專業(yè)談判技巧-預(yù)覽頁
【正文】 A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對討論的問題具有豐富的知識； ? 強(qiáng)大的財力資源； ? 充裕的時間； ? 決心和毅力； ? 充分的準(zhǔn)備； ? 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。 ? 駕御你的權(quán)利 權(quán)力 —囚犯與煙 ? 競爭的權(quán)力 ? 合法性的權(quán)力 ? 冒險的權(quán)力 – 冒險轉(zhuǎn)移 ? 承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 ? 信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。專業(yè)的談判技巧 ―面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些 微小的讓步，以換取對方的善意。 ? 時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。 ? 充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素， 不如說它取決于其他人對這些要素的看法。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 ? 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標(biāo)包括原則 ? 讓對方先報價； ? 使你的目標(biāo)在雙方報價中間； ? 逐漸減少讓步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價錢上而不是比率上。 ③ 未經(jīng)施壓就做出的讓步價值不大。使用假設(shè)疑問句，如“如果我要是 … ，你認(rèn)為怎么樣？” ⑤ 以讓步換讓步，做有條件的讓步。 ⑦ 始終站在對方的立場上評價你的讓步。 ⑩ 在根本利益上要堅定，但在立場上可以靈活些。這時你是： a)開出你的最低價以便能“擠進(jìn)門里去” b)開出比最低價略高一些的價碼 c)開個高價但留下討論還價的余地 d)祝他旅途愉快 一家大化工公司的采購員看了你供應(yīng)萘酚 的開價之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把 要價降低一點(diǎn)。 下最后的通牒 Ⅴ 、討價還價 三． 向協(xié)議邁進(jìn) ② 談判中的形體語言： 認(rèn)真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 A. 上級權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級； ? 應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)”。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報； ? 不要提特別要求； ? “如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？” Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 F、讓步技巧 錯誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯誤二：最后做個大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同
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