【正文】 一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時 56分 :56March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 20:56:3520:56:3520:56Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。它的定價的變化性還不夠，未來應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計(jì)出最適合自身的健身課程。類似GymPact的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險(xiǎn)公司的規(guī)模，回籠一大堆資金，多到必須趕快拿出去 投資 不動產(chǎn)或其他 ! ? 于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉 GymPac向健身房購買一個健身名額的成本了。因?yàn)橐婚_始是免費(fèi) (或者是非?？鋸埖亩鄣拇笳蹆r )的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就直接簽約了。健身房自然很樂意，因?yàn)槟芩查g增加好幾倍生意，而且全部的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到了 GymP a c t那里。而且， GymPact不至于被人說是在利用用戶的一時沖動，有一些客戶真的因?yàn)?GymPact而開始堅(jiān)持運(yùn)動，享受免費(fèi)的待遇 ! ? 另外， GymPact與客戶簽約的時候，不會收取任何費(fèi)用，但是應(yīng)該會先留下客戶的信用卡號碼。因?yàn)橥ǔ４蠹叶贾粫陬^上說要每周健身三次，但很少有人堅(jiān)持下來。 ? 什么是 GymPact?如果你想健身，可以免費(fèi)加入。 幾個經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高 2030% ?我們的主流客戶（是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價目表實(shí)施過程中是否能支撐價格的 “ 爬坡 ” ，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？ ? 市場修正 。 這是一個基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮。 —— 著重開盤策略和最終銷售率 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚(yáng) 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0高 中 低 越過遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠(yuǎn)景：中 高 低 關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo) 準(zhǔn)層）的總差距： ? 差距特大時（ ＞ 4000元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從中低層開動。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進(jìn)行修正。 ? 不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮； ? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對價格的影響程度進(jìn)行排序 （賣點(diǎn)組織和劣勢規(guī)避） ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價的 20%為適宜 。 分功能 /分棟 /分期的核心均價 功能不同的分別調(diào)差。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜 合折扣。 二者必須緊密結(jié)合。 ? 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。 ? 類型： ? ? ? 差別定價策略 ? 把產(chǎn)品定價看作是一個完整的系統(tǒng)，不求每個因素都獲取高額利潤，而是求得總體效益的最優(yōu)化。 數(shù)量折扣策略有以下兩種形式： ?累計(jì)數(shù)量折扣 ?一次性數(shù)量折扣 （ 3）功能折扣定價策略 功能折扣定價策略 ，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，也稱交易折扣。 （ 6）首尾定價策略 首尾定價策略是將樓盤最早推出面市的個別或一些單元，以相對低價銷售，取得促銷轟動效應(yīng)；將樓盤最后難以出售的“死角房”，也以較低的價格出售，從而形成開盤價格與收盤價格的首尾呼應(yīng)。 [2]商品的品種要多 ，以便使顧客有較多的選購機(jī)會。 他們開始還猶豫不決 ， 后來購買者反而越來越多 ， 薄利多銷未必一貫正確 ， 有時高價策略反倒更能促進(jìn)銷售 。 本以為會一搶而光 ， 結(jié)果卻事與愿違 。 價值高的商品 定價 4008元 定價 3997元 （ 3）聲望定價策略 聲望定價策略 ，又稱為“ 威望定價策略 ”，是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會地位來確定價格的定價策略。 這種定價策略使價格水平處于較低的一級檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費(fèi)者的求廉和求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購買欲望。 優(yōu)點(diǎn) : 1)價格比較穩(wěn)定 2)產(chǎn)品能較快地為市場所接受 3)盈利目標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn) 4)不會引起競爭對手的對抗 缺點(diǎn) : 1)比較保守，盈利率和市場占有率均不高。 ? 格蘭仕這樣做 ， 就是要摧毀競爭對手的信心 ， 讓這個產(chǎn)業(yè)有市場但沒有任何投資價值 。 格蘭仕賴以發(fā)家，并屢試不爽的秘訣在于其 “ 總成本領(lǐng)先 ” 戰(zhàn)略，依托其強(qiáng)大的規(guī)模和成本控制能力，以此保持對競爭對手的成本優(yōu)勢和價格戰(zhàn)的資本。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的 IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。 78 ? 