“搏”不進(jìn)馬上降價(jià)，反正這個(gè)項(xiàng)目志在必得。迅速他們報(bào)了第二次價(jià)格：150萬(wàn)，并解釋上次是打印錯(cuò)誤?！　](méi)想到對(duì)方還是沒(méi)有消息，于是他們又報(bào)價(jià)120萬(wàn)、100萬(wàn)、80萬(wàn)。等報(bào)到80萬(wàn)的時(shí)候，經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了，因?yàn)闉榱吮ＷC項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量，他們需要外聘幾位有實(shí)力的專(zhuān)家，這要花費(fèi)不小的成本。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ交貞?yīng)了：請(qǐng)馬上過(guò)來(lái)簽協(xié)議！　　項(xiàng)目的進(jìn)展很順利，在接近尾聲的時(shí)候，一次隨意小酌之間，經(jīng)理稱(chēng)贊客戶(hù)總經(jīng)理是他所見(jiàn)過(guò)的最會(huì)談判的人。然而，客戶(hù)總經(jīng)理的一番話讓咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的精英們郁悶了好長(zhǎng)的時(shí)間?！　　捌鋵?shí)你們最初報(bào)價(jià)的時(shí)候，我確實(shí)感到有些高，我們當(dāng)時(shí)的預(yù)算是150萬(wàn)，但是我們也考慮到你們的方案確實(shí)不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)討論，我們決定將我們的成交價(jià)定在150萬(wàn)180萬(wàn)之間。然而這個(gè)時(shí)候，我們內(nèi)部出現(xiàn)了反對(duì)管理改革的呼聲，尤其部分董事也有顧慮。所以我們就花了將近一個(gè)月的時(shí)間做內(nèi)部解釋協(xié)調(diào)工作，在爭(zhēng)取到他們的持后，我們當(dāng)時(shí)計(jì)劃馬上找你們談。沒(méi)想到你們的第二份報(bào)價(jià)到了，是150萬(wàn)。這大出我們的意料，而且你們重新報(bào)價(jià)的理由居然是“打印錯(cuò)誤”，這讓我們感到你們的報(bào)價(jià)還有下降的空間，而且你們顯得很急迫。于是我們采取了靜觀其變的策略，結(jié)果大家都知道了：80萬(wàn)成交?！　》浅８兄x大家的卓有成效的工作，從這個(gè)項(xiàng)目完成的質(zhì)量和效果來(lái)看，80萬(wàn)的報(bào)價(jià)對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常超值的。我一定會(huì)在其他企業(yè)面前替你們好好宣傳，當(dāng)然這次的價(jià)格我會(huì)保密的?！睍?！如何應(yīng)對(duì)： 價(jià)格一旦報(bào)出去，在對(duì)方明確還價(jià)之前不可單方面進(jìn)行更改。確實(shí)需要更改也應(yīng)該由對(duì)方提出理由，或同時(shí)修改己方的方案。一個(gè)方案一個(gè)價(jià)格、一種產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格。如果變動(dòng)價(jià)格，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容也應(yīng)該隨之變動(dòng)。l 小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）　　在討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，以授權(quán)有限為由迫使對(duì)方進(jìn)行選擇：或者接受現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判?！　‰m然廠家直供的呼聲在前幾年一直很高，但真正實(shí)施的起來(lái)卻沒(méi)有想象中那么經(jīng)濟(jì)。因?yàn)閺S家直供將廠家直接推到了與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的最前沿，廠家的成本與利潤(rùn)將直接面對(duì)市場(chǎng)的“嚴(yán)刑拷問(wèn)”?！　倪壿嬌现v，廠家跳過(guò)中間環(huán)節(jié)直接向零售客戶(hù)供貨（消費(fèi)品類(lèi)）或最終用戶(hù)供貨（工業(yè)品類(lèi)）可以省卻原先分配給中間商的部分差價(jià)，從而提高廠家的利潤(rùn)和零售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，（部分讓利給用戶(hù)市場(chǎng)）。然而，在實(shí)際操作過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)零售市場(chǎng)或用戶(hù)的主動(dòng)讓利打破了原有的討價(jià)還價(jià)平衡點(diǎn)，激起了市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的欲望和激情，于是價(jià)格被迫一降再降，使廠家陷于微利甚至于無(wú)利可圖的境地。