【正文】 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 現(xiàn)有工程形象 3% 2 6 3 9 3 9 0 0 4 12 入住時(shí)間 4% 4 16 3 12 1 4 3 12 5 20 合計(jì) 7% 22 21 5 12 32 Page?68 版權(quán)所有 不得外傳 ?比較打分體系匯總表 六大影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 得分 得分 得分 得分 得分 地理位置 37% 48 31 31 40 38 樓體素質(zhì) 34% 19 18 18 19 27 環(huán)境設(shè)計(jì) 6% 18 11 7 7 19 開發(fā)質(zhì)量 8% 18 5 8 8 4 物業(yè)管理 8% 18 21 6 16 6 工程風(fēng)險(xiǎn) 7% 22 21 5 12 32 合計(jì) 100％ 9 49 39 28 50 分值還原 ％ ％ ％ ％ ％ Page?69 版權(quán)所有 不得外傳 ?項(xiàng)目對(duì)比價(jià)格的確定 分項(xiàng) 項(xiàng) 目 A B C D E 項(xiàng)目均價(jià) 16000 17500 14500 16000 17000 精裝標(biāo)準(zhǔn) 3500 2023 2023 2500 4500 實(shí)際折扣 97折 97折 97折 97折 97折 折扣后均價(jià) 15520 16975 14065 15520 16490 精裝 7折后價(jià)格 2450 1400 1400 1750 3150 最終比準(zhǔn)價(jià)格 13070 15575 12665 13770 13340 Page?70 版權(quán)所有 不得外傳 ?匯總比較打分體系得出比對(duì)價(jià)格 分項(xiàng) 項(xiàng) 目 A B C D E 各項(xiàng)目最終比準(zhǔn)均價(jià) 13070 15575 12665 13770 13340 本項(xiàng)目對(duì)比得分 ％ ％ ％ ％ ％ 本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格 12952 14812 12171 14156 12673 比對(duì)項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重 40% 20% 20% 10% 10% 權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià) 5181 2962 2434 1416 1267 本項(xiàng)目加價(jià)平均合計(jì) 13260 房地產(chǎn)定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 組合定價(jià)策略 階段定價(jià)策略 新產(chǎn)品 定價(jià)策略 （ 3）滿意定價(jià)策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)策略 ①撇脂定價(jià)策略的 概念 撇脂定價(jià)策略 ，又稱為“ 取脂定價(jià)策略 ”是指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場，以便在產(chǎn)品市場生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。 ? 當(dāng)時(shí)每支圓珠筆的生產(chǎn)成本只有 ，那么，市場的零售價(jià)應(yīng)該是多少呢？如果按照通常的成本導(dǎo)向定價(jià)法，定 1美元就能賺一倍， 就是 200%的利潤。 ②滲透定價(jià)策略的 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 1)低價(jià)容易拓展銷路； 2)能有效地排斥競爭對(duì)手 3)有利于新產(chǎn)品不斷完善， 4)成本會(huì)因規(guī)模生產(chǎn)而降低，從而增加盈利 缺點(diǎn)： 1)延長企業(yè)的投資回收期，給企業(yè)帶來較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 2)初次價(jià)格定得過低，當(dāng)競爭者進(jìn)入市場后，企業(yè)不易再降價(jià)與之競爭； 3)若成本上升，需調(diào)整價(jià)格時(shí)，也會(huì)引起消費(fèi)者不滿，從而影響銷路； 4)企業(yè)要大量銷售才能獲得一定的利潤； 5)會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品的公眾形象。 并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營安全防線 。 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略是把商品價(jià)格定位整數(shù)，不留尾數(shù)的一種策略。 后來老板急著要去外地談生意 ， 便在臨走時(shí)匆匆留下一紙手令：我走之后 ， 若銷售不暢 ， 可按 1/2的價(jià)格賣掉 。 [3]招徠定價(jià)的商品的降價(jià)幅度要大 ，因?yàn)橹挥羞@樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。 （ 4）季節(jié)性折扣定價(jià)策略 季節(jié)性折扣定價(jià)策略 ，對(duì)在非消費(fèi)旺季購買房地產(chǎn)商品的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。 ? 調(diào)幅要“小”，調(diào)價(jià)頻率要“頻”。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 ? 如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值 ， 而需要等比例地展開 。 ? 差距特小時(shí)（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開動(dòng)。 ? 意義： ? 在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度 。免費(fèi)加入后，就可以免費(fèi)使用健身設(shè)施，但是前提條件是必須按照合約上規(guī)定的時(shí)間來堅(jiān)持健身。雖然客戶一開始要謝謝創(chuàng)業(yè)家?guī)退麄兏跺X，讓他們可以免費(fèi)加入這個(gè)健身房，但是只要有一個(gè)星期沒有好好照著原定的運(yùn)動(dòng)日期堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)， GymPact馬上就懲罰 25美元。問題是 GymPact之后會(huì)開始扣錢，大家關(guān)心的是，他們可以扣多少錢?GymPact可以扣的最大額度，會(huì)比一般健身房高，還是低呢 ?