【正文】 下午 10時 33分 33秒 下午 10時 33分 22:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時 33分 :33February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:3322:33:33February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:33:3322:33:3322:33Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時 33分 33秒 下午 10時 33分 22:33: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 33分 :33February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 33分 33秒 22:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:33:3322:33:3322:33Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 33分 33秒 下午 10時 33分 22:33: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 10時 33分 :33February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 33分 33秒 22:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:33:3322:33:3322:33Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? GymPac就是這樣以免費為“誘因”，利用客戶一定會自己出狀況、從而放棄自身的福利獲利。它的定價的變化性還不夠，未來應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計出最適合自身的健身課程。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進入 GymPac賬戶。類似GymPact的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險公司的規(guī)模，回籠一大堆資金，多到必須趕快拿出去 投資 不動產(chǎn)或其他 ! ? 于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉 GymPac向健身房購買一個健身名額的成本了。 ? 如果原本一個月健身只要 30美元， GymPact可以大膽地讓沒遵守或提前結(jié)束的客戶付 75美元，而這些客戶都會心甘情愿地付款。因為一開始是免費 (或者是非?？鋸埖亩鄣拇笳蹆r )的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就直接簽約了。 ? GymPact會賠錢嗎 ? ? 可能會，但她更有可能賺到超級豐厚的利潤。健身房自然很樂意，因為能瞬間增加好幾倍生意，而且全部的風險都轉(zhuǎn)嫁到了 GymP a c t那里。如果中途停止，那么GymPact要馬上收 75美元。而且， GymPact不至于被人說是在利用用戶的一時沖動，有一些客戶真的因為 GymPact而開始堅持運動，享受免費的待遇 ! ? 另外， GymPact與客戶簽約的時候，不會收取任何費用，但是應(yīng)該會先留下客戶的信用卡號碼。因為這位創(chuàng)業(yè)家從哈佛經(jīng)濟學教授那邊學到，人們對于哪種事情更加有動力 ?雖然未來的夢想 (變瘦、變更健康 )是健身的動力，但人們對 “眼前立刻的好處 ”會更加敏感。因為通常大家都只會口頭上說要每周健身三次，但很少有人堅持下來。如果有一次你沒有來， GymPact就會處以罰款。 ? 什么是 GymPact?如果你想健身，可以免費加入。 ? 是對銷售策略的回顧和驗證； ? 是對銷售方向的指導(dǎo)和確認； ? 是對價格表的反思和梳理； ? 一個好的價格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場是做好價格表的前提條件； ? 做價格表前，項目組成員必須 “ 爬樓 ” ，如無現(xiàn)樓，必須 “ 爬 ” 周邊物業(yè)； ? 開盤后，必須立即調(diào)整價格表； 1. 小心！ 價格表上的數(shù)字就是錢， 一個小數(shù)點都不能差。 幾個經(jīng)驗數(shù)值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當調(diào)高 2030% ?我們的主流客戶（是目標客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價目表實施過程中是否能支撐價格的 “ 爬坡 ” ，并由此實現(xiàn)最終的銷售率？ ? 市場修正 。 ? 溢價的可能性 ? 方法： ? 如果 15％ 以內(nèi) ， 視為不敏感 ， 可接受 。 這是一個基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整。 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮。 ? 選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是 1— 5還是 10— 15還是 25— 30，通 過層差的反復(fù)試算，可以達成。 —— 著重開盤策略和最終銷售率 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0高 中 低 越過遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠景：中 高 低 關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標 準層）的總差距： ? 差距特大時（ ＞ 4000元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從中低層開動。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例 。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。 （ 不適用于層差 ） ? 平面差 —— 分戶型價值排序 ABCDE 1. 打分表（明確標準） 2. SALES分戶型價值排序（明確極差） 分項 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型，做 表圖。 ? 不同的樓盤，各項權(quán)重都必須重新考慮； ? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對價格的影響程度進行排序 （賣點組織和劣勢規(guī)避） ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價的 20%為適宜 。 分棟 /分期的思考出發(fā)點： ? 根據(jù)各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 價格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡單 ? 3： 以價目表（含折扣）為定價基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個 ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說明調(diào)整原因； ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場確認位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 分功能 /分棟 /分期的核心均價 功能不同的分別調(diào)差。 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 價目表制作六大步驟 核心實收均價 分棟／分功能／分期 實 收 均 價 平均折扣率 層 差 同層單位差 價 目 表 著重市場把握 著重階段性策略 著重對客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率 著重價值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進行調(diào)整 。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。 ? 實收價格表（底價） ? 出街價格表（面價） 面價＝底價＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價目表價格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認同度； ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 二者必須緊密結(jié)合。 階段定價策略 價格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具 1. 體現(xiàn)外部競爭性。 ? 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。 ? 步驟： ，以吸引顧客積極購買，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢 ，使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價的心