成功的談判技巧培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 嘗試性讓步 ? 告知對(duì)方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問題的解決方案時(shí)，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個(gè)七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個(gè)要求 闡述理由 ? 就每個(gè)要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達(dá)業(yè)務(wù)信息而不是個(gè)人信息 核查 ? 確認(rèn)雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對(duì)方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點(diǎn)上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 :09:3417:09Jan2322Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 下午 5時(shí) 9分 :09January 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:09:3417:09:3417:091/22/2023 5:09:34 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時(shí) 9分 34秒 17:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , January 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 22日星期日 5時(shí) 9分 34秒 17:09:3422 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時(shí) 9分 34秒 17:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:3417:09Jan2322Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 22日星期日 5時(shí) 9分 34秒 17:09:3422 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 17:09:3417:09:3417:09Sunday, January 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 5時(shí) 9分 34秒 下午 5時(shí) 9分 17:09: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :09:3417:09:34January 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加 … ?你充分了解客戶 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)減少 … ?當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、 財(cái)務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí) ?你對(duì)你的客戶的情況只是做推斷時(shí) 洞察力－知彼的程度 充分了解客戶的 ...... ? 總體情況 n 目標(biāo) n 需求 n 歷史 n 財(cái)務(wù)狀況 n 組織運(yùn)作 n 行業(yè)情況 ?具體情況 n 決策程序 n 決策人及影響決策的因素 n 需求的時(shí)間壓力 n 多種可供選擇的解決方案 ? 具備識(shí)別對(duì)方談判技巧的能力 ? 發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者 ? 3 x 3 方法可以得到近乎完整的 信息 了解對(duì)方的策略 決策層 執(zhí)行層 運(yùn)作層 每層至少 3個(gè)支持者 在3個(gè)層面上都有支持者 回旋余地 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加： – 當(dāng)你不做這單交易還能生存時(shí) – 有其它可行的生意可做時(shí) ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少： – 有其它競(jìng)爭(zhēng)者提供給你的客戶別的選擇時(shí) – 你的客戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們 創(chuàng)造回旋余地的策略 ? 讓人感到你能 “ 走開” ? 使你的解決方案與眾不同 ? 創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性 壓力 (人、時(shí)間和金錢） ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加： – 你的客戶有采取行動(dòng)的壓力（內(nèi)部和或外部的） ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少： – 你有采取行動(dòng)的壓力 施加壓力的策略 ? 確定壓力的來源 ? 不要與人交流你的壓力 ? 讓對(duì)方公開時(shí)間安排、截止日期、承諾等 ? 提示對(duì)方可能的損失 關(guān)系 這一實(shí)力提升其它實(shí)力 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加： ? 你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)； ? 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加： ? 他們與你的組織有多重接觸 ? 他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 ? 在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系 ? 關(guān)系的“ 質(zhì)量”要比關(guān)系的“ 數(shù)量”更 重要 ?質(zhì)量＝融洽＋尊重＋信任＋價(jià)值 發(fā)展關(guān)系的策略 以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？ ? 成為客戶獲取信息的渠道 ? 幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機(jī)會(huì) ? 把你當(dāng)做提供信
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