【正文】 2 4 0 0 4 8 會所 3% 面積及功能設(shè)施 3% 1 3 2 6 3 9 0 0 4 12 設(shè)備 8％ 設(shè)備智能化 2% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 電梯 1% 2 2 0 0 0 0 0 0 1 1 供暖及制冷 2% 2 4 1 2 1 2 1 2 2 4 高科技技術(shù)應用 3% 5 15 5 15 5 15 5 15 5 15 合計 34% 19 18 18 19 27 Page?64 版權(quán)所有 不得外傳 ?環(huán)境設(shè)計 6% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 綠化率 ３ % 4 12 3 9 3 9 1 3 3 9 設(shè)計方案 2% 2 4 1 2 0 0 2 4 4 8 設(shè)計公司 1% 2 2 0 0 2 2 0 0 2 2 合計 6% 18 11 7 7 19 Page?65 版權(quán)所有 不得外傳 ?開發(fā)品牌 8% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 開發(fā)商 5% 3 15 1 5 1 5 1 5 2 承建商 3% 1 3 0 0 1 3 1 3 2 合計 8% 18 5 8 8 Page?66 版權(quán)所有 不得外傳 ?物業(yè)管理 8% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 物業(yè)公司品牌 5% 3 15 3 15 0 0 2 10 3 15 物業(yè)收費標準 3% 1 3 2 6 2 6 2 6 3 9 合計 8% 18 21 6 16 6 Page?67 版權(quán)所有 不得外傳 ?工程風險 7% 影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 現(xiàn)有工程形象 3% 2 6 3 9 3 9 0 0 4 12 入住時間 4% 4 16 3 12 1 4 3 12 5 20 合計 7% 22 21 5 12 32 Page?68 版權(quán)所有 不得外傳 ?比較打分體系匯總表 六大影響因素 權(quán)重 項 目 A B C D E 比例 得分 得分 得分 得分 得分 地理位置 37% 48 31 31 40 38 樓體素質(zhì) 34% 19 18 18 19 27 環(huán)境設(shè)計 6% 18 11 7 7 19 開發(fā)質(zhì)量 8% 18 5 8 8 4 物業(yè)管理 8% 18 21 6 16 6 工程風險 7% 22 21 5 12 32 合計 100％ 9 49 39 28 50 分值還原 ％ ％ ％ ％ ％ Page?69 版權(quán)所有 不得外傳 ?項目對比價格的確定 分項 項 目 A B C D E 項目均價 16000 17500 14500 16000 17000 精裝標準 3500 2023 2023 2500 4500 實際折扣 97折 97折 97折 97折 97折 折扣后均價 15520 16975 14065 15520 16490 精裝 7折后價格 2450 1400 1400 1750 3150 最終比準價格 13070 15575 12665 13770 13340 Page?70 版權(quán)所有 不得外傳 ?匯總比較打分體系得出比對價格 分項 項 目 A B C D E 各項目最終比準均價 13070 15575 12665 13770 13340 本項目對比得分 ％ ％ ％ ％ ％ 本項目比準價格 12952 14812 12171 14156 12673 比對項目比準權(quán)重 40% 20% 20% 10% 10% 權(quán)重后本項目比準價 5181 2962 2434 1416 1267 本項目加價平均合計 13260 房地產(chǎn)定價策略 心理定價策略 差別定價策略 折扣定價策略 新產(chǎn)品定價策略 組合定價策略 階段定價策略 新產(chǎn)品 定價策略 （ 3）滿意定價策略 （ 2）滲透定價策略 （ 1）撇脂定價策略 新產(chǎn)品定價策略 （ 1）撇脂定價策略 ①撇脂定價策略的 概念 撇脂定價策略 ，又稱為“ 取脂定價策略 ”是指企業(yè)以高價將新產(chǎn)品投入市場，以便在產(chǎn)品市場生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價格的策略。 ?以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價。 根據(jù)需求特性的不同，需求差異定價法通常有以下幾種形式： ?以買家為基礎(chǔ)的差別定價。 ? 主要做法： ? 以同行中對市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價格為標準 ? 適用范圍： ? 擁有較為豐厚的后備資源，為應付或避免競爭，或穩(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營 認知價值定價法又稱理解價值定價法，是在買方市場條件下，消費者對于商品的一種價值認知，實際上是消費者對商品的質(zhì)量、用途以及服務水平的評估。 