【正文】 ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 33分 :33February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:33:3322:33:3322:33Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。它的定價的變化性還不夠，未來應該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現在的狀況，設計出最適合自身的健身課程。類似GymPact的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險公司的規(guī)模，回籠一大堆資金，多到必須趕快拿出去 投資 不動產或其他 ! ? 于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉 GymPac向健身房購買一個健身名額的成本了。因為一開始是免費 (或者是非?？鋸埖亩鄣拇笳蹆r )的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就直接簽約了。健身房自然很樂意，因為能瞬間增加好幾倍生意，而且全部的風險都轉嫁到了 GymP a c t那里。而且， GymPact不至于被人說是在利用用戶的一時沖動，有一些客戶真的因為 GymPact而開始堅持運動，享受免費的待遇 ! ? 另外， GymPact與客戶簽約的時候，不會收取任何費用，但是應該會先留下客戶的信用卡號碼。因為通常大家都只會口頭上說要每周健身三次，但很少有人堅持下來。 ? 什么是 GymPact?如果你想健身，可以免費加入。 幾個經驗數值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權重可適當調高 2030% ?我們的主流客戶（是目標客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現我們的策略？ ?價目表實施過程中是否能支撐價格的 “ 爬坡 ” ，并由此實現最終的銷售率？ ? 市場修正 。 這是一個基本狀況，但需要結合景觀、戶型來具體分析和調整。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊 考慮。 —— 著重開盤策略和最終銷售率 樓體 低層內庭 中 層 高層外庭 遠景 園景 15F 20F 內圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0高 中 低 越過遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠景：中 高 低 關注最低層和最高層（除開頂層復式的標 準層）的總差距： ? 差距特大時（ ＞ 4000元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結），一般從中低層開動。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。 ? 不同的樓盤，各項權重都必須重新考慮； ? 各權重的制定原則是： 將各因素按照對價格的影響程度進行排序 （賣點組織和劣勢規(guī)避） ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價的 20%為適宜 。 分功能 /分棟 /分期的核心均價 功能不同的分別調差。 根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。 二者必須緊密結合。 ? 關鍵：掌握好調價頻率和調價幅度。 ? 類型： ? ? ? 差別定價策略 ? 把產品定價看作是一個完整的系統(tǒng)，不求每個因素都獲取高額利潤，而是求得總體效益的最優(yōu)化。 數量折扣策略有以下兩種形式： ?累計數量折扣 ?一次性數量折扣 （ 3）功能折扣定價策略 功能折扣定價策略 ，房地產開發(fā)企業(yè)根據各類中間商在市場營銷中所擔負的職能不同而給予不同的折扣，也稱交易折扣。 （ 6）首尾定價策略 首尾定價策略是將樓盤最早推出面市的個別或一些單元，以相對低價銷售，取得促銷轟動效應；將樓盤最后難以出售的“死角房”，也以較低的價格出售，從而形成開盤價格與收盤價格的首尾呼應。 [2]商品的品種要多 ，以便使顧客有較多的選購機會。 他們開始還猶豫不決 ， 后來購買者反而越來越多 ， 薄利多銷未必一貫正確 ， 有時高價策略反倒更能促進銷售 。 本以為會一搶而光 ， 結果卻事與愿違 。 價值高的商品 定價 4008元 定價 3997元 （ 3）聲望定價策略 聲望定價策略 ，又稱為“ 威望定價策略 ”，是一種根據產品在消費者心目中的聲望和產品的社會地位來確定價格的定價策略。 這種定價策略使價格水平處于較低的一級檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費者的求廉和求實的心理，激起消費者的購買欲望。 