【正文】 1 2 2 4 0 0 4 8 會(huì)所 3% 面積及功能設(shè)施 3% 1 3 2 6 3 9 0 0 4 12 設(shè)備 8％ 設(shè)備智能化 2% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 電梯 1% 2 2 0 0 0 0 0 0 1 1 供暖及制冷 2% 2 4 1 2 1 2 1 2 2 4 高科技技術(shù)應(yīng)用 3% 5 15 5 15 5 15 5 15 5 15 合計(jì) 34% 19 18 18 19 27 Page?64 版權(quán)所有 不得外傳 ?環(huán)境設(shè)計(jì) 6% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 綠化率 ３ % 4 12 3 9 3 9 1 3 3 9 設(shè)計(jì)方案 2% 2 4 1 2 0 0 2 4 4 8 設(shè)計(jì)公司 1% 2 2 0 0 2 2 0 0 2 2 合計(jì) 6% 18 11 7 7 19 Page?65 版權(quán)所有 不得外傳 ?開發(fā)品牌 8% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 開發(fā)商 5% 3 15 1 5 1 5 1 5 2 承建商 3% 1 3 0 0 1 3 1 3 2 合計(jì) 8% 18 5 8 8 Page?66 版權(quán)所有 不得外傳 ?物業(yè)管理 8% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 物業(yè)公司品牌 5% 3 15 3 15 0 0 2 10 3 15 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 3% 1 3 2 6 2 6 2 6 3 9 合計(jì) 8% 18 21 6 16 6 Page?67 版權(quán)所有 不得外傳 ?工程風(fēng)險(xiǎn) 7% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 現(xiàn)有工程形象 3% 2 6 3 9 3 9 0 0 4 12 入住時(shí)間 4% 4 16 3 12 1 4 3 12 5 20 合計(jì) 7% 22 21 5 12 32 Page?68 版權(quán)所有 不得外傳 ?比較打分體系匯總表 六大影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 比例 得分 得分 得分 得分 得分 地理位置 37% 48 31 31 40 38 樓體素質(zhì) 34% 19 18 18 19 27 環(huán)境設(shè)計(jì) 6% 18 11 7 7 19 開發(fā)質(zhì)量 8% 18 5 8 8 4 物業(yè)管理 8% 18 21 6 16 6 工程風(fēng)險(xiǎn) 7% 22 21 5 12 32 合計(jì) 100％ 9 49 39 28 50 分值還原 ％ ％ ％ ％ ％ Page?69 版權(quán)所有 不得外傳 ?項(xiàng)目對(duì)比價(jià)格的確定 分項(xiàng) 項(xiàng) 目 A B C D E 項(xiàng)目均價(jià) 16000 17500 14500 16000 17000 精裝標(biāo)準(zhǔn) 3500 2023 2023 2500 4500 實(shí)際折扣 97折 97折 97折 97折 97折 折扣后均價(jià) 15520 16975 14065 15520 16490 精裝 7折后價(jià)格 2450 1400 1400 1750 3150 最終比準(zhǔn)價(jià)格 13070 15575 12665 13770 13340 Page?70 版權(quán)所有 不得外傳 ?匯總比較打分體系得出比對(duì)價(jià)格 分項(xiàng) 項(xiàng) 目 A B C D E 各項(xiàng)目最終比準(zhǔn)均價(jià) 13070 15575 12665 13770 13340 本項(xiàng)目對(duì)比得分 ％ ％ ％ ％ ％ 本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格 12952 14812 12171 14156 12673 比對(duì)項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重 40% 20% 20% 10% 10% 權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià) 5181 2962 2434 1416 1267 本項(xiàng)目加價(jià)平均合計(jì) 13260 房地產(chǎn)定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 組合定價(jià)策略 階段定價(jià)策略 新產(chǎn)品 定價(jià)策略 （ 3）滿意定價(jià)策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)策略 ①撇脂定價(jià)策略的 概念 撇脂定價(jià)策略 ，又稱為“ 取脂定價(jià)策略 ”是指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場，以便在產(chǎn)品市場生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。 ?以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 根據(jù)需求特性的不同，需求差異定價(jià)法通常有以下幾種形式： ?以買家為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ? 主要做法： ? 以同行中對(duì)市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn) ? 適用范圍： ? 擁有較為豐厚的后備資源，為應(yīng)付或避免競爭，或穩(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法又稱理解價(jià)值定價(jià)法，是在買方市場條件下，消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值認(rèn)知，實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途以及服務(wù)水平的評(píng)估。 變動(dòng)成本定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法是以市場上同類競爭品的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，但這并不意味著和競爭品價(jià)格相同。 