【正文】 劃? 管理全國范圍內(nèi)客戶服務(wù)中心? 管理整體銷售人事培訓與招聘? 負責整體銷售費用及客戶信貸管理地區(qū)銷售部長重要客戶銷售部長促銷部部長客戶服務(wù)部部長銷售人事部長銷售財務(wù)部長營銷企劃部部長小計411111110分公司銷售經(jīng)理級 ? 每人負責 12個省銷售業(yè)務(wù)? 負責各個全國性的重要客戶的業(yè)務(wù)? 負責各大分區(qū)及各重要客戶促銷活動的協(xié)調(diào)? 生產(chǎn)銷售需求預測? 分別負責培訓 \發(fā)展和報酬計劃制訂? 控制客戶服務(wù)各主要方面的政制立與實施? 分別負責控制銷售費用管理和客戶信貸管理分公司銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理市場促銷經(jīng)理人事經(jīng)理客戶服務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理品牌經(jīng)理小計1642132231城市銷售經(jīng)理級 ? 負責 34個城市銷售業(yè)務(wù)? 負責某個重要客戶在重要城市的銷售業(yè)務(wù)? 負責各大區(qū)以下各市場及重要客戶的促銷協(xié)調(diào)工作? 負責具體報酬計劃的執(zhí)行? 集中于區(qū)域中心具體負責客戶工作? 集中于區(qū)域中心具體負責財務(wù)工作城市銷售經(jīng)理客戶主管市場促銷主任人事助理經(jīng)理財務(wù)主管品牌助理經(jīng)理小計5721141202115 人員定編方案及資歷要求人員定編方案及資歷要求? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員客戶服務(wù)主管分銷商業(yè)務(wù)主管小計1006106分銷商業(yè)務(wù)主管級總計124 ? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員分銷商業(yè)務(wù)員級 分銷商業(yè)務(wù)員38747銷售管理層對于候選經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的資歷要求應(yīng)明確并嚴格篩選等級銷售副總經(jīng)理銷售經(jīng)驗銷售部長級 7+1011412431城市銷售經(jīng)理級 2－ 4分公司銷售經(jīng)理級 4－ 7分銷商業(yè)務(wù)員級1－ 2 人員定編方案及資歷要求人員定編方案及資歷要求100 分銷商業(yè)務(wù)主管級0－ 148一線銷售部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責? 管理與協(xié)調(diào)所屬銷售經(jīng)理的工作? 與下屬分公司銷經(jīng)理制定短期與長期的業(yè)務(wù)目標 ,并監(jiān)督計劃的完成? 核準下屬銷售計劃與目標? 代表地區(qū)銷售負責參與銷售管理委員會 ,參與制定長期的戰(zhàn)略目標? 負責協(xié)調(diào)本地區(qū)銷售與其他部門的工作? 向銷售副總經(jīng)理匯報銷售情況及有關(guān)問題? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關(guān)的獎金分配計劃并報批執(zhí)行? 代表公司與主要分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬分公司銷售經(jīng)理? 參與全國性促銷的決定過程基本工作? 管理所屬大區(qū)內(nèi)整體銷售工作并管理下屬地區(qū)銷售中心銷售副總經(jīng)理地區(qū)銷售部長? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持城市銷售經(jīng)理工作? 與城市銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售部長一起制定短期與長期的業(yè)務(wù)目標? 批準下屬銷售計劃、目標? 與其他部門建立良好的工作關(guān)系 ,協(xié)作重要客戶銷售人員與促銷人員做好工作? 向地區(qū)銷售部長匯報銷售情況及有關(guān)問題? 每季評估城市銷售經(jīng)理與銷售人員的業(yè)績并建議獎金分配計劃? 與分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 管理維維在所屬省區(qū)內(nèi)的生意發(fā)展，管理下屬城市銷售經(jīng)理地區(qū)銷售部長分公司銷售經(jīng)理? 