【正文】 本問題。在回款時，銷售員經(jīng)常會遇到以下五個困惑。198。 為何有些客戶總喜歡欠款很多客戶喜歡欠款，這主要有以下兩個原因：① 挪用廠家資金去做其他事情，如擴(kuò)張店面等；② 通過欠款來控制廠商。198。 為何貨款越欠越多有些客戶以欠款作為與廠家談判的籌碼，要求廠家繼續(xù)發(fā)貨方肯還上次的貨款。有時，客戶甚至每次都要求廠家多發(fā)貨，而自己卻少還貨款。這樣，客戶欠廠家的貨款就像滾雪球一樣，越積越多。198。 為何會有“銷售第一，回款第二”的觀念很多銷售員被銷售指標(biāo)壓著，只好先努力將貨物賣出，然后再考慮回款的問題。結(jié)果，往往是船到橋頭卻不直，貨款越欠越多。這樣，銷售員就成了收款員，整天忙著催款，根本就沒有時間做市場。198。 為何收款時往往底氣不足很多銷售員在收款時往往底氣不足，生怕得罪客戶，從而失去客戶。其實(shí)，好的客戶絕對不會因?yàn)槭湛疃鴨适?，而不忠誠的客戶因?yàn)槭湛疃x開，對廠家也不是什么損失。198。 為何公司的回款政策總是一波三折雖然有些公司規(guī)定要款到發(fā)貨，但銷售員卻幫著客戶來談判，經(jīng)常給客戶欠款“開后門”。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要有以下兩個原因。① 銷售員對回款重要性的認(rèn)識薄弱。這時公司就需要運(yùn)用獎懲措施去督促銷售員及時收回貨款?！景咐磕彻居幸豁?xiàng)專門針對銷售員收款問題的規(guī)定，即：“首先，銷售員如果在一個月之內(nèi)回收貨款，則可以獲得全部獎金提成。其次，銷售員如果在第二個月之內(nèi)才回收貨款，則可以獲得80%的獎金提成。再次，銷售員如果在第三個月之內(nèi)才回收貨款，則可以獲得60%的獎金提成。第四，銷售員如果在三個月之內(nèi)沒有回收貨款，則沒有獎金提成。最后，銷售員如果在半年之內(nèi)沒有回收貨款，則要倒扣獎金提成。”② 有些銷售人員與客戶串通，以謀取私利。例如：有些銷售員讓客戶欠30萬元的貨款，然后雙方五五分成，各拿15萬元。在銷售中，銷售員應(yīng)該盡量將貨款收回，做好對呆賬的預(yù)防。具體來說，預(yù)防呆賬的措施主要有以下五條。198。 分清欠款客戶的類型欠款客戶可以分為兩種：一種是“虎”，另一種是“狼”。① “虎”。虎型客戶本身就是騙子，從一開始就希望白拿貨物，吃“霸王餐”。隨著市場信用體系的建設(shè)與完善，這種客戶的數(shù)量在不斷減少。② “狼”。狼型客戶剛開始本沒有欺騙客戶的動機(jī)，但由于欠款不斷增加或經(jīng)營失敗，這種客戶開始動了“欠款不還”的念頭。一個公司講不講信用，決定于這個公司的管理層，而與公司本身的屬性和規(guī)模等無關(guān)。所以，銷售員在預(yù)防呆賬時，一定要重視客戶的人，而不是客戶的公司。198。 隨時掌握客戶的信息銷售員必須隨時跟蹤掌握客戶的信息，這樣才能未雨綢繆，防呆賬于未然。具體來說，銷售員應(yīng)該主要注意以下兩點(diǎn)，即：① 該客戶是否在做多元化投資。如果該客戶在進(jìn)行多元化投資，那其經(jīng)營失敗的風(fēng)險就會相應(yīng)增加。這時，銷售員就需要加大對該客戶的催款力度。② 該客戶是否有不良惡習(xí)。如果該客戶有吃喝嫖賭等惡習(xí)，特別是賭的惡習(xí)，那就說明該客戶的經(jīng)營狀況潛伏著很多不穩(wěn)定因素。這時，銷售員就需要對該客戶的信用度進(jìn)行重新評估。198。 注意客戶倒閉前的征兆預(yù)警銷售員必須密切注意客戶的經(jīng)營狀況，洞悉客戶倒閉前的各種征兆預(yù)警，從而做好呆賬預(yù)防。具體來說，這些倒閉征兆如下：① 客戶公司的人員流動突然加快，甚至連財務(wù)人員也開始辭職。② 客戶公司的銷售大起大落，突然提高進(jìn)貨數(shù)額，妄圖借廠家的產(chǎn)品最后拼死一搏。③ 客戶的態(tài)度平時很一般，現(xiàn)在突然變好。這說明客戶一定別有用心，另有所求。198。 建立信用機(jī)制廠家預(yù)防呆賬的最根本措施是：建立有效的信用機(jī)制。信用機(jī)制包括兩個基本組成：信用額度和信用期限。① 信用額度。即：將客戶按照信用度分成A、B、C、D等各種等級，然后規(guī)定不同等級客戶欠款的最高數(shù)額。一旦貨款超過這個數(shù)額，廠家就不再給其發(fā)貨。② 信用期限。即：規(guī)定不同信用等級客戶的回款期限。