【正文】 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 現(xiàn)有工程形象 3% 2 6 3 9 3 9 0 0 4 12 入住時間 4% 4 16 3 12 1 4 3 12 5 20 合計 7% 22 21 5 12 32 Page?68 版權(quán)所有 不得外傳 ?比較打分體系匯總表 六大影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 得分 得分 得分 得分 得分 地理位置 37% 48 31 31 40 38 樓體素質(zhì) 34% 19 18 18 19 27 環(huán)境設(shè)計 6% 18 11 7 7 19 開發(fā)質(zhì)量 8% 18 5 8 8 4 物業(yè)管理 8% 18 21 6 16 6 工程風(fēng)險 7% 22 21 5 12 32 合計 100％ 9 49 39 28 50 分值還原 ％ ％ ％ ％ ％ Page?69 版權(quán)所有 不得外傳 ?項目對比價格的確定 分項 項 目 A B C D E 項目均價 16000 17500 14500 16000 17000 精裝標(biāo)準(zhǔn) 3500 2023 2023 2500 4500 實際折扣 97折 97折 97折 97折 97折 折扣后均價 15520 16975 14065 15520 16490 精裝 7折后價格 2450 1400 1400 1750 3150 最終比準(zhǔn)價格 13070 15575 12665 13770 13340 Page?70 版權(quán)所有 不得外傳 ?匯總比較打分體系得出比對價格 分項 項 目 A B C D E 各項目最終比準(zhǔn)均價 13070 15575 12665 13770 13340 本項目對比得分 ％ ％ ％ ％ ％ 本項目比準(zhǔn)價格 12952 14812 12171 14156 12673 比對項目比準(zhǔn)權(quán)重 40% 20% 20% 10% 10% 權(quán)重后本項目比準(zhǔn)價 5181 2962 2434 1416 1267 本項目加價平均合計 13260 房地產(chǎn)定價策略 心理定價策略 差別定價策略 折扣定價策略 新產(chǎn)品定價策略 組合定價策略 階段定價策略 新產(chǎn)品 定價策略 （ 3）滿意定價策略 （ 2）滲透定價策略 （ 1）撇脂定價策略 新產(chǎn)品定價策略 （ 1）撇脂定價策略 ①撇脂定價策略的 概念 撇脂定價策略 ，又稱為“ 取脂定價策略 ”是指企業(yè)以高價將新產(chǎn)品投入市場，以便在產(chǎn)品市場生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價格的策略。 ? 當(dāng)時每支圓珠筆的生產(chǎn)成本只有 ，那么，市場的零售價應(yīng)該是多少呢？如果按照通常的成本導(dǎo)向定價法，定 1美元就能賺一倍， 就是 200%的利潤。 ②滲透定價策略的 優(yōu)點與缺點 優(yōu)點： 1)低價容易拓展銷路； 2)能有效地排斥競爭對手 3)有利于新產(chǎn)品不斷完善， 4)成本會因規(guī)模生產(chǎn)而降低，從而增加盈利 缺點： 1)延長企業(yè)的投資回收期，給企業(yè)帶來較大的財務(wù)風(fēng)險； 2)初次價格定得過低，當(dāng)競爭者進入市場后，企業(yè)不易再降價與之競爭； 3)若成本上升，需調(diào)整價格時，也會引起消費者不滿，從而影響銷路； 4)企業(yè)要大量銷售才能獲得一定的利潤； 5)會引起消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品的公眾形象。 并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營安全防線 。 （ 2）整數(shù)定價策略 整數(shù)定價策略是把商品價格定位整數(shù)，不留尾數(shù)的一種策略。 后來老板急著要去外地談生意 ， 便在臨走時匆匆留下一紙手令：我走之后 ， 若銷售不暢 ， 可按 1/2的價格賣掉 。 [3]招徠定價的商品的降價幅度要大 ，因為只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。 （ 4）季節(jié)性折扣定價策略 季節(jié)性折扣定價策略 ，對在非消費旺季購買房地產(chǎn)商品的消費者提供的價格優(yōu)惠。 ? 調(diào)幅要“小”，調(diào)價頻率要“頻”。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 ? 如果要提交幾個不同均價的價目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個固定值 ， 而需要等比例地展開 。 ? 差距特小時（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開動。 ? 意義： ? 在于考察均價變化對銷售結(jié)果的影響程度 。免費加入后，就可以免費使用健身設(shè)施，但是前提條件是必須按照合約上規(guī)定的時間來堅持健身。雖然客戶一開始要謝謝創(chuàng)業(yè)家?guī)退麄兏跺X，讓他們可以免費加入這個健身房，但是只要有一個星期沒有好好照著原定的運動日期堅持運動， GymPact馬上就懲罰 25美元。問題是 GymPact之后會開始扣錢，大家關(guān)心的是，他們可以扣多少錢?GymPact可以扣的最大額度，會比一般健身房高，還是低呢 ?答案是高。這樣一來，有更多人會想加入這個瘋狂的免費健身服務(wù)。 :33:3322:33:33February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:3322:33Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時 33分 33秒 22:33:3325 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 25日星期六 10時 33分 33秒 22:33:3325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。