【正文】 來低一些。 ? 銷售員： . B級營銷課程 價格商談的方法 ? 這些方法的目的是：通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。 ? 顧客有，或者可能有條件更優(yōu)越的報價。 ? 不斷地面臨對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會?！? 轉(zhuǎn)移 ? 進行相對的比較而不是絕對的判斷 ? 從另外地覺度分析異議的積極意義 ? 把異議設置身于另外的背景 爭論的依據(jù) ? 選用顧客肯定會接受和認同的依據(jù) ? 避免解決異議時產(chǎn)生新的異議 B級營銷課程 處理異議的方法 ① 反問 ② 說“是”的技巧 ③ 緩沖方法 ④ 以其人之道還治其人之身 ⑤ 預期異議 反問 ? 獲得更加精確地信息 ? 贏得時間的途徑 ? 判斷異議是否由顧客自己的問題所造成 說“是”的技巧 ? 簡單地說 “ 是 ” 并不能解決問題。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題三： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演一位對車的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學員針對 POLO的外形特征及工藝對其進行繞車介紹。 試題二： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演對舒適性很看重的顧客，一位學員扮演銷售代表針對POLO的舒適性配備，對其進行繞車介紹，要求至少說出十項舒適性配備。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 B級營銷課程 聆聽不同于簡單的聽取 ? 不同的聆聽方式造成不同的聆聽效果 ? 應注意的重點 ? 保持愉快的交談環(huán)境 ? 不要隨意打斷顧客 ? 積極的回應 積極的回應 ? 交談不會向錯誤的方向發(fā)展下去 ? 交談可以集中在自己的觀點上 ? 避免片面的理解 積極的回應可以保證： 比較容易理解的態(tài)度和感受 經(jīng)常對自己的觀點提出疑問 沒有人可以完全表達出自己的看法 顧客的表達中還可能有潛在的意思 積極回應的方法 ? 澄 清 ? 闡 明 ? 重 復 ? 反 射 ? 總 結(jié) B級營銷課程 需求分析的清單 ? 當客戶完成談話后，我們應該知道些什么 ? 檢查需求分析的清單 需求分析的清單：是否我已經(jīng)做到 ……. ? 問了足夠的問題？ ? 問了恰當?shù)膯栴}？ ? 積極的聆聽了？ ? 對接受的信息做出了反映？ ? 清楚了客戶所要表達的意思？ 我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機？ 需求分析的實踐 醫(yī)生的需求分析： 病患：我全身不舒服 ……. 醫(yī)生：提問 ………… 設定：病患不主動告知病狀，但當醫(yī)生問到問題核心時，不回避答案 觀察員：不可笑出聲、筆記、記錄醫(yī)生所提出的問題、問句、問法 B級營銷課程 重要的 MOT及超越方案 重要的 MOT 顧客的期望值 超越方案 B級營銷課程 總 結(jié) ? 顧客的購買動機（冰山理論） ? 提問的技巧 ? 主動聆聽 ? 需求分析的清單 B級營銷課程 繞車介紹 B級營銷課程 產(chǎn)品繞車介紹的目標 ? 將產(chǎn)品的優(yōu)勢于客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上建立顧客的信心 如果在介紹期間，顧客說： “是的，這就是我想要的新車的樣子” 。 為了避免這種尷尬的情況發(fā)生在談話剛剛開始的時候，最好的方法就是告訴客戶為什么你要提出這些問題。 “可以 ” B級營銷課程 開放式問題 ? 廣泛收集訊息 ? 有什么我可以幫您嗎？ ? 您為什么選擇來我們展廳 ? 您認為在購買一臺車的時候，什么對您來說最重要？ ? 您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？ ? 您認為需要哪些裝備？ 提問練習 ? 題目：有一青年男子陳尸在一空曠山坡，旁邊只有一個包 ? 提問：回答只有是或不是 ? 目標：問出死亡原因 提出的程序 是什么？ B級營銷課程 提問的技巧 ? 運用提問技巧達到收集信息的目的 ? 開放式和封閉式的交互運用 ? 啟發(fā)式的提問 ? 反問式的提問 ? 刺激性的提問 提問技巧的限制 ? 引導客戶進入良好的談話氛圍 ? 互動式的交流 并不是所有的客戶都愿意在第一次接觸的時候就把他 /她的名片給你。（要用勇氣面對沉默） ? 為了驗證客戶理解的正確性，應對他 /她的語言再解釋一下 ? 問他 /她哪些地方不是很明白 ? 當需要的時候應做好筆記 ? 不要讓顧客自己回答自己的問題 ? 及時的總結(jié)找出哪些是已經(jīng)達成的共識 沒有什么比被理解合和認真對待更能激勵一個客戶的購買欲望了 如果銷售員認真的聽他 /他的說話， 積極地思考解決問題的方法， 那么每個客戶都會覺得自己被認真的對待了。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 能結(jié)合 FBI進行闡述，最高 10分。 B級營銷課程 異議或借口 ? 異議有時侯可能是一種借口 ? 對顧客來說，借口是一種試圖隱藏他真正問題的防御 思考：如何判斷異議是不是一個借口？ ? 提出具體的建議，使談話易于結(jié)束 ? 建立保持接觸的理由 心理技巧 ? 第一步：理解定律（接受異議） ? 第二步：轉(zhuǎn)移（異議最小化） ? 第三步：爭論的依據(jù)（事實、事實、還是事實） 避免異議終結(jié)銷售 B級營銷課程 理解定律 ? 一開始就不要讓對方的危險有機會發(fā)展 ? 站在顧客的立場上來說話 ? 小組競賽：請寫出至少五句站在顧客立場上說話的常用語 ? 例如：“是的，如果我是顧客也會這樣 …… 的。 ? 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ? 價格對顧客太高了，因為他沒有足夠多的錢。 ? 銷售員： . ? 顧客 ：在另一家經(jīng)銷商，他們 POLO的價錢比你便宜 3000元。 價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣 ? 對過分的折扣要求明確地說“不” B級營銷課程 三明治報價 補償 /附加價值 ? 如果要不降低價格，唯一的辦法就是提升價值 ? 首先我們要充分的展示產(chǎn)品的價值 ? 另外，我們還要盡力發(fā)掘顧客在我們這里購買所得到的附加價值。 更詳細地詢問競爭對手的報價 ? 預防顧客的誤導。 掌握主動 ? 在合適的時候與合適的地方談及價格。 ? 可信賴度。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。對他來說，車輛移交時一段值得紀念的經(jīng)歷。那么，到底該由誰來向客戶解釋汽車的各項功能？ 交車前銷售人員該準備什么？ ? 各種繁雜文件手續(xù)的準備，客戶來時只需確認和簽字 為是么要這么做。 下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標準 B級營銷課程 總 結(jié) B級營銷課程