一旦回款超過規(guī)定期限，廠家就不再給其發(fā)貨。貨款回收是一件很棘手的工作。因此，銷售員需要掌握以下五種收款前的準(zhǔn)備技巧，即：198。 準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證；198。 確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章；198。 確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款；198。 預(yù)約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避；198。 聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架。客戶常用的欠款方法有五種：推、拖、拉、騙和壓。下面分別介紹這五種欠款方法及其應(yīng)對方法。198。 推很多客戶以自己的資金收不回來為由，作為自己欠款未還的原因。這時，銷售員需要認(rèn)清客戶的動機(jī)，謹(jǐn)防自己卷入客戶的三角債之中。198。 拖有些客戶一遇到廠家催款，總是說“明天還”，然后明天又拖后天，永遠(yuǎn)無還款之日。對此，銷售員需要向客戶發(fā)出確認(rèn)函，讓客戶寫下確切的還款時間，以作為以后起訴客戶欠款不還的證據(jù)。198。 拉有些客戶為了拖延欠款或不還欠款，就會采取各種手段來拉攏廠家的銷售員。這時，銷售員一定要頭腦清醒，做到“酒肉穿腸過，原則心中留”。198。 騙有些客戶會假裝誠信，先騙取銷售員的信任。比如：有些客戶前三次都會按時付款，可到第四次時就開始借口拖欠款項(xiàng)。對這種客戶，銷售員一定要謹(jǐn)慎小心，決不能輕易相信。198。 壓有些客戶會拿廠家的競爭對手來壓制銷售員，以達(dá)到拖欠貨款的目的。這時，銷售員就需要采用“化骨綿掌”，化解客戶的威脅言語。比如銷售員可以這樣說：“拿貨給錢是件很正常的事情。您不要說不合作了，這樣很容易傷了大家的感情?！碑?dāng)客戶拖欠貨款時，銷售員可以采用以下九大技巧來催回貨款。198。 博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。198。 利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動還款。198。 指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因?yàn)椴缓靡馑级€款。198。 吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。198。 威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。198。 以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。198。 以情動人：多表達(dá)自己對客戶的信任與尊重，使客戶因?yàn)閮?nèi)疚而還款。198。 服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因?yàn)楦屑ざ€款。198。 磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。有時，客戶在回款時還會設(shè)下陷阱。所以，銷售員在回款時需要注意以下事項(xiàng)，即：198。 切勿立下給客戶留下口實(shí)的減免字據(jù)；198。 避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中；198。 防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)?！景咐磕晨蛻魧σ讳N售員說：“我欠了你們很多錢，一下也還不了。這樣吧，這里有很多五糧液，你拿去抵債吧?！变N售員很高興，就拉著五糧液回去了。結(jié)果，銷售經(jīng)理一看酒的生產(chǎn)日期，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)全部過期。198。 該動真格時絕不手軟有時客戶實(shí)在不還款時，廠家就可以采用法律手段來起訴客戶。不過在起訴之前，廠家務(wù)必要先向法院申請財產(chǎn)保護(hù)，凍結(jié)客戶財產(chǎn)。