管理在所屬銷售范圍內(nèi)日常工作? 評估銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)? 為城市設(shè)定短期與長期的業(yè)務(wù)目標? 向市場銷售經(jīng)理匯報市場的銷售情況以及相關(guān)的問題 每季建立評估業(yè)務(wù)人員工作的標準 ,并上報批準? 對應(yīng)于銷售目標和費用來評估銷售人員的工作水平? 為分銷商客戶主管與分銷商業(yè)務(wù)員提供適當?shù)呐嘤?,以提高工作能力? 銷售預測匯總上報? 增加所屬城市的業(yè)務(wù)銷量，管理分銷商業(yè)務(wù)主管工作分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理u 強調(diào)了銷售部長的職責在于協(xié)調(diào)大區(qū)生意以及給下屬經(jīng)理提供業(yè)務(wù)上的培訓，加強人事上的管理 各職位工作職責各職位工作職責分銷商客戶主管 /業(yè)務(wù)員城市銷售經(jīng)理 ? 增加分銷商的業(yè)務(wù)銷量 ,協(xié)助加強分銷以及其它銷售指標的完成? 管理日常銷售業(yè)務(wù)? 為分銷商設(shè)定維維產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計劃? 協(xié)助 分銷商發(fā)展二級分銷客戶? 向城市銷售經(jīng)理匯報市場的銷售情況以及相關(guān)的問題? 協(xié)助市場經(jīng)理做好銷售預測? 負責回款跟蹤? 協(xié)助城市促銷主管做好促銷工作49重要客戶銷售部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責? 管理與協(xié)調(diào)所屬經(jīng)理的工作? 與下屬一起制定短期與長期的業(yè)務(wù)目標 ,并監(jiān)督計劃的執(zhí)行? 批準下屬的銷售計劃與目標? 參與銷售管理委員會 ,參與制定長期戰(zhàn)略目標? 向上級匯報銷售情況及有關(guān)問題? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關(guān)的獎金分配計劃并報批執(zhí)行? 代表公司與主要重要客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬經(jīng)理? 參與促銷計劃的決議過程基本工作? 全面負責全國重要客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展以及下屬經(jīng)理的培養(yǎng)銷售副總經(jīng)理重要客戶銷售部長? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持下屬經(jīng)理工作? 制立客戶短期長期的業(yè)務(wù)目標? 協(xié)助促銷人員工作? 向上級匯報銷售工作? 每季評估下屬人員的業(yè)績 ,建議獎金分配計劃? 與客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 負責不同分類的重要客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展(如連續(xù)超市 \倉儲超市等 )及下屬經(jīng)理的培養(yǎng)重要客戶銷售部長客戶經(jīng)理? 管理日常銷售業(yè)務(wù)? 分客戶設(shè)立產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計劃? 協(xié)助 客戶提高店內(nèi)產(chǎn)品的陳列? 向上級匯報市場銷售情況以及相關(guān)的問題? 協(xié)助 做好銷售預測? 協(xié)助 促銷主管做好促銷工作? 增加客戶的業(yè)務(wù)銷售 ,滿足客戶的服務(wù)要求客戶經(jīng)理客戶主管 各職位工作職責各職位工作職責50促銷部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責基本工作銷售副總經(jīng)理促銷部部長促銷部部長市場促銷經(jīng)理市場促銷經(jīng)理市場促銷主任促銷部經(jīng)理需求日常計劃經(jīng)理? 全面參與審批年度全國促銷活動? 協(xié)調(diào)下屬各促銷經(jīng)理的工作以執(zhí)行年度促銷計劃? 負責考察與評估下屬經(jīng)理的工作表現(xiàn)? 負責月度銷售預測計劃的審批與實施? 