何況 GymPac拿到的價格會更優(yōu)惠，還不用維護健身設(shè)備、沒有房租等壓力，利潤絕對比開健身房更豐厚。所以，目前張怡芳已經(jīng)很輕松地和兩間知名健身中心有了合作，這兩間分別是 “Bally Total Fitness”和 “Pla Fitness”。因此， GymPact說服大家 ——來吧，免費的健身房 !如果你沒按時來，才需要付錢 ! ? 這種定價模式其實是利用了消費者的心理。 將項目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個參照樓盤的 同質(zhì) 單位進行點對點的比較 ，反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競爭優(yōu)勢； （ 客戶會這樣去比 ） 價格表審核 ? 查丈報告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計 交叉核對 ?電子復(fù)核 +手工計算 價格表調(diào)整 ? 總價調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價格表（實表 面價） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價 ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 對開盤階段 （ 一個月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個項目的銷售進程 。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。 例如： 關(guān)注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景 觀時尤為重要。 分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 ? 建造住宅小區(qū)時 解困房，小學(xué)、托兒所 ——保本或微利 住宅商品房 ——成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 ——高價 組合定價策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價策略 ? 階段價格策略是一種靈活的價格策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標(biāo)，制定不同的價格。 （ 1） 現(xiàn)金折扣 定價策略 （ 2） 數(shù)量折扣 定價策略 （ 3） 職能折扣 定價策略 （ 4） 季節(jié)性折扣 定價策略 折扣定價策略 （ 1）現(xiàn)金折扣定價策略 現(xiàn)金折扣定價策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵客戶當(dāng)時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣。 老板， 啤酒多少錢一扎？ 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來一樣 心理定價策略 —— 習(xí)慣定價策略 （ 4）習(xí)慣定價策略 習(xí)慣定價策略 ， 根據(jù)消費者對同類商品的已習(xí)慣的消費心理，來確定商品價格的定價策略。 它是指對那些有較高聲譽的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價格，一般故意把價格定成整數(shù) 或 高價 ，以滿足消費者 求名 和 炫耀 的心理。 2)企業(yè)利潤率和產(chǎn)品的市場占有率都不大。曾一度信奉 “ 價格是最高級競爭手段 ” 的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個臺階就大幅降價，不斷的提升微波爐行業(yè)的“ 入門標(biāo)準(zhǔn) ” 。 雖然后來跟風(fēng)者蜂擁而至 ，生產(chǎn)成本降到了 ， 市場價也跌到了 元 ， 但雷諾公司早已狠狠地賺了一大筆 。 ③撇脂定價策略的 適用條件 新產(chǎn)品初上市，沒有競爭對手，或新產(chǎn)品有專利權(quán)，競爭對手不易進入市場的情形。 ?以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價。 ? 主要做法： ? 以同行中對市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn) ? 適用范圍： ? 擁有較為豐厚的后備資源，為應(yīng)付或避免競爭，或穩(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營 認知價值定價法又稱理解價值定價法，是在買方市場條件下，消費者對于商品的一種價值認知，實際上是消費者對商品的質(zhì)量、用途以及服務(wù)水平的評估。 盈虧平衡定價法 單位變動成本盈虧平衡點銷售量 固定成本總額單位產(chǎn)品價格＝ ? 采用變動成本定價法時是按照房屋開發(fā)產(chǎn)品變動成本的數(shù)額為基礎(chǔ)來確定房屋銷售價格的定價方法。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進行。 “便宜無好貨，好貨不便宜”！ 物美價廉 買漲不買跌 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價程序 收集信息 分析競爭對手 確定水平價差 確定付款方式 調(diào)整價格偏差 估計成本和需求 選擇目標(biāo)與方法 確定平均單價 確