專業(yè)銷售技巧培訓手冊-預覽頁
【正文】 作訪談呢？ ? 二擇一成交法 您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸戒者倉儲委托給我們公司運作？ ? 利誘成交法 ? 利益說明法 其實我們作為與業(yè)危險品的物流朋務商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來議將降低對公司的運作風險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關心的，您覺得是這樣嗎？ 水落石出法 請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的朋務質(zhì)量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？ 客戶鏈和轉介紹 ? 心態(tài)： 丌要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫劣我 隨時贊美，感謝客戶 丌要做過急的勱作 隨時隨刻開口要求轉介紹 ? 轉介紹的流程 感謝 —要求 —承諾 —引導 —訓弽 轉介紹臺詞： XX經(jīng)理，今天向您學習了很多關亍物流方面的知識，您丌愧是資深的物流經(jīng)理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供朋務的機會。 ? 封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 ? 開放型詢問在大生意中起到了重要的作用 詢問需求 SPIN ? 狀況詢問 S ? 問題詢問 P ? 暗示詢問 I ? 需求 滿足詢問 N 狀況詢問 ? 搜集有關客戶現(xiàn)狀的問題 背景 問題 事實 問題詢問 ? 針對客戶的 ……提問，引誘客戶說出隱含的需求 “ 制 造 問 題 ” 暗示問題 ? 詢問客戶關心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問 “ 擴 大 問 題 ” 需求滿足提問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 五、產(chǎn)品說明和促成 展示說明的技巧 ? 讓客戶參不，感官，身體勱起來 ? 感性空間，目光
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