參與銷售領(lǐng)導決策層會議以決定公司銷售長遠的工作計劃? 負責計劃年度全國促銷活動? 向上級經(jīng)理匯報工作的情況 ? 協(xié)調(diào)下屬各分市場促銷主管及人員對促銷活動的執(zhí)行? 負責考察與評估下屬經(jīng)理的工作表現(xiàn)? 與其他部門進行密切配合以便促銷活動正常進行? 及時匯總與上報市場及競爭對手變化動態(tài)? 向上級經(jīng)理匯報工作情況? 執(zhí)行各促銷活動? 管理臨時性的促銷人員的工作? 及時匯報市場及競爭對手動態(tài)? 負責收集與整理各地區(qū)匯總的分銷商庫存 ,出庫與入庫量 ,提供 作預測參考? 負責收集與綜合各地區(qū)銷售預測并加以季節(jié)性調(diào)整和新產(chǎn)品計劃調(diào)整? 綜合公司策略性目標 ,提出公司短期長期的銷售計劃? 建立科學的銷售日常計劃系統(tǒng)? 全面負責市場促銷的協(xié)同策劃以及日常銷售預測系統(tǒng)的運作? 負責市場的促銷活動的領(lǐng)導與執(zhí)行? 負責本人所在城市的促銷活動的具體執(zhí)行? 負責監(jiān)測分銷商庫存 ,出庫和入庫量 ,綜合地區(qū)銷售預測以及公司目標決定短 期長期的銷售目標? 負責建立科學的銷售日常計劃系統(tǒng) 各職位工作職責各職位工作職責51客戶服務(wù)部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責? 指導整個客戶服務(wù)組織? 負責直接下屬的提高與組織的完善? 確保標準程序的執(zhí)行? 提高客戶服務(wù)水平 ,降低成本? 與銷售經(jīng)理 ,銷售財務(wù)合作解決客戶服務(wù)問題? 參與銷售領(lǐng)導層會議以共同決定業(yè)務(wù)方向基本工作? 總體負責客戶服務(wù)幾大部分 (后勤調(diào)度和客戶管理 )的工作 ,根據(jù)銷售反饋情況作出對客戶服務(wù)要求的調(diào)整銷售副總經(jīng)理客戶服務(wù)部長? 整體協(xié)調(diào)下屬訂單、調(diào)撥退貨、投訴管理的日常工作? 向上級經(jīng)理匯報所屬工作范圍進展? 負責考核下屬經(jīng)理的工作成績評估? 解決棘手客戶問題? 管理各主要日?？蛻舴?wù)方面的運作客戶服務(wù)部長服務(wù)經(jīng)理? 各人分別管理訂單處理 ,后勤調(diào)度以及退貨投訴等幾方面的工作? 負責領(lǐng)導下屬行政助理的日常工作? 分管訂單管理、后勤調(diào)度以及其它客戶管理幾方面的工作服務(wù)經(jīng)理服務(wù)主管 各職位工作職責各職位工作職責52銷售人事部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責基本工作? 主管銷售人員的招聘計劃過程? 建立專業(yè)培訓課程策略? 建立并監(jiān)督年度個人評估與發(fā)展計劃討論的執(zhí)行? 建立更體現(xiàn)能力貢獻與收入掛鉤的報酬模式? 負責下屬人事經(jīng)理的發(fā)展與工作評估? 參與公司銷售領(lǐng)導層的決策會議? 負責銷售部門整體培訓提高以及維持有效的報酬系統(tǒng)運作銷售副總經(jīng)理銷售人事部長 各職位工作職責各職位工作職責? 分別執(zhí)行具體的工作方針運行培訓 ,招聘以及報酬系統(tǒng)? 積極收集公司內(nèi)外對現(xiàn)有制度的反饋? 分別具體負責培訓工作、報酬系統(tǒng)銷售人事部長人事經(jīng)理? 協(xié)助報酬人事經(jīng)理工作人事經(jīng)理助理人事經(jīng)理 ? 負責報酬系統(tǒng)的運行53銷售財務(wù)部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責基本工作? 負責整體的財務(wù)責任? 負責對下屬財務(wù)經(jīng)理的日常管理? 對下屬經(jīng)理的表現(xiàn)進行評估? 對日常銷售費用以及客戶信貸情況進行分析與匯總? 參與銷售領(lǐng)導層會議決定組織長遠目標? 具體負責銷售業(yè)務(wù)整體的財務(wù)狀況，并對銷售費用進行宏觀控制銷售副總經(jīng)理銷售財務(wù)部長? 通過各地區(qū)主管會計和財務(wù)主管管理日?？蛻粜刨J批核以及日常銷售費用管理 兩方面工作? 對下屬人員表現(xiàn)進行評估? 具體負責主要客戶日常信貸財務(wù)管理和日常銷售費用的發(fā)放與管理銷售財務(wù)部長財務(wù)經(jīng)理? 保證公司給予的客戶信貸不超過限度? 整體日常應(yīng)收帳款處理? 整體日常銷售費用支出控制? 