事情果然如預(yù)測的那樣 ， 圓珠筆盡管以生產(chǎn)成本的 40倍的高價上市 ， 立刻以其新穎 、 奇特 、 高貴的魅力風(fēng)靡全美國 。于是雷諾公司看準(zhǔn)了這個時機(jī)，從阿根廷引進(jìn)了美國人從未見過的圓珠筆并很快形成了規(guī)模生產(chǎn)。 缺點(diǎn)： [1]高價令人望而生畏，抑制顧客購買； [2]高價會吸引競爭者進(jìn)入，從而加劇競爭。 （ 1）確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)； （ 2）對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正； （ 3）對每個重點(diǎn)市場比較進(jìn)行調(diào)整； （ 4）交易情況修正； （ 5）形成市場比較結(jié)果表 其主要操作步驟如下： ? 房地產(chǎn)中最為廣泛的定價方法 ? 步驟： ? 初步估算項(xiàng)目價格 ——“拍腦袋”不要緊，之后的論證很重要 ? 篩選可對比樓盤 ——區(qū)域、結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶、銷售期 ? 比較評分 ——選擇評估因素，算基準(zhǔn)分得失，計(jì)算綜合評分表 ? 得出定價 ——與比較項(xiàng)目對比，根據(jù)評分計(jì)算對應(yīng)的定價 ? 表單價格 ——在實(shí)收均價的基礎(chǔ)上，預(yù)留優(yōu)惠的空間；對不同類型產(chǎn)品進(jìn)行定價。 ?以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價。 區(qū)分需求定價法 區(qū)分需求定價法又稱需求差異定價法，是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償只放在次要的地位。 ? 在以下情況下往往采取這種定價方法 : ? 難以估算成本； ? 企業(yè)打算與同行和平共處； ? 如果另行定價 ,很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應(yīng)。通常適用于市場競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價時市場難以接受的情況，這時只要價格高于變動成本，就可以銷售，極大地加強(qiáng)了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的項(xiàng)目固定成本比重非常小則更為適用。因而這種定價方法只有在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難或市場競爭特別激烈，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價目標(biāo)時，才可使用。 該寫字樓的預(yù)售價＝ 6000*（ 1+40%） /=3360 元 / m2 ? ?萬元總價格 9882%151 24006000 ?? ?? 22 m/39539882 元萬萬元單價 ?? 以盈虧平衡點(diǎn)為基礎(chǔ)制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。根據(jù)總成本、目標(biāo)利潤和預(yù)計(jì)銷售量來計(jì)算，計(jì)算公式為： 目標(biāo)收益定價法 預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤總成本單位產(chǎn)品售價＝ ?? 目標(biāo)收益率定價法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。其計(jì)算步驟如下： ⑴ 確定目標(biāo)收益率。 單位產(chǎn)品售價＝單位產(chǎn)品成本 （ 1+加成利潤率） 成本加成定價法 ? 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價時著眼于成本，企業(yè)可以簡化定價工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。 在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。 國家現(xiàn)行政策 房地產(chǎn)法律法規(guī)和政策 1 地方政策 2 稅收政策 3 金融政策 4 顧客心理因素 消費(fèi)者一般根據(jù)某種商品能為自己提供的效用大小來判定該商品的價格，他們對商品一般都有客觀的估價，即在消費(fèi)者心目中，該商品值多少錢，這種估價被稱為期望價格。 ? 目標(biāo)： ? 獲取利潤 ? 擴(kuò)大銷售 ? 市場占有 ? 改善形象 ? 應(yīng)對競爭 影響房地產(chǎn)價格形成的因素 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 國家現(xiàn)行政策 房地產(chǎn)市場的競爭狀況 房地產(chǎn)產(chǎn)品的自身價值 顧客心理因素 管理費(fèi)用 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 開發(fā)費(fèi)用 開發(fā)成本 房地產(chǎn)企業(yè)自身的成本投入因素 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價值 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價值 房地產(chǎn)產(chǎn)品差異因素 ? 建筑風(fēng)格 ? 戶型 ? 景觀環(huán)境設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價值 區(qū)位方面的因素 地理位置 工作及生活 方便程度 繁華程度 交通條件 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價值 土地 : ? 面積大小、形狀 ? 基礎(chǔ)設(shè)施完備程度 ? 土地平整程度 ? 地勢 ? 地質(zhì)水文狀況 建筑物： ? 新舊程度 ? 建筑規(guī)模 ? 建筑結(jié)構(gòu)、裝修 ? 設(shè)施設(shè)備 ? 平面布置 ? 工程質(zhì)量 房地產(chǎn)自身的實(shí)物和品牌、信譽(yù)、物業(yè)管理等方面的因素 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價值 權(quán)益方面的因素 權(quán)利性質(zhì) 城市規(guī)劃 限制條件 他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置 土地使用年限 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 房地產(chǎn)市場供給是指房地產(chǎn)開發(fā)商和擁有者（賣者）在某