【正文】 去會要求你報價；（對方開始討價）這個時候你不要急于報出5%，而是希望對方提出一個實在的建議；（還是討價）如果對方的報價高于5%，你可以建議對方提出理由；如果對方的報價低于或等于5%，你可以問對方在實際操作中對方有什么方法來實現(xiàn)這個利潤率，或?qū)悍接惺裁匆?；（還是討價）對方通常會反問己方有什么措施；（對方還價）這個時候你必須拿出你經(jīng)過深思熟慮的方案；（還價）經(jīng)雙方對實現(xiàn)利潤的方法討論并達(dá)成共識之后，你方報價5%，這個時候?qū)Ψ揭呀?jīng)對實現(xiàn)利潤的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報價非常合乎情理，對方通常不會進(jìn)行還價了?！　∮憙r還價過程包括討價和還價兩個方面，充分的討價是有效還價的基礎(chǔ)。　　標(biāo)價理由決定的是標(biāo)價的合理區(qū)間，比如流通環(huán)節(jié)的進(jìn)場費用。本階段關(guān)注的焦點：雙方提案的內(nèi)容以及各自對對方最初提案的反映。這個計謀用來剝奪對方談判資源、突然發(fā)動談判、使對方談判地位降低。本招目的：針對渠道商的談判大量是關(guān)于如何激勵客戶的，但很多談判人員都忽略了一個關(guān)鍵點。所以采用上面的方法，既可以把問題理清楚，又降低了對方的期望值、剝奪了對方的談判資源，同時雙方都明白各自接下去要做的事情。”“您能否提個建議？”“多些宣傳或者禮品或者買贈。有一位銷售經(jīng)理，與經(jīng)銷商談判有關(guān)渠道促銷活動的保底銷售量。如果對方動機(jī)不純，那你就得小心了，提防這是對方的緩兵之計，應(yīng)對的方法是：讓對方先拿出解決問題的方案，否則你將我行我素。 把一個合作態(tài)度的談判轉(zhuǎn)化為具體市場操作的談判，對雙方都是一件好事。需要知道的是，有錢掙、供貨量不太足的產(chǎn)品是不會形成“竄貨”的。他們同樣面臨新的流通業(yè)態(tài)的競爭。所以求同存異是談判過程中雙方應(yīng)該遵循的原則。也就是說無論對方提出一個如何誘人、如何讓你震撼的方案，你只要把握方案能給你帶來的結(jié)果，以及能夠為對方帶來的結(jié)果就可以了。當(dāng)然“很”的報價也會影響對方的期望值，你對于價格的信心會使得你的客戶重新考慮他的“預(yù)算”。比如說：你要去買臺摩托車，你的底價是5000元，而很的開價就是5500元，高出你底價10%。（當(dāng)然不是漫天要價）這樣他們可以考驗對方的談判決心，并且留出還價的空間。如果你的報價暫時超出對方的期望值，只要你提出足夠的理由，對方會想辦法籌款的。也就是說你的策略是先談創(chuàng)意再談內(nèi)容，這其實就是“互換提案”與“討價還價”的實質(zhì)差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價還價就是摳內(nèi)容和細(xì)節(jié)。額外的收獲是與家裝公司交上了朋友，還被聘為他們的談判顧問，這幾年的顧問費又把裝修費全掙回來了。那就好辦了，砍掉我們認(rèn)為不需要的花俏部分、主要的物料我們自己采購、摳工時、摳費率（單位工費沒有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質(zhì)量）。那我們現(xiàn)在就開始談?wù)劙伞庇谑?，對方開始對公司的政策提出種種看法，末了還會遺憾地告訴銷售人員，就憑這些銷售政策要想完成這個月的銷售任務(wù)，還“差”那么一些，回去到你們的經(jīng)理那里繼續(xù)爭取吧。所以能夠使對方先報價，而你處于砍價的角度顯然可以贏得較為有利的談判地位?？梢越铏C(jī)建議休會，給大家一個平靜的時間，尋找新的破局機(jī)會點，切忌盲目破局而落入對方的圈套中?！　”菊心康模毫私鈱Ψ綀髢r的真實意圖，試探對方底牌。”）。掩蓋我方的底價、及時了解對方的報價意圖并摸清對方的底價，對于贏得較為有利的談判地位頗為重要。銷售談判其實就是在雙方的銷售方案之間進(jìn)行的選擇與洽談，最終選擇誰的方案（或主要以誰的方案）作為進(jìn)一步洽談的內(nèi)容，誰就將掌握談判的主動。殊不知，即使談判關(guān)系到銷售量，作為已經(jīng)在合作的商家，需要談判的是銷售增加量而不是銷售總量。另外還有：推薦程度、傳播壟斷、人員配合、專門服務(wù)等其他方面。因為開局往往能營造談判氣氛，為整個談判定下基調(diào)。如何應(yīng)對： 富有同情心的銷售人員，公司應(yīng)該讓他去干服務(wù)工作，千萬不可讓他干談判這一行。到了第三天經(jīng)銷商終于忍不住問到底發(fā)生了什么事，銷售人員為難地告訴他：公司壓力很大，恐怕干不長了，家里孩子還小，負(fù)擔(dān)挺大的，不知以后該怎么辦？說到動情處眼圈都紅了?！　