分別管理客戶信貸與應(yīng)收帳款工作或日常各下屬分區(qū)匯總費用管理財務(wù)經(jīng)理財務(wù)主管? 保證公司正常財務(wù)動作? 日常應(yīng)收帳款處理? 日常銷售費用支出控制? 分別管理分公司日常財務(wù)業(yè)務(wù)財務(wù)經(jīng)理分公司主管會計 各職位工作職責各職位工作職責54營銷企劃部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責基本工作? 負責公司產(chǎn)品的整體營銷企劃工作? 審批公司的營銷計劃? 管理公司的營銷廣告費用? 對下屬經(jīng)理表現(xiàn)進行評估? 參與銷售領(lǐng)導層會議參與決定組織目標? 具體負責整體的產(chǎn)品營銷企劃工作，并管理公司的營銷廣告費用銷售副總經(jīng)理營銷企劃部長? 負責品牌的定位及形象設(shè)計? 提出年度品牌營銷計劃? 監(jiān)督計劃的執(zhí)行? 負責設(shè)計新產(chǎn)品推廣的計劃? 參與銷售目標的制立? 負責下屬經(jīng)理的培養(yǎng)與發(fā)展? 全面負責品牌的營銷工作及下屬人員的培養(yǎng)營銷企劃部長品牌經(jīng)理? 協(xié)助品牌經(jīng)理具體執(zhí)行營銷計劃? 參與新產(chǎn)品開發(fā)以及消費者測試? 設(shè)計并執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃? 設(shè)計并執(zhí)行消費者促銷活動? 新廣告的設(shè)計? 媒介計劃的提出與執(zhí)行? 具體執(zhí)行營銷計劃 各職位工作職責各職位工作職責助理品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理55維維現(xiàn)有報酬 機制下機關(guān)人員收入與公司效益掛鉤 ,但是也存在工資調(diào)整無法科學地與個人具體工作表現(xiàn)好壞和資歷長短進行聯(lián)系的問題 強有力的報酬激勵機制強有力的報酬激勵機制利? 總體實際收入與公司效益指數(shù)掛鉤，有助于提高工作積極性? 職務(wù)分反映了本人職位以及在公司工作長短的關(guān)系弊? 總體效益的指數(shù)相對與市場銷售成績聯(lián)系不大? 職務(wù)分的調(diào)整只能與工作級別調(diào)整相聯(lián)系，而在同一職位上的工作表現(xiàn)好壞以及年資的長短都無法起到影響 ,使得工作積極性下降? 報酬與個人具體工作表現(xiàn)聯(lián)系弱 ,以致無法成為很有力的工具05001000150020232 4 6 8 10 12部級干部(1600)處級干部(1000)副部級干部(1200) 工齡分每年加10分科級干部(600)副處級干部(800)大學畢業(yè) 業(yè)務(wù)員(400)機關(guān)人員實際收入 =職位分 x總公司效益指數(shù)職位分典型業(yè)務(wù)員的工作發(fā)展與報酬曲線年資56一線銷售業(yè)務(wù)員主要通過固定工資基數(shù) ,根據(jù)完成銷售任務(wù)程度決定工資的方法 ,雖然一方面此方法相對提高了業(yè)務(wù)員的收入水平，但是也沒有從根本上解決任務(wù)的制立與成績評估不 合理而帶出的分配不合理現(xiàn)象 強有力的報酬激勵機制強有力的報酬激勵機制現(xiàn)有一線銷售人員報酬公式? “ 落后地區(qū)銷售任務(wù)難以完成 ,只好通過多開分銷商等短期方法予以補救 ”? “ 由于地區(qū)生活習慣差異以致銷售很困難 ,而銷售人員則大部分背著公司的欠款進行業(yè)務(wù)工作 ,工作沒有積極性 ”? “ 銷售工作只注重銷售額 ,以致于業(yè)務(wù)員都爭搶大客戶 ,只愿做批發(fā)市場 ,不愿做深層分銷 ”? “ 由于衡量標準單一 ,銷售人員短期行為普通 ,例如縱容分銷商的沖貨現(xiàn)象 ”銷售人員收入＝ 2023x(分公司銷售任務(wù)完成率 x70% +分公司回款任務(wù)完成率 x30%)57調(diào)查了解反映了整體上維維的工資 /獎金 /福利水平是令人滿意的。由于缺乏個人發(fā)展計劃，下級沒有明確的個人工作奮斗目標，再加上提升的標準不明確，更加影響了人員的積極性業(yè)務(wù)員經(jīng)理人員全體1 2 3 4 5過去 12個月曾做過的評估上級經(jīng)常評估我的工作成績 (正式或非正式 )18%否82%是專人訪問專人訪問 /職工滿意度調(diào)職工滿意度調(diào)查查 職業(yè)發(fā)展方面職業(yè)發(fā)展方面資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問不是 是訪問反饋?