盈虧平衡定價(jià)法 單位變動(dòng)成本盈虧平衡點(diǎn)銷售量 固定成本總額單位產(chǎn)品價(jià)格＝ ? 采用變動(dòng)成本定價(jià)法時(shí)是按照房屋開發(fā)產(chǎn)品變動(dòng)成本的數(shù)額為基礎(chǔ)來確定房屋銷售價(jià)格的定價(jià)方法。 科學(xué)地預(yù)測(cè)銷量和已知固定成本、變動(dòng)成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進(jìn)行。 在制定水平價(jià)差時(shí)，須先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。 “便宜無好貨，好貨不便宜”！ 物美價(jià)廉 買漲不買跌 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)程序 收集信息 分析競爭對(duì)手 確定水平價(jià)差 確定付款方式 調(diào)整價(jià)格偏差 估計(jì)成本和需求 選擇目標(biāo)與方法 確定平均單價(jià) 確定樓層垂直價(jià)差 確定時(shí)點(diǎn)平均單價(jià)和 單體平均單價(jià) （ 1）垂直價(jià)差的含義 垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每 m2的單價(jià)差額來表示。 新開發(fā)量轉(zhuǎn)換為該種房地產(chǎn)量其他種類房地產(chǎn)量轉(zhuǎn)換為其他種類房地產(chǎn)拆毀量存量供給量???? 房地產(chǎn)供給 影響因素：房地產(chǎn)的價(jià)格水平、房地產(chǎn)的開發(fā)成本、房地產(chǎn)的開發(fā)技術(shù)水平及開發(fā)商對(duì)未來的預(yù)期，政府調(diào)控 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 房地產(chǎn)需求是指消費(fèi)者在某一特定時(shí)間內(nèi)，在某一價(jià)格水平下，對(duì)某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠購買的數(shù)量。 ? 營銷學(xué)：價(jià)格是一種權(quán)利 —— 定價(jià)權(quán) —— 獲得了定價(jià)的自由度。 2023年 12月，雀巢公司以 坊 50％的股份，從而擁有了哈根達(dá)斯美國商標(biāo) 99年的使用權(quán)，并計(jì)劃收購全球（主要是歐洲市場）的品牌使用權(quán)。202305 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 業(yè)務(wù)組合 發(fā)展戰(zhàn)略 分析（ Analysis） 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 市場分析與預(yù)測(cè) 消費(fèi)者分析 競爭、行業(yè)分析 本公司分析 市場營銷計(jì)劃（ Plan） 確定營銷目標(biāo) 銷售額 市場占有率 提高知名度 樹立形象 市場開發(fā) 市場選擇 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 市場營銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 權(quán)力 公共關(guān)系 實(shí)施 （ Do） 組織 預(yù)算 指揮 激勵(lì) 評(píng)價(jià) （ See） 協(xié)調(diào) 控制 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 市場營銷決策輔助系統(tǒng) 市場營銷過程管理 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)和方法 影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素 房地產(chǎn)定價(jià)策略 房地產(chǎn)定價(jià)的其他內(nèi)容 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： ? 掌握房地產(chǎn)定價(jià)的程序、目標(biāo)和定價(jià)方法； ? 掌握房地產(chǎn)的定價(jià)策略； ? 了解影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素。 中國市場價(jià)格－－ 88元??！ ?品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格可以不成比例地提高； ?定價(jià)較高的產(chǎn)品，則會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)較高。 ? 心理學(xué)：消費(fèi)者購買的不是 “ 便宜貨 ” ，而是 “ 占便宜 ” 的產(chǎn)品。 房地產(chǎn)需求 影響因素：該種房地產(chǎn)的價(jià)格水平、消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)者的 偏好、相關(guān)房地產(chǎn)的價(jià)格水平及消費(fèi)者對(duì)未來的預(yù)期。 （ 2）確定垂直價(jià)差的步驟 1）決定樓層之間價(jià)格高低順序； 2）選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層； 3）確定垂直價(jià)差。 （ 2）影響水平價(jià)差的因素 ? 朝向 ? 采光 ? 私密性 ? 景觀 ? 格局 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)指房地產(chǎn)銷售者確定其房地產(chǎn)銷售價(jià)格的指導(dǎo)思想和價(jià)格水平的判斷和調(diào)整的依據(jù)，是制定價(jià)格時(shí)所要達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)選擇定價(jià)方法和制定價(jià)格策略的前提和重要依據(jù)。 2222242%)181(*1900190090001710mmm元銷售均價(jià)元萬元單位成本?????[解 ]該商品房的單位成本為： ? ?222m2371%%1811900m1900m90001710元銷售均價(jià)元萬元單位成本??????[解 ]代理商的銷售單價(jià)為： %5%1511800???代理銷售單價(jià)2m/2250 元? 這種方法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。 ⑵ 確定目標(biāo)利潤。