專業(yè)談判技巧(編輯修改稿)
2024-08-28 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 項(xiàng) 把 談 判 的 目 標(biāo) 寫 下 來 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 一． 確定談判目標(biāo) A. 如何確定談判目標(biāo) ? 頂線（ Top line）目標(biāo) ——能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標(biāo) ——最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實(shí)（ Target）目標(biāo) ——你實(shí)際期望的結(jié)果。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 二． 摸清對方的底牌 ? 弄清對方的主張和他們要追求的目標(biāo)； ? 研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對方為支持他們的主張可能會(huì)提出哪些事實(shí)和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 三． 評(píng)價(jià)相對實(shí)力和弱點(diǎn) A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對討論的問題具有豐富的知識(shí)； ? 強(qiáng)大的財(cái)力資源； ? 充裕的時(shí)間； ? 決心和毅力； ? 充分的準(zhǔn)備； ? 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn)： ? 第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對方可能會(huì)替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持？ ? 如果是團(tuán)體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認(rèn)理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？ 了解對手情況 ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ? 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ? 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。 N3 N2 N4 N1 N5 關(guān) 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 談 判 風(fēng) 格 關(guān) 注 人 N1 必勝 (defeat) ? 強(qiáng)硬的討價(jià)還價(jià) ? 追求全勝為目標(biāo) ? 只有一個(gè)贏家 N2 協(xié)作 (Collaborate) ? 形成伙伴關(guān)系 ? 推動(dòng)互惠 ? 關(guān)注解決問題 N3 順從（ Acmodate) ? 熟人才打交道 ? 維持和協(xié) ? 為關(guān)系而讓步 N4 退縮（ withdraw) ?行事低調(diào) ?無法影響結(jié)果 ?談不談都一樣 N5折中 ( Compromise) ? 各讓一步 ? 平分 ? 尋求交換 談判風(fēng)格比較 風(fēng)格 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 必勝 短期有效 破壞關(guān)系 協(xié)作 創(chuàng)造長期解決方案 費(fèi)時(shí)費(fèi)神 順從 容易妥協(xié) 單方面好 退縮 方便 不公平協(xié)議 折中 權(quán)宜之計(jì) 未能優(yōu)化解決方案 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？ ? 什么時(shí)候談？ ? 如何開局？ 銷售循環(huán) 售前準(zhǔn)備 建立 可信度 探查聆聽 處理反對 意見 說服呈現(xiàn) 要求成交 售后分析 Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？
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