營(yíng)銷(xiāo)技巧——談判-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 會(huì)冷靜地進(jìn)行數(shù)據(jù)及風(fēng)險(xiǎn)比較，注重各種產(chǎn)品給自己帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的收益。 LOGO 人際關(guān)系技巧 ? 四種類(lèi)型人的特征 ? 向四種類(lèi)型人推銷(xiāo) ? 說(shuō)服他人的三大戰(zhàn)術(shù) ? 克服社交恐懼癥 四種類(lèi)型人的特征 驅(qū)動(dòng)型的特征 熱情型的特征 分析型的特征 友善型的特點(diǎn) 驅(qū)動(dòng)型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果和控制 ? 不太重視人際關(guān)系 ? 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) ? 有力，直接，快速 ? 沒(méi)有耐心 ? 高度自信 ? 要求很高 ? 果斷 ? 負(fù)責(zé) ? 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 這類(lèi)型的名人有： 李 ） LOGO 向分析型推銷(xiāo) 建立關(guān)系 ? 不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息 ? 以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專(zhuān)家”地位 ? 顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備 ? 提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況 ? 請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間 明確他們的需要 ? 詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流 ? 要詳盡而不慌不忙。使用讓步式結(jié)束 ? 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 友善型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。 回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。 ? 給他時(shí)間考慮選擇。 LOGO 向驅(qū)動(dòng)型人推銷(xiāo) 建立關(guān)系 ? 提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題 ? 傾聽(tīng)并集中全部注意力在他的想法和目的上 ? 陳述造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù) ? 保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 明確控制型的需求 ? 問(wèn)而不是告訴。 ? 不要匆忙討論 花時(shí)間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 ? 盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 結(jié)束銷(xiāo)售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷(xiāo)售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買(mǎi)的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。 ? 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ? 對(duì)涉及到權(quán)力義務(wù)的問(wèn)題給予特別注意 ? 現(xiàn)在努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實(shí) ? 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 ? 你的責(zé)任 ? 采購(gòu)員的責(zé)任 ? 履行合同的程序 ? 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行 LOGO 向友善型推銷(xiāo) 關(guān)系的建立 ? 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 ? 表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。 自我認(rèn)同需求心理 ? 部分客戶屬于自我認(rèn)同心理，他們和求實(shí)客戶有相同，不同之處，他們更為自我，往往這部分的客戶屬于沖動(dòng)型客戶。 LOGO 客戶需求心理分析 ．從眾需求心理 ? 從眾需求心理是大部分客戶的特性。 簽約時(shí)的注意事項(xiàng)： ? 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。 ? 如：營(yíng)銷(xiāo)代表可以對(duì)客戶說(shuō)： “先生 /小姐，您看是做先入**錢(qián)，先暫時(shí)將您的賬戶建立起來(lái)，我和公司申請(qǐng)一下，或者你資金不緊張，就按入 **錢(qián)，這樣操作起來(lái)靈活點(diǎn)！近期黃金比白銀的好做，您看呢？ ”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。 ? 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！ 也可以用模擬倉(cāng)為客戶作一次成交演練，當(dāng)然你能把想象中的投資收益向客戶描述的很生動(dòng)，打動(dòng)了他，一般來(lái)說(shuō)，投資風(fēng)險(xiǎn)，并不是客戶最關(guān)心的事。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由
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