第七章：服務(wù)促銷策略-文庫吧在線文庫
【正文】 其成員向俱樂部交納一定數(shù)額的會費(fèi) ， 以后可以在該超市享受折扣購買一定數(shù)量的商品或享受一定級別服務(wù)的權(quán)利 。 ? 廣告 ? 人員推銷 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 （一） 服務(wù)廣告決策 ? 廣告促銷的一般目標(biāo) :AIDA ? 注意 attention ? 興趣 interest ? 需求 desire ? 行動 action （一） 服務(wù)廣告決策 服務(wù)廣告 的 具體目標(biāo) ： ? 在顧客心目中創(chuàng)造公司的形象 ? 建立公司受重視的個性 ? 建立顧客對公司的認(rèn)同 ? 指導(dǎo)公司員工如何對待顧客 （一） 服務(wù)廣告決策 服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 使用明確的信息 ? 強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益 ? 只能宣傳企業(yè)能提供或顧客能得到的允諾 ? 對員工作廣告 ? 在服務(wù)生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作 ? 建立口傳溝通 ? 提供有形線索 ? 發(fā)展廣告的連續(xù)性 ? 解除購買后的疑慮 （二）服務(wù)人員推銷的原則 發(fā)展與顧客的個人關(guān)系 ? 采取專業(yè)化導(dǎo)向 ? 建立并維持有利的形象 ? 銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) （核心服務(wù) +補(bǔ)充服務(wù)） ? 使購買簡單化 ? 利用間接銷售 推廣和銷售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造引申需求，如航空公司銷售假日旅游產(chǎn)品；利用相關(guān)群體、意見領(lǐng)袖影響顧客。 零 售商 促 銷活 動 的 具體 目標(biāo) 改進(jìn)長期經(jīng)營效果 改進(jìn)短期經(jīng)營效果 提高商店的知名度 樹立商店良好形象 吸引新顧客 穩(wěn)定和提高老顧客來店頻率 吸引現(xiàn)有商圈新顧客 擴(kuò)大商圈 100 95 % 90 85% 80 70 60 50 45% 40 3 2% 30 25% 20 18 % 10 0 認(rèn)識 了解 喜愛 偏好 信任 購買 某超市目標(biāo)顧客光顧商店決策階段調(diào)查 超市通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場中絕大多數(shù)顧客認(rèn)識和了解該商店，但喜愛該商店的比例較低。 三、服務(wù)促銷設(shè)計(jì) 促銷價值 ? 根據(jù)企業(yè)總體促銷目標(biāo)、促銷成本設(shè)計(jì)折扣水平、優(yōu)惠方式、短期長期？ 促銷時間 ? 何時？多長？頻率？ 受益對象 競爭防衛(wèi) 四、連鎖超市促銷策略 ? （ 一 ） 制定促銷計(jì)劃 選擇促銷時機(jī) 選定促銷商品 確定促銷主題 選擇促銷媒介 選擇促銷方式 確定促銷預(yù)算 明確促銷目的 明確促銷目的 超市促銷目的一般有以
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