國(guó)際營(yíng)銷第七章-全文預(yù)覽
【正文】 ?降低價(jià)格 ?授予中間商以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) ?為中間商培訓(xùn)推銷人員和服務(wù)人員 ?廣告方面的支持 ?幫助中間商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ?向中間商提供信貸援助 ?組織中間商進(jìn)行推銷競(jìng)賽 ?互購(gòu) 本章思考題 ?分銷渠道概念 ?國(guó)外分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?何謂分銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)化策略、差異化策略，應(yīng)如何采用？ ?影響長(zhǎng)度策略的因素都有哪些？ ?什么是渠道寬度策略？有哪幾種？ ?影響渠道設(shè)計(jì)的因素（ 11C `s） ?渠道成員的激勵(lì)方法 閱讀資料 ?從“寶潔－沃爾瑪模式”看渠道創(chuàng)新合作策略 ?一個(gè)典型的渠道是由上游供應(yīng)商 、 制造商和下游分銷商 、 終端用戶組成的一個(gè)雙向的鏈條 ， 按照常理來(lái)說(shuō) ， 組成渠道的各方應(yīng)該成為一個(gè)利益共享的整體 ， 但在不成熟 、 不規(guī)范的商業(yè)文化環(huán)境下 ， 代表上游產(chǎn)業(yè)資本利益的制造商和代表下游商業(yè)資本利益的分銷商彼此之間往往為了利益之爭(zhēng)而口誅筆伐 、甚至不惜翻臉為敵 。需要現(xiàn)場(chǎng)操作表演、介紹使用方法或加強(qiáng)售后服務(wù)的工業(yè)品和耐用消費(fèi)品。 （ 2）選擇性分銷策略 ? 在市場(chǎng)上選擇部分優(yōu)秀中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品。 可按 級(jí)數(shù) 來(lái)劃分： ?渠道級(jí)數(shù) 渠道類型 ? 零級(jí)渠道 生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者 （ 也稱為直接渠道） ? 一級(jí)渠道 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者 ? 二級(jí)渠道 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 ? 三級(jí)渠道 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 渠道長(zhǎng)度決策的影響因素 ?產(chǎn)品特點(diǎn) ?技術(shù)性強(qiáng)、保鮮性高－－短渠道 ?單價(jià)低、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品－－長(zhǎng)渠道 ?市場(chǎng)狀況 ?顧客少，購(gòu)買量大，地理位置集中－－短渠道 ?企業(yè)自身?xiàng)l件 ?規(guī)模大，推銷力量強(qiáng)－－短渠道 ?規(guī)模小，推銷力量弱－－長(zhǎng)渠道 （三）渠道寬窄決策 ?分銷渠道的寬度 是指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商數(shù)目。 多樣化原因： ?各國(guó)分銷渠道結(jié)構(gòu)不同 ?各國(guó)消費(fèi)者特點(diǎn)不同 ?東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的渠道策略的影響。 本田公司的成功在于 ， 他不拘泥于傳統(tǒng) ， 不畏懼于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 在充分了解顧客購(gòu)買摩托車時(shí)的各種心理活動(dòng)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上 ，制定了正確的分銷策略 。 通過出租業(yè)務(wù) ， 可使購(gòu)買者了解到摩托車的使用是否順利 ， 是否經(jīng)濟(jì)實(shí)用 ， 等等 。 如為那些開始不想買而想租摩托車的人提供租車服務(wù) 。 例如 ， 它曾一度在美國(guó)紐約市的麥迪遜大街設(shè)立經(jīng)銷商場(chǎng) ， 這里距中心火車站和班車集中地僅三個(gè)街區(qū)之遙 。 本田摩托的成功案例 ? 本田成功地進(jìn)入美國(guó)摩托車市場(chǎng)，離不開其在分銷渠道決策方面的正確性。 本田獨(dú)辟蹊徑 ， 與眾不同 ， 將其經(jīng)銷商場(chǎng)大都設(shè)在市中心 。 ? 其次 ， 本田還積極向經(jīng)銷商提供另一種服務(wù) ， 即開發(fā)新市場(chǎng) ， 發(fā)掘新主顧 。 出租為試用新型交通工具提供
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