優(yōu)點 : 1)價格比較穩(wěn)定 2)產品能較快地為市場所接受 3)盈利目標可以按期實現 4)不會引起競爭對手的對抗 缺點 : 1)比較保守，盈利率和市場占有率均不高。 ? 格蘭仕這樣做 ， 就是要摧毀競爭對手的信心 ， 讓這個產業(yè)有市場但沒有任何投資價值 。 格蘭仕賴以發(fā)家，并屢試不爽的秘訣在于其 “ 總成本領先 ” 戰(zhàn)略，依托其強大的規(guī)模和成本控制能力，以此保持對競爭對手的成本優(yōu)勢和價格戰(zhàn)的資本。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的 IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。 78 ? 事情果然如預測的那樣 ， 圓珠筆盡管以生產成本的 40倍的高價上市 ， 立刻以其新穎 、 奇特 、 高貴的魅力風靡全美國 。于是雷諾公司看準了這個時機，從阿根廷引進了美國人從未見過的圓珠筆并很快形成了規(guī)模生產。 缺點： [1]高價令人望而生畏，抑制顧客購買； [2]高價會吸引競爭者進入，從而加劇競爭。 （ 1）確定市場調查的范圍和重點； （ 2）對影響價格的各因素以及權重進行修正； （ 3）對每個重點市場比較進行調整； （ 4）交易情況修正； （ 5）形成市場比較結果表 其主要操作步驟如下： ? 房地產中最為廣泛的定價方法 ? 步驟： ? 初步估算項目價格 ——“拍腦袋”不要緊，之后的論證很重要 ? 篩選可對比樓盤 ——區(qū)域、結構、目標客戶、銷售期 ? 比較評分 ——選擇評估因素，算基準分得失，計算綜合評分表 ? 得出定價 ——與比較項目對比，根據評分計算對應的定價 ? 表單價格 ——在實收均價的基礎上，預留優(yōu)惠的空間；對不同類型產品進行定價。 ?以產品為基礎的差別定價。 區(qū)分需求定價法 區(qū)分需求定價法又稱需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償只放在次要的地位。 ? 在以下情況下往往采取這種定價方法 : ? 難以估算成本； ? 企業(yè)打算與同行和平共處； ? 如果另行定價 ,很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應。通常適用于市場競爭激烈，產品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅持以總成本為基礎定價時市場難以接受的情況，這時只要價格高于變動成本，就可以銷售，極大地加強了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的項目固定成本比重非常小則更為適用。因而這種定價方法只有在企業(yè)的產品銷售遇到了困難或市場競爭特別激烈，為避免更大的損失，將保本經營作為定價目標時，才可使用。 該寫字樓的預售價＝ 6000*（ 1+40%） /=3360 元 / m2 ? ?萬元總價格 9882%151 24006000 ?? ?? 22 m/39539882 元萬萬元單價 ?? 以盈虧平衡點為基礎制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。根據總成本、目標利潤和預計銷售量來計算，計算公式為： 目標收益定價法 預計銷售量目標利潤總成本單位產品售價＝ ?? 目標收益率定價法的優(yōu)點是可以保證企業(yè)既定目標利潤的實現。其計算步驟如下： ⑴ 確定目標收益率。 單位產品售價＝單位產品成本 （ 1+加成利潤率） 成本加成定價法 ? 這種方法的優(yōu)點是計算方便，因為確定成本要比確定需求容易得多，定價時著眼于成本，企業(yè)可以簡化定價工作，也不必經常依據需求情況而作調整。 在同一水平層面，已經排除了樓高的差異。 國家現行政策 房地產法律法規(guī)和政策 1 地方政策 2 稅收政策 3 金融政策 4 顧客心理因素 消費者一般根據某種商品能為自己提供的效用大小來判定該商品的價格，他們對商品一般都有客觀的估價，即在消費者心目中，該商品值多少錢，這種估價被稱為期望價格。 ? 目標： ? 獲取利潤 ? 擴大銷售 ? 市場占有 ? 改善形象 ? 應對競爭 影響房地產價格形成的因素 房地產市場供求關系 國家現行政策 房地產市場的競爭狀況 房地產產品的自身價值 顧客心理因素 管理費用 銷售費用 財務費用 開發(fā)費用 開發(fā)成本 房地產企業(yè)自身的成本投入因素 房地產產品自身的價值 房地產產品自身的價值 房地產產品差異因素 ? 建筑風格 ? 戶型 ? 景觀環(huán)境設計 房地產產品自身的價值 區(qū)位方面的因素 地理位置 工作及生活 方便程度 繁華程度 交通條件 房地產產品自身的價值 土地 : ? 面積大小、形狀 ? 基礎設施完備程度 ? 土地平整程度 ? 地勢 ? 地質水文狀況 建筑物： ? 新舊程度 ? 建筑規(guī)模 ? 建筑結構、裝修 ? 設施設備 ? 平面布置 ? 工程質量 房地產自身的實物和品牌、信譽、物業(yè)管理等方面的因素 房地產產品自身的價值 權益方面的因素 權利性質 城市規(guī)劃 限制條件 他項權利設置 土地使用年限 房地產市場供求關系 房地產市場供給是指房地產開發(fā)商和擁有者（賣者）在