房地產(chǎn)營銷-價(jià)格談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 23 這是你嗎？ 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？ 24 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 25 你怎么看 當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ? 對(duì)還是錯(cuò) ？？？ 26 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。 何時(shí)開始價(jià)格商談 16 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時(shí) 間 何時(shí)開始價(jià)格商談 時(shí) 間 17 何時(shí)開始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 18 來看房子的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的房子型 來選房子的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的房子型 來買房子的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體房子型的價(jià)格 成交階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購買階段 B A H 何時(shí)開始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買房子？ ? 是否決定了買什么樣的房子？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？ 19 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把房子定下來？” ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看房子， 咱們見面都好談。 電話砍價(jià) 典型情景二 11 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。 ?“關(guān)鍵是您先選好房子，價(jià)格方面保證讓您滿意。 ?電話中的價(jià)格商談是 “ 沒有結(jié)果的愛情 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您房子看好了？！價(jià)格不是問題。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。” ?“現(xiàn)在汽房子的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。 雙方爭奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 30 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 31 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子；同時(shí)，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 ” 32 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 33 ? 如果顧客還沒有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款房子后，您過來訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 34 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來?！? 38 ? 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 尋找競爭對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。我有個(gè)客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到房子?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 49 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 2023年 2月 25日星期六 下
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