國際營銷第七章-文庫吧資料
2025-01-24 20:25本頁面
【正文】 否永遠(yuǎn)都不可能有真正的利益交匯點？答案是否定的。 二、發(fā)展渠道成員的途徑 ?經(jīng)營外匯的銀行、外國商業(yè)銀行 ?聯(lián)合國的有關(guān)機(jī)構(gòu) ?國際友好組織 ?國內(nèi)外舉辦或參加展覽會 ?與各國民間組織進(jìn)行聯(lián)系 ?在國外舉辦學(xué)術(shù)討論會、技術(shù)交流會 ?登載廣告、查閱廣告和行業(yè)目錄 ?國內(nèi)外的咨詢公司介紹 ?原有客戶介紹其它行業(yè)的客戶 三、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營范圍 ?市場覆蓋面大小 ?企業(yè)規(guī)模 ?業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ?公司聲譽(yù) ?經(jīng)營歷史 ?未來的銷售增長潛力 ?合作態(tài)度 ?提供信息的能力 ?地址、設(shè)備和倉儲條件 ?1顧客特點 五、渠道成員的激勵 ?降低價格 ?授予中間商以獨家經(jīng)營權(quán) ?為中間商培訓(xùn)推銷人員和服務(wù)人員 ?廣告方面的支持 ?幫助中間商進(jìn)行市場調(diào)研 ?向中間商提供信貸援助 ?組織中間商進(jìn)行推銷競賽 ?互購 本章思考題 ?分銷渠道概念 ?國外分銷渠道的發(fā)展趨勢 ?何謂分銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)化策略、差異化策略，應(yīng)如何采用？ ?影響長度策略的因素都有哪些？ ?什么是渠道寬度策略？有哪幾種？ ?影響渠道設(shè)計的因素（ 11C `s） ?渠道成員的激勵方法 閱讀資料 ?從“寶潔－沃爾瑪模式”看渠道創(chuàng)新合作策略 ?一個典型的渠道是由上游供應(yīng)商 、 制造商和下游分銷商 、 終端用戶組成的一個雙向的鏈條 ， 按照常理來說 ， 組成渠道的各方應(yīng)該成為一個利益共享的整體 ， 但在不成熟 、 不規(guī)范的商業(yè)文化環(huán)境下 ， 代表上游產(chǎn)業(yè)資本利益的制造商和代表下游商業(yè)資本利益的分銷商彼此之間往往為了利益之爭而口誅筆伐 、甚至不惜翻臉為敵 。 ?（ 2）各國消費者購買行為的差異性，使同一產(chǎn)品應(yīng)采用不同長度的渠道。需要現(xiàn)場操作表演、介紹使用方法或加強(qiáng)售后服務(wù)的工業(yè)品和耐用消費品。 （ 3）獨家分銷策略 ? 是指企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方獨家經(jīng)營權(quán)。 （ 2）選擇性分銷策略 ? 在市場上選擇部分優(yōu)秀中間商經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品。 國際分銷渠道的寬度策略 ?（ 1）廣泛分銷策略 (密集性分銷） ?是指在某一市場上盡可能的選擇多個中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。 可按 級數(shù) 來劃分： ?渠道級數(shù) 渠道類型 ? 零級渠道 生產(chǎn)者 → 消費者 （ 也稱為直接渠道） ? 一級渠道 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費者 ? 二級渠道 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者 ? 三級渠道 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者 渠道長度決策的影響因素 ?產(chǎn)品特點 ?技術(shù)性強(qiáng)、保鮮性高－－短渠道 ?單價低、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品－－長渠道 ?市場狀況 ?顧客少，購買量大，地理位置集中－－短渠道 ?企業(yè)自身條件
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