∧衬ν熊嚻髽I(yè)的銷售人員，迫于銷售指標(biāo)的壓力，要求某經(jīng)銷商增加提貨200臺車，該經(jīng)銷商已經(jīng)完成了本月任務(wù)，而且?guī)齑娌恍?，然而，其他區(qū)域的銷售實在太差，只有希望那家銷售還算不錯的經(jīng)銷商幫忙了?！　￠_局的難點在于，如何挑起一場對自己有利的談判，或者說如何把對拉入一場有己方?jīng)Q定談判議題的談判。（企業(yè)拿同一套銷售指標(biāo)考核銷售人員與經(jīng)銷商，難怪他們會如此同病相憐、惺惺相惜）?！　”菊心康模貉诓卣嬲膯栴}、避重就輕，讓對方承擔(dān)更多的責(zé)任。你應(yīng)該轉(zhuǎn)而核實對方當(dāng)前的實際存貨，并指出上個月實際銷售了18000箱，本月的競爭情況與上月相同，所以對方?jīng)]有理由對20000箱的總量要求費用支持，如果需要的話頂多對增加的2000箱給予支持，而且對方由于物流操作上失誤，影響了至少2500箱的銷售量，所以希望對方進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)然本月20000箱的銷售量要求完全是合理的，不存在需要支持的問題。有些銷售人員會迅速就多少費用做出回應(yīng)，這樣的開局顯然對己方不利，因為談判的議題變成了對我方努力程度的討價還價。l 張冠李戴：（忽悠）　　分明是銷售的問題，卻有意說成財務(wù)的問題；分明是配送的問題，卻變成了供貨方流程的設(shè)計問題；分明是廣告創(chuàng)意問題，卻指責(zé)對方銷售執(zhí)行不力?！　⊥瑯拥倪@也是開局便掌握先機(jī)的計謀，使對手開局或還沒有開局就改變的主意。這樣本來共同所面臨的問題很大一部分變成我方的問題，對方反而成了“救世主”。但表達(dá)的意思是相同的，你有很多問題需要改正，否則，輕者損失慘重，重者倒閉出局。為什么呢？說穿了一句話：恫嚇對方。諸如此類，目的只有一個把你“鎮(zhèn)”住。耳聽為虛眼見為實，只有你自己經(jīng)過第三方證實的信息，才可以作為你在談判中進(jìn)行判斷的依據(jù)。目前使用該計謀最多的是商超，他們往往利用供應(yīng)商對產(chǎn)品實際出售情況的不了解，歪曲消費者實際購買情況，夸大競爭，降低對方期望值，以抬高己方的談判地位。所以，經(jīng)銷商用這條計謀成功概率至少90%，更何況誰不喜歡戴高帽子呢？中國有句古話“不打笑臉人”說的也是這個道理。他開始無意識地為經(jīng)銷商的利益考慮，覺得“公司太摳門了，簡直就是欺負(fù)好人嘛?；蛟S該銷售人員在公司還只是一個職微言輕的“新兵”。加上中國目前的銷售交易環(huán)境“灰道”盛行，（灰道相對于正道而言?！　∥覀冊谶@里圍繞銷售談判的四個核心步驟，逐一向大家介紹談判實戰(zhàn)中的一些主要計謀。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值；服務(wù)的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。銷售談判二十計之開局篇有些銷售人員好令人羨慕。　　銷售活動是由三類活動構(gòu)成的：溝通、談判和服務(wù)。讓客戶“用我們的方法做事情”，當(dāng)然也就對我們言聽計從了。幾乎完全是銷售人員與對方的短兵肉搏?！　⊥ǔ羞@樣的一種情況：派出去的銷售人員與某經(jīng)銷商談判合作促銷的時候，似乎有意無意地幫著經(jīng)銷商說話，而且該銷售人員對這次談判很熱衷、有些武斷、不太愿意讓公司其他人多插手。這樣一來銷售人員的談判立場發(fā)生了微妙的逆轉(zhuǎn)。很多銷售人員可都是“外戰(zhàn)外行、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”?！　∩厦娴目蛻艟颓擅畹厥拐勁械膶κ郑ㄤN售人員）認(rèn)為造成目前問題的主要責(zé)任在于己方公司，所以談判立場明顯偏袒對方，談判的結(jié)果就可想而知了。同時切記千萬不要相信談判對手給你的任何信息，他們的信息只能用來判斷對手的企圖和真實需求所在。往往在談判剛開始的時候就會有“不速之客”打攪：或者電話請示、或者下屬請求簽批文件、或者有意披露的競爭對手正在與之談判（而且快達(dá)成結(jié)——又往往是條件優(yōu)厚）的信息。即便是一些談判資源相對較少的談判者也經(jīng)常使用，不過有些談判者往往不喜歡這種方法，他們認(rèn)為用虛假換取談判地位有違社會公德，然而既然談判的對方可以接受這種方法，又何必道貌岸然呢？其實幾乎所有的著名公對員工都有著裝的要求、銷售裝備的要求、和住宿酒店的高規(guī)格要求。他們會做出種種的姿態(tài)和表情：同情你、憐憫你、鄙視你等等。他們馬上在潛意識中反思自己的過失，甚至有些人還真的對對方表示感謝。　　同樣被認(rèn)為影響喜力市場接受度口味問題，也是店家的推薦方式問題，喜力被認(rèn)為是帶有苦味的啤酒，這其實是一種喜力特有的飽