變動成本定價法 競爭導向定價法是以市場上同類競爭品的價格為定價依據(jù)，但這并不意味著和競爭品價格相同。 盈虧平衡定價法 單位變動成本盈虧平衡點銷售量 固定成本總額單位產(chǎn)品價格＝ ? 采用變動成本定價法時是按照房屋開發(fā)產(chǎn)品變動成本的數(shù)額為基礎(chǔ)來確定房屋銷售價格的定價方法。 科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進行。 在制定水平價差時，須先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。 “便宜無好貨，好貨不便宜”！ 物美價廉 買漲不買跌 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價程序 收集信息 分析競爭對手 確定水平價差 確定付款方式 調(diào)整價格偏差 估計成本和需求 選擇目標與方法 確定平均單價 確定樓層垂直價差 確定時點平均單價和 單體平均單價 （ 1）垂直價差的含義 垂直價差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價格差異，通常以每 m2的單價差額來表示。 新開發(fā)量轉(zhuǎn)換為該種房地產(chǎn)量其他種類房地產(chǎn)量轉(zhuǎn)換為其他種類房地產(chǎn)拆毀量存量供給量???? 房地產(chǎn)供給 影響因素：房地產(chǎn)的價格水平、房地產(chǎn)的開發(fā)成本、房地產(chǎn)的開發(fā)技術(shù)水平及開發(fā)商對未來的預期，政府調(diào)控 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 房地產(chǎn)需求是指消費者在某一特定時間內(nèi)，在某一價格水平下，對某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠購買的數(shù)量。 ? 營銷學：價格是一種權(quán)利 —— 定價權(quán) —— 獲得了定價的自由度。 2023年 12月，雀巢公司以 坊 50％的股份，從而擁有了哈根達斯美國商標 99年的使用權(quán)，并計劃收購全球（主要是歐洲市場）的品牌使用權(quán)。202305 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)使命 企業(yè)目標 業(yè)務組合 發(fā)展戰(zhàn)略 分析（ Analysis） 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 市場分析與預測 消費者分析 競爭、行業(yè)分析 本公司分析 市場營銷計劃（ Plan） 確定營銷目標 銷售額 市場占有率 提高知名度 樹立形象 市場開發(fā) 市場選擇 市場細分 目標市場選擇 市場定位 市場營銷組合 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 權(quán)力 公共關(guān)系 實施 （ Do） 組織 預算 指揮 激勵 評價 （ See） 協(xié)調(diào) 控制 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 市場營銷決策輔助系統(tǒng) 市場營銷過程管理 房地產(chǎn)定價目標和方法 影響房地產(chǎn)價格形成的因素 房地產(chǎn)定價策略 房地產(chǎn)定價的其他內(nèi)容 ? 學習目標 ： ? 掌握房地產(chǎn)定價的程序、目標和定價方法； ? 掌握房地產(chǎn)的定價策略； ? 了解影響房地產(chǎn)價格形成的因素。 中國市場價格－－ 88元?。? ?品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價格可以不成比例地提高； ?定價較高的產(chǎn)品，則會使消費者認為產(chǎn)品的品質(zhì)較高。 ? 心理學：消費者購買的不是 “ 便宜貨 ” ，而是 “ 占便宜 ” 的產(chǎn)品。 房地產(chǎn)需求 影響因素：該種房地產(chǎn)的價格水平、消費者的收入水平、消費者的 偏好、相關(guān)房地產(chǎn)的價格水平及消費者對未來的預期。 （ 2）確定垂直價差的步驟 1）決定樓層之間價格高低順序； 2）選定垂直價格的基準層； 3）確定垂直價差。 （ 2）影響水平價差的因素 ? 朝向 ? 采光 ? 私密性 ? 景觀 ? 格局 房地產(chǎn)定價目標 房地產(chǎn)定價目標指房地產(chǎn)銷售者確定其房地產(chǎn)銷售價格的指導思想和價格水平的判斷和調(diào)整的依據(jù)，是制定價格時所要達到的目的和標準，是企業(yè)選擇定價方法和制定價格策略的前提和重要依據(jù)。 2222242%)181(*1900190090001710mmm元銷售均價元萬元單位成本?????[解 ]該商品房的單位成本為： ? ?222m2371%%1811900m1900m90001710元銷售均價元萬元單位成本??????[解 ]代理商的銷售單價為： %5%1511800???代理銷售單價2m/2250 元? 這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。 ⑵