答案是高。這樣一來，有更多人會(huì)想加入這個(gè)瘋狂的免費(fèi)健身服務(wù)。 :33:3322:33:33February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:3322:33Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 33分 33秒 22:33:3325 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 33分 33秒 22:33:3325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。何況 GymPac拿到的價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠，還不用維護(hù)健身設(shè)備、沒有房租等壓力，利潤絕對(duì)比開健身房更豐厚。所以，目前張怡芳已經(jīng)很輕松地和兩間知名健身中心有了合作，這兩間分別是 “Bally Total Fitness”和 “Pla Fitness”。因此， GymPact說服大家 ——來吧，免費(fèi)的健身房 !如果你沒按時(shí)來，才需要付錢 ! ? 這種定價(jià)模式其實(shí)是利用了消費(fèi)者的心理。 將項(xiàng)目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較 ，反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競爭優(yōu)勢(shì)； （ 客戶會(huì)這樣去比 ） 價(jià)格表審核 ? 查丈報(bào)告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) ?電子復(fù)核 +手工計(jì)算 價(jià)格表調(diào)整 ? 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 對(duì)開盤階段 （ 一個(gè)月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢(shì)性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。 例如： 關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景 觀時(shí)尤為重要。 分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 ? 建造住宅小區(qū)時(shí) 解困房，小學(xué)、托兒所 ——保本或微利 住宅商品房 ——成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 ——高價(jià) 組合定價(jià)策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 階段價(jià)格策略是一種靈活的價(jià)格策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標(biāo)，制定不同的價(jià)格。 （ 1） 現(xiàn)金折扣 定價(jià)策略 （ 2） 數(shù)量折扣 定價(jià)策略 （ 3） 職能折扣 定價(jià)策略 （ 4） 季節(jié)性折扣 定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 （ 1）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵(lì)客戶當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣。 老板， 啤酒多少錢一扎？ 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來一樣 心理定價(jià)策略 —— 習(xí)慣定價(jià)策略 （ 4）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略 ， 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)同類商品的已習(xí)慣的消費(fèi)心理，來確定商品價(jià)格的定價(jià)策略。 它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成整數(shù) 或 高價(jià) ，以滿足消費(fèi)者 求名 和 炫耀 的心理。 2)企業(yè)利潤率和產(chǎn)品的市場占有率都不大。曾一度信奉 “ 價(jià)格是最高級(jí)競爭手段 ” 的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階就大幅降價(jià)，不斷的提升微波爐行業(yè)的“ 入門標(biāo)準(zhǔn) ” 。 雖然后來跟風(fēng)者蜂擁而至 ，生產(chǎn)成本降到了 ， 市場價(jià)也跌到了 元 ， 但雷諾公司早已狠狠地賺了一大筆 。 ③撇脂定價(jià)策略的 適用條件 新產(chǎn)品初上市，沒有競爭對(duì)手，或新產(chǎn)品有專利權(quán)，競爭對(duì)手不易進(jìn)入市場的情形。 ?以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ? 主要做法： ? 以同行中對(duì)市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn) ? 適用范圍： ? 擁有較為豐厚的后備資源，為應(yīng)付或避免競爭，或穩(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法又稱理解價(jià)值定價(jià)法，是在買方市場條件下，消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值認(rèn)知，實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途以及服務(wù)水平的評(píng)估。 盈虧平衡定價(jià)法 單位變動(dòng)成本盈虧平衡點(diǎn)銷售量 固定成本總額單位產(chǎn)品價(jià)格＝ ? 采用變動(dòng)成本定價(jià)法時(shí)是按照房屋開發(fā)產(chǎn)品變動(dòng)成本的數(shù)額為基礎(chǔ)來確定房屋銷售價(jià)格的定價(jià)方法。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進(jìn)行。 “便宜無好貨，好貨不便宜”！ 物美價(jià)廉 買漲不買跌 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)程序 收集信息 分析競爭對(duì)手 確定水平價(jià)差 確定付款方式 調(diào)整價(jià)格偏差 估計(jì)成本和需求 選擇目標(biāo)與方法 確定平均單價(jià) 確