【正文】 或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營(yíng)作為定價(jià)目標(biāo)時(shí)，才可使用。 盈虧平衡定價(jià)法 單位變動(dòng)成本盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量 固定成本總額單位產(chǎn)品價(jià)格＝ ? 采用變動(dòng)成本定價(jià)法時(shí)是按照房屋開(kāi)發(fā)產(chǎn)品變動(dòng)成本的數(shù)額為基礎(chǔ)來(lái)確定房屋銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法。 在價(jià)格高于變動(dòng)成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來(lái)補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤(rùn)。 變動(dòng)成本定價(jià)法改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。通常適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過(guò)于求，庫(kù)存積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)時(shí)市場(chǎng)難以接受的情況，這時(shí)只要價(jià)格高于變動(dòng)成本，就可以銷(xiāo)售，極大地加強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，如果企業(yè)的項(xiàng)目固定成本比重非常小則更為適用。 變動(dòng)成本定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，但這并不意味著和競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格相同。 具體做法有：隨行就市定價(jià)法、追隨領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法 。 地位 定價(jià)依據(jù) 適宜情形 追隨者 同行業(yè)價(jià)格水平 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異較小，可在市場(chǎng)上共存，不會(huì)出現(xiàn)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；本企業(yè)定價(jià)能力較弱 領(lǐng)導(dǎo)者 本企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況，及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異情況 定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較大；充分研究市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；適宜于實(shí)力雄厚企業(yè)或物業(yè)獨(dú)具特色 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。 ? 在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法 : ? 難以估算成本； ? 企業(yè)打算與同行和平共處； ? 如果另行定價(jià) ,很難了解購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。 ? 主要做法： ? 以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn) ? 適用范圍： ? 擁有較為豐厚的后備資源，為應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，或穩(wěn)定市場(chǎng)以利其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法又稱理解價(jià)值定價(jià)法，是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值認(rèn)知，實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途以及服務(wù)水平的評(píng)估。 企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。 理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵和難點(diǎn)，是獲得消費(fèi)者對(duì)有關(guān)商品價(jià)值理解的準(zhǔn)確資料。 區(qū)分需求定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法又稱需求差異定價(jià)法，是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償只放在次要的地位。 根據(jù)需求特性的不同，需求差異定價(jià)法通常有以下幾種形式： ?以買(mǎi)家為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ?以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ?以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ?以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ?以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 市場(chǎng)比較法 ， 是指與估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過(guò)交易的類(lèi)似房地產(chǎn)進(jìn)行比較 ， 對(duì)這些類(lèi)似房地產(chǎn)的已知價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?， 以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法 。 市場(chǎng)比較法是房地產(chǎn)估價(jià)最重要 、 最常用的方法之一 ，也 是 一 種 技 術(shù) 上 成 熟 、 最 貼 切 實(shí) 際 的 估 價(jià) 方 法 。 （ 1）確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)； （ 2）對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正； （ 3）對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整； （ 4）交易情況修正； （ 5）形成市場(chǎng)比較結(jié)果表 其主要操作步驟如下： ? 房地產(chǎn)中最為廣泛的定價(jià)方法 ? 步驟： ? 初步估算項(xiàng)目?jī)r(jià)格 ——“拍腦袋”不要緊，之后的論證很重要 ? 篩選可對(duì)比樓盤(pán) ——區(qū)域、結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售期 ? 比較評(píng)分 ——選擇評(píng)估因素，算基準(zhǔn)分得失，計(jì)算綜合評(píng)分表 ? 得出定價(jià) ——與比較項(xiàng)目對(duì)比，根據(jù)評(píng)分計(jì)算對(duì)應(yīng)的定價(jià) ? 表單價(jià)格 ——在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，預(yù)留優(yōu)惠的空間；對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。 :附： ? 案例 1：新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià) ? 案例 2：英郡別院別墅產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 3：鹽湖新居產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 4：思源經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)價(jià)格制定方法 ? 案例 2：英郡別院別墅產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 3：鹽湖新居產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 4：思源經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)價(jià)格制定方法 Page?57 版權(quán)所有 不得外傳 ? 常用定價(jià)法 :競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 ?市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說(shuō)明： 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但某些項(xiàng)目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對(duì)才能使結(jié)果更趨于客觀， 市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇 同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目 不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目 Page?58 版權(quán)所有 不得外傳 ? 權(quán)重影響原則 影響度越大，權(quán)重越大 ?決定影響度的依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等 …… Page?59 版權(quán)所有 不得外傳 ? 確定市場(chǎng)比價(jià)體系 —舉例說(shuō)明 項(xiàng)目權(quán)重 分配表 項(xiàng)目 權(quán)重 備注 A 40% 同區(qū)同質(zhì) B 20% 不同區(qū)同質(zhì) C 20% 不同區(qū)同質(zhì) D 10% 同區(qū)不同質(zhì) F 10% 同區(qū)不同質(zhì) 合計(jì) 100％ / 項(xiàng)目權(quán)重比例確定 Page?60 版權(quán)所有 不得外傳 ? 確定市場(chǎng)比價(jià)體系 比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重確定 地段價(jià)值 37％ 樓體素質(zhì) 34％ 環(huán)境設(shè)計(jì) 6％ 開(kāi)發(fā)品牌 8％ 物業(yè)品牌 8％ 工程風(fēng)險(xiǎn) 7％ 100% Page?61 版權(quán)所有 不得外傳 ?市場(chǎng)比較打分法說(shuō)明 ? 打分取值區(qū)間： 5～ 5 ? 打分方式：打本項(xiàng)目得分 ? 分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間 10 Page?62 版權(quán)所有 不得外傳 ?地段價(jià)值 37% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 大項(xiàng) 細(xì)項(xiàng) 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 環(huán)境 21％ 升值前瞻 6% 3 18 2 12 2 12 2 12 1 6 居住成熟度 5% 1 5 3 15 3 15 1 5 0 0 景觀價(jià)值 5% 2 10 1 5 2 10 3 15 2 10 噪音影響 3% 4 12 2 6 1 3 2 6 2 6 樓盤(pán)昭示性 2% 3 6 3 6 1 2 2 4 2 4 交通９％ 路網(wǎng)交通 6% 4 24 1 6 1 6 0 0 2 12 地鐵站口 3% 1 3 4 12 4 12 5 15 3 9 配套８％ 小區(qū)自有配套 4% 2 6 1 3 3 9 1 3 1 3 社區(qū)外配套 4% 2 8 3 12 3 12 1 4 1 4 合計(jì) 37% 48 31 31 40 38 Page?63 版權(quán)所有 不得外傳 ?樓體素質(zhì) 34% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 大項(xiàng) 細(xì)項(xiàng) 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 規(guī)模 8％ 占地及總面積 3% 2 6 1 3 3 9 2 6 2 6 容積率 3% 2 6 4 12 2 6 1 3 3 9 車(chē)位比 2% 0 0 2 4 3 6 0 0 2 4 設(shè)計(jì) 9% 主力戶型 3% 1 3 2 6 1 3 3 9 2 6 層高 2% 0 0 2 4 3 6 0 0 1 2 幾梯幾戶 2% 2 4 4 8 2 4 0 0 2 4 實(shí)用率 2% 0 0 1 2 2 4 2 4 4 8 形象 6％ 外觀形象 4% 2 8 1 4 3 12 0 0 2 8 公共裝修 2% 2 4 1 2 2 4 0 0 4 8 會(huì)所 3% 面積及功能設(shè)施 3% 1 3 2 6 3 9 0 0 4 12 設(shè)備 8％ 設(shè)備智能化 2% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 電梯 1% 2 2 0 0 0 0 0 0 1 1 供暖及制冷 2% 2 4 1 2 1 2 1 2 2 4 高科技技術(shù)應(yīng)用 3% 5 15 5 15 5 15 5 15 5 15 合計(jì) 34% 19 18 18 19 27 Page?64 版權(quán)所有 不得外傳 ?環(huán)境設(shè)計(jì) 6% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 綠化率 ３ % 4 12 3 9 3 9 1 3 3 9 設(shè)計(jì)方案 2% 2 4 1 2 0 0 2 4 4 8 設(shè)計(jì)公司 1% 2 2 0 0 2 2 0 0 2 2 合計(jì) 6% 18 11 7 7 19 Page?65 版權(quán)所有 不得外傳 ?開(kāi)發(fā)品牌 8% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 開(kāi)發(fā)商 5% 3 15 1 5 1 5 1 5 2 承建商 3% 1 3 0 0 1 3 1 3 2 合計(jì) 8% 18 5 8 8 Page?66 版權(quán)所有 不得外傳 ?物業(yè)管理 8% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 物業(yè)公司品牌 5% 3 15 3 15 0 0 2 10 3 15 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 3% 1 3 2 6 2 6 2 6 3 9 合計(jì) 8% 18 21 6 16 6 Page?67 版權(quán)所有 不得外傳 ?工程風(fēng)險(xiǎn) 7% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 現(xiàn)有工程形象 3% 2 6 3 9 3 9 0 0 4 12 入住時(shí)間 4% 4 16 3 12 1 4 3 12 5 20 合計(jì) 7% 22 21 5 12 32 Page?68 版權(quán)所有 不得外傳 ?比較打分體系匯總表 六大影響因素 權(quán)重