這樣廠家才能確保既贏了官司，又追回貨款。第十二講 銷售者成功之道要想銷售成功，銷售員首先需要培養(yǎng)良好的客情關(guān)系；而要想成為銷售高手，銷售員還需要掌握十大銷售法則?？颓殛P(guān)系越好，客戶就越忠誠于廠家，從而就會越賣力地銷售廠家的產(chǎn)品。所以，廠家銷售員應(yīng)該多與客戶交流，努力建立良好的客情關(guān)系。正所謂：“水長流，情常在。”具體來說，銷售員可以采取以下八種技巧來培養(yǎng)良好的客情關(guān)系：198。 公事辦完談私事，培養(yǎng)私人感情；198。 守信用，說到做到，做不到則不許諾；198。 了解客戶的愛好，建立共同話題，增進(jìn)共同語言；198。 優(yōu)惠貨品，優(yōu)先通告，以示特殊對待；198。 記住客戶生日，屆時給客戶發(fā)一張賀卡，一表祝賀，二則提醒客戶關(guān)照自己的產(chǎn)品；198。 幫助客戶，在戰(zhàn)斗中共進(jìn)退，以建立起戰(zhàn)友般的感情；198。 請教客戶，詢問成功經(jīng)驗(yàn)，以表明自己對客戶的尊重，從而滿足客戶的虛榮心理；198。 小花費(fèi)大回報：自己掏錢給客戶做點(diǎn)小事，使客戶因?yàn)楦袆佣扇〈蟮幕貓笮袆樱?98。 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，使客戶銘記自己?！景咐磕充N售員每逢周末就會給客戶發(fā)一封電子郵件，?？蛻糁苣┯淇欤煌瑫r還發(fā)一些笑話，讓客戶輕松一下。而每逢中秋、國慶等節(jié)日時，則會發(fā)一封電子郵件，?？蛻艄?jié)日快樂。結(jié)果客戶都對該銷售員印象深刻，信任無比。銷售員要想成為銷售高手，需要掌握以下十大銷售法則。198。 地基原則銷售得從基層做起，基礎(chǔ)打得越扎實(shí)，掌握的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)也就越全面，以后的銷售業(yè)績也就會越穩(wěn)固。所以，任何銷售經(jīng)理都必須從銷售員開始做起。198。 多寡原則俗話說：“一份辛勞，一份收獲”。所以銷售員要想收獲多，就必須先多付出。198。 引力法則地球存在引力，任何人都不能“飛”起來。有些年輕的銷售員比較浮躁，總想一步登天，結(jié)果飛得越高，摔得越厲害。所以，銷售員做銷售，一定要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個腳印，決無捷徑可走。198。 正性法則方法有正邪之分，歪門邪道雖能使銷售員獲得一時的利益，但越不能長久。所以，銷售員應(yīng)該遵循正性法則，用正當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲣N售。只有這樣，銷售員才能獲得長久持續(xù)的成功。198。 聰明與智慧法則聰明與智慧存在本質(zhì)區(qū)別：聰明只是小聰明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧則是大智慧，可以成就大事業(yè)。所以，銷售員應(yīng)該運(yùn)用智慧來做銷售，而不能依靠耍小聰明。198。 人生定位法則銷售員必須對自己的人生做出正確定位，明白自己適合做哪類銷售或哪個層次的銷售。這樣，銷售員才能使自己的工作符合自己的個性與能力。198。 強(qiáng)化核心力人無完人，每個人都有缺點(diǎn)。所以，銷售員應(yīng)該揚(yáng)長避短，充分集中自己有限的時間與精力，強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢，而不要一味想著改正自己的缺點(diǎn)。198。 智商與情商法則銷售高手一般都具備超強(qiáng)的毅力、忍耐力、承受力與韌性。所以，對銷售員來說，情商比智商更為重要。一個情商低的銷售員，智商再高也很難成為銷售高手。198。 六心成功法則要想成為銷售高手，銷售員需要具備“六顆心”，即：信心、耐心、恒心、虛心、熱心和誠心。198。 傻瓜成功法則傻瓜成功法則可以用八個字來概括，即“不要浮躁，抬頭實(shí)干”。首先，銷售員需要心平氣和地做銷售，不要羨慕已經(jīng)成功的銷售員；其次，銷售員需要“抬頭”實(shí)干，密切注意競爭對手的一舉一動，時刻關(guān)注營銷觀念或手法的變化。22 /