大客戶銷售與顧問技術(shù)某汽車客車(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問 提問的技巧 問 聽 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分 次適合的形容詞 請給 3分 不太適合的形容詞 請給 2分 最不適合的形容詞 請給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 有創(chuàng)造力的 c 狂熱的 c 理想主義的 c 有眼光的 c 創(chuàng)新的 c 機(jī)智的 c 果斷的 c 客觀的 c 急進(jìn)的 c 完美主義的 c 主動的 c 富洞察力的 c 具說服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自發(fā)性的 c 忠實的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的個人溝通風(fēng)格為 …. 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實的 您的個人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時會指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動論者 重實際．具體、事實的看法 堅持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競爭意識，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強(qiáng)； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論
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