另一方面，剝奪了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)后，廠家承擔(dān)了原來(lái)由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的那部分服務(wù)功能，然而由于廠家的組織乃至個(gè)人都缺乏直接服務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致實(shí)際支出的市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用比從經(jīng)銷(xiāo)商那里省下的成本還要高，真是大出人們的“美好”意料之外。　　所以“小鬼當(dāng)家”（通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)）這個(gè)計(jì)謀在渠道策略及其執(zhí)行過(guò)程中具有非常現(xiàn)實(shí)的意義?！　”热纾何覀?cè)?jīng)委托一些主要的商家給商超供貨，平時(shí)“壓榨”慣了的商超遇到“窮鬼”經(jīng)銷(xiāo)商似乎也沒(méi)有很好的辦法，于是經(jīng)銷(xiāo)商出面談的價(jià)格和費(fèi)用比廠家直接談的好多了。（因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)有限、授權(quán)有限，如果需要和廠家談，目前還不是時(shí)機(jī)）　　包括?？松梨?、殼牌、寶潔、喜力、箭牌、本田等在內(nèi)的世界著名企業(yè)在中國(guó)大陸的分銷(xiāo)也都是采取經(jīng)銷(xiāo)商制，目的之一就是讓經(jīng)銷(xiāo)商處于價(jià)格談判的第一線，使市場(chǎng)處于和有限授權(quán)者談判的不利地位，從而使廠家在幕后更加有效地操控價(jià)格談判。 本計(jì)目的： 降低對(duì)方期望值。如何應(yīng)對(duì)： 永遠(yuǎn)不要相信在你面前的談判對(duì)手擁有談判的全部權(quán)利，即使是老板也會(huì)以老板娘或合伙人反對(duì)來(lái)搪塞你；永遠(yuǎn)要求你的談判對(duì)手回去爭(zhēng)取更大的討價(jià)還價(jià)權(quán)利；教會(huì)你的對(duì)手如何回去爭(zhēng)取更大的定價(jià)權(quán)利，如果你做到了這一點(diǎn)，你將贏得更大的價(jià)格談判空間。l 暗渡陳倉(cāng)：（假裝內(nèi)部分歧）　　這是一種談判角色組合的計(jì)謀，一個(gè)扮演黑臉（艱難的角色），一個(gè)扮演白臉（溫和的角色）。先由黑臉出馬打壓對(duì)方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對(duì)己方有利的價(jià)格。需要注意的是：討價(jià)還價(jià)的主角是“黑臉”。　　通常在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，越往基層談判態(tài)度越“兇”，越往上層談判態(tài)度越“好”，很少有銷(xiāo)售總經(jīng)理和客戶(hù)吵架的，而銷(xiāo)售員與客戶(hù)的摸擦那是家常便飯。　　2000年3月的一天，采購(gòu)部的王經(jīng)理和市場(chǎng)部的郝經(jīng)理與某禮品制作公司進(jìn)行價(jià)格談判。王經(jīng)理天生大嗓門(mén)，濃眉闊目有些兇像；而郝經(jīng)理呢細(xì)皮嫩肉，活脫脫一個(gè)文弱書(shū)生。先上場(chǎng)的是王經(jīng)理，他數(shù)落了對(duì)方的種種不是，根本不理睬對(duì)方的各種定價(jià)理由，而且還揚(yáng)言：對(duì)方的價(jià)格水分太大，做生意沒(méi)有誠(chéng)意，公然批評(píng)市場(chǎng)部太軟弱。　　王經(jīng)理使對(duì)方非常頭痛，他們對(duì)郝經(jīng)理那里訴苦，希望郝經(jīng)理能夠幫忙說(shuō)說(shuō)話。（中計(jì)）郝經(jīng)理面露難色：公司有規(guī)定任何的采購(gòu)都?xì)w口到采購(gòu)部，市場(chǎng)部只是審核方案，而且王經(jīng)理這個(gè)人平時(shí)在公司就很霸道，不太好說(shuō)話，他也很看不慣。不過(guò)還是答應(yīng)“幫忙”，同時(shí)建議對(duì)方適當(dāng)?shù)卦僮屝﹥r(jià)格。（堅(jiān)持以王經(jīng)理為談判主角，把自己定義為中間調(diào)解人，讓對(duì)方主動(dòng)降價(jià)更是釜底抽薪）。幾個(gè)輪番下來(lái)，降格被砍下來(lái)了30%。對(duì)方在怨恨王經(jīng)理的同時(shí)，很感謝郝經(jīng)理。（被賣(mài)了還替別人數(shù)錢(qián)）提示： 唱黑臉的必須先上場(chǎng)，如果以黑臉為談判主角，白臉的扮演者要與黑臉至少有同等的公司地位，否則很容易被對(duì)方看穿“把戲”。本計(jì)目的： 降低對(duì)方期望值。如何應(yīng)對(duì)： 欺軟怕硬的談判者很容易中此圈套，所以應(yīng)對(duì)的方法是：不要相信對(duì)手的陣營(yíng)中有“好人”、“壞人”之分，他們都是你的對(duì)手。無(wú)論和任何角色的對(duì)手談判，對(duì)方給你的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比對(duì)方的態(tài)度來(lái)得重要。討價(jià)還價(jià)篇小結(jié)： 你應(yīng)當(dāng)從始至終謀劃讓對(duì)方做出讓步，方法有三個(gè)：1. 通過(guò)各種方式讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)是守不住的。2. 告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子。3. 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。28 /