【正文】 下午 8時(shí) 56分 35秒 下午 8時(shí) 56分 20:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 56分 :56March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :56:3520:56:35March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:56:3520:56:3520:56Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 20:56:3520:56:3520:563/8/2023 8:56:35 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 56分 35秒 下午 8時(shí) 56分 20:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 56分 :56March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 56分 35秒 20:56: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 20:56:3520:56:3520:56Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:56:3520:56:3520:563/8/2023 8:56:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 56分 35秒 下午 8時(shí) 56分 20:56: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 8時(shí) 56分 :56March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 56分 35秒 20:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:56:3520:56:3520:56Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:56:3520:56:3520:563/8/2023 8:56:35 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? GymPac就是這樣以免費(fèi)為“誘因”，利用客戶一定會(huì)自己出狀況、從而放棄自身的福利獲利。它的定價(jià)的變化性還不夠，未來(lái)應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計(jì)出最適合自身的健身課程。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進(jìn)入 GymPac賬戶。類似GymPact的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險(xiǎn)公司的規(guī)模，回籠一大堆資金，多到必須趕快拿出去 投資 不動(dòng)產(chǎn)或其他 ! ? 于是我們看到，一人一月罰一次的錢(qián)基本上就能抵消掉 GymPac向健身房購(gòu)買(mǎi)一個(gè)健身名額的成本了。 ? 如果原本一個(gè)月健身只要 30美元， GymPact可以大膽地讓沒(méi)遵守或提前結(jié)束的客戶付 75美元，而這些客戶都會(huì)心甘情愿地付款。因?yàn)橐婚_(kāi)始是免費(fèi) (或者是非常夸張的二三折的大折價(jià) )的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就直接簽約了。 ? GymPact會(huì)賠錢(qián)嗎 ? ? 可能會(huì)，但她更有可能賺到超級(jí)豐厚的利潤(rùn)。健身房自然很樂(lè)意，因?yàn)槟芩查g增加好幾倍生意，而且全部的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到了 GymP a c t那里。如果中途停止，那么GymPact要馬上收 75美元。而且， GymPact不至于被人說(shuō)是在利用用戶的一時(shí)沖動(dòng)，有一些客戶真的因?yàn)?GymPact而開(kāi)始堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，享受免費(fèi)的待遇 ! ? 另外， GymPact與客戶簽約的時(shí)候，不會(huì)收取任何費(fèi)用，但是應(yīng)該會(huì)先留下客戶的信用卡號(hào)碼。因?yàn)檫@位創(chuàng)業(yè)家從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那邊學(xué)到，人們對(duì)于哪種事情更加有動(dòng)力 ?雖然未來(lái)的夢(mèng)想 (變瘦、變更健康 )是健身的動(dòng)力，但人們對(duì) “眼前立刻的好處 ”會(huì)更加敏感。因?yàn)橥ǔ４蠹叶贾粫?huì)口頭上說(shuō)要每周健身三次，但很少有人堅(jiān)持下來(lái)。如果有一次你沒(méi)有來(lái)， GymPact就會(huì)處以罰款。 ? 什么是 GymPact?如果你想健身，可以免費(fèi)加入。 ? 是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證； ? 是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理； ? 一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場(chǎng)是做好價(jià)格表的前提條件； ? 做價(jià)格表前，項(xiàng)目組成員必須 “ 爬樓 ” ，如無(wú)現(xiàn)樓，必須 “ 爬 ” 周邊物業(yè)； ? 開(kāi)盤(pán)后，必須立即調(diào)整價(jià)格表； 1. 小心！ 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢(qián)， 一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差。 幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高 2030% ?我們的主流客戶（是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？ ?我們的開(kāi)盤(pán)銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？?jī)r(jià)目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價(jià)目表實(shí)施過(guò)程中是否能支撐價(jià)格的 “ 爬坡 ” ，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？ ? 市場(chǎng)修正 。 ? 溢價(jià)的可能性 ? 方法： ? 如果 15％ 以內(nèi) ， 視為不敏感 ， 可接受 。 這是一個(gè)基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來(lái)具體分析和調(diào)整。 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮。 ? 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱處，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià) 格，不論是 1— 5還是 10— 15還是 25— 30，通 過(guò)層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。 —— 著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷售率 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開(kāi)揚(yáng) 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0高 中 低 越過(guò)遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠(yuǎn)景：中 高 低 關(guān)注最低層和最高層（除開(kāi)頂層復(fù)式的標(biāo) 準(zhǔn)層）的總差距： ? 差距特大時(shí)（ ＞ 4000元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從中低層開(kāi)動(dòng)。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫(xiě)字樓案例 。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時(shí)對(duì)層差進(jìn)行修正。 （ 不適用于層差 ） ? 平面差 —— 分戶型價(jià)值排序 ABCDE 1. 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)） 2. SALES分戶型價(jià)值排序（明確極差） 分項(xiàng) 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風(fēng) 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做 表圖。 ? 不同的樓盤(pán)，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮； ? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序 （賣(mài)點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避） ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價(jià)的 20%為適宜 。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 價(jià)格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡(jiǎn)單 ? 3： 以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個(gè) ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說(shuō)明調(diào)整原因； ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁(yè)眉、頁(yè)腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 分功能 /分棟 /分期的核心均價(jià) 功能不同的分別調(diào)差。 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過(guò)程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤(pán)的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 價(jià)目表制作六大步驟 核心實(shí)收均價(jià) 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價(jià) 平均折扣率 層 差 同層單位差 價(jià) 目 表 著重市場(chǎng)把握 著重階段性策略 著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷 著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷售率 著重價(jià)值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開(kāi)售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜 合折扣。 ? 實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)） ? 出街價(jià)格表（面價(jià)） 面價(jià)＝底價(jià)＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價(jià)目表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤(pán) ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價(jià)目表價(jià)格提高 ， 以提升樓盤(pán)表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對(duì)于大眾化樓盤(pán) ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認(rèn)同度； ? 開(kāi)盤(pán)促銷的比例； ? 銷售過(guò)程中和尾盤(pán)階段的再折扣比例； ? 開(kāi)發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開(kāi)盤(pán)氣氛 ， 可將部分的營(yíng)銷廣告費(fèi)用以開(kāi)盤(pán)時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 二者必須緊密結(jié)合。 階段定價(jià)策略 價(jià)格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具 1. 體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性。 ? 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。 ? 步驟： ，以吸引顧客積極購(gòu)買(mǎi)，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢(shì) ，使?jié)撛谫?gòu)買(mǎi)者形成不買(mǎi)還要漲價(jià)的心理，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ? 類型：