國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)第七章(編輯修改稿)
2025-02-07 20:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道決策注意問(wèn)題 ?（ 1）初涉某國(guó)市場(chǎng)，不宜采用獨(dú)家分銷(xiāo)。 ?（ 2）各國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，使同一產(chǎn)品應(yīng)采用不同長(zhǎng)度的渠道。 四、影響渠道設(shè)計(jì)的因素 ?Czinkota and Ronkainen 提出的 11Cs: ?外部因素： 顧客特征、分銷(xiāo)文化、競(jìng)爭(zhēng) ?內(nèi)部因素： 公司目標(biāo)、產(chǎn)品特征、資本 、成本、控制、覆蓋面、持續(xù)性、溝通 ?課本 P153－ 154 第三節(jié)：渠道成員管理 ?一、國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理涵義 ?包括 ?制定渠道目標(biāo) ?選擇渠道策略 ?選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、控制渠道成員。 二、發(fā)展渠道成員的途徑 ?經(jīng)營(yíng)外匯的銀行、外國(guó)商業(yè)銀行 ?聯(lián)合國(guó)的有關(guān)機(jī)構(gòu) ?國(guó)際友好組織 ?國(guó)內(nèi)外舉辦或參加展覽會(huì) ?與各國(guó)民間組織進(jìn)行聯(lián)系 ?在國(guó)外舉辦學(xué)術(shù)討論會(huì)、技術(shù)交流會(huì) ?登載廣告、查閱廣告和行業(yè)目錄 ?國(guó)內(nèi)外的咨詢公司介紹 ?原有客戶介紹其它行業(yè)的客戶 三、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)范圍 ?市場(chǎng)覆蓋面大小 ?企業(yè)規(guī)模 ?業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ?公司聲譽(yù) ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?未來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力 ?合作態(tài)度 ?提供信息的能力 ?地址、設(shè)備和倉(cāng)儲(chǔ)條件 ?1顧客特點(diǎn) 五、渠道成員的激勵(lì) ?降低價(jià)格 ?授予中間商以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) ?為中間商培訓(xùn)推銷(xiāo)人員和服務(wù)人員 ?廣告方面的支持 ?幫助中間商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ?向中間商提供信貸援助 ?組織中間商進(jìn)行推銷(xiāo)競(jìng)賽 ?互購(gòu) 本章思考題 ?分銷(xiāo)渠道概念 ?國(guó)外分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?何謂分銷(xiāo)渠道的標(biāo)準(zhǔn)化策略、差異化策略，應(yīng)如何采用？ ?影響長(zhǎng)度策略的因素都有哪些？ ?什么是渠道寬度策略？有哪幾種？ ?影響渠道設(shè)計(jì)的因素（ 11C `s） ?渠道成員的激勵(lì)方法 閱讀資料 ?從“寶潔－沃爾瑪模式”看渠道創(chuàng)新合作策略 ?一個(gè)典型的渠道是由上游供應(yīng)商 、 制造商和下游分銷(xiāo)商 、 終端用戶組成的一個(gè)雙向的鏈條 ， 按照常理來(lái)說(shuō) ， 組成渠道的各方應(yīng)該成為一個(gè)利益共享的整體 ， 但在不成熟 、 不規(guī)范的商業(yè)文化環(huán)境下 ， 代表上游產(chǎn)業(yè)資本利益的制造商和代表下游商業(yè)資本利益的分銷(xiāo)商彼此之間往往為了利益之爭(zhēng)而口誅筆伐 、甚至不惜翻臉為敵 。 “ 國(guó)美拒售格力 ” 事件 ， 就深刻凸顯出廠商之間脆弱的合作外表下難以彌合的矛盾和沖突 。 “ 寶潔－沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式 ” ?制造商和零售巨頭是否永遠(yuǎn)都不可能有真正的利益交匯點(diǎn)？答案是否定的。 ?世界 500強(qiáng)企業(yè)寶潔和沃爾瑪?shù)摹皡f(xié)同商務(wù)模式”證明： 只要廠商雙方放棄短期的利益追逐，克服相互之間的“控制欲”和“占有欲”，全面實(shí)施供應(yīng)鏈全過(guò)程的商務(wù)協(xié)同運(yùn)作，就能夠真正滿足雙方的各自利益，并把整個(gè)產(chǎn)業(yè)的蛋糕做大，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。 ?寶潔，全球最大的日用品制造企業(yè)，沃
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