【正文】 來(lái)低一些。 ? 銷(xiāo)售員： . B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 價(jià)格商談的方法 ? 這些方法的目的是：通過(guò)所有對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利益的闡述，讓顧客覺(jué)得物有所值。 ? 顧客有，或者可能有條件更優(yōu)越的報(bào)價(jià)。 ? 不斷地面臨對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)?！? 轉(zhuǎn)移 ? 進(jìn)行相對(duì)的比較而不是絕對(duì)的判斷 ? 從另外地覺(jué)度分析異議的積極意義 ? 把異議設(shè)置身于另外的背景 爭(zhēng)論的依據(jù) ? 選用顧客肯定會(huì)接受和認(rèn)同的依據(jù) ? 避免解決異議時(shí)產(chǎn)生新的異議 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 處理異議的方法 ① 反問(wèn) ② 說(shuō)“是”的技巧 ③ 緩沖方法 ④ 以其人之道還治其人之身 ⑤ 預(yù)期異議 反問(wèn) ? 獲得更加精確地信息 ? 贏得時(shí)間的途徑 ? 判斷異議是否由顧客自己的問(wèn)題所造成 說(shuō)“是”的技巧 ? 簡(jiǎn)單地說(shuō) “ 是 ” 并不能解決問(wèn)題。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題三： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車(chē)介紹） 一位學(xué)員扮演一位對(duì)車(chē)的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學(xué)員針對(duì) POLO的外形特征及工藝對(duì)其進(jìn)行繞車(chē)介紹。 試題二： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車(chē)介紹） 一位學(xué)員扮演對(duì)舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷(xiāo)售代表針對(duì)POLO的舒適性配備，對(duì)其進(jìn)行繞車(chē)介紹，要求至少說(shuō)出十項(xiàng)舒適性配備。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 聆聽(tīng)不同于簡(jiǎn)單的聽(tīng)取 ? 不同的聆聽(tīng)方式造成不同的聆聽(tīng)效果 ? 應(yīng)注意的重點(diǎn) ? 保持愉快的交談環(huán)境 ? 不要隨意打斷顧客 ? 積極的回應(yīng) 積極的回應(yīng) ? 交談不會(huì)向錯(cuò)誤的方向發(fā)展下去 ? 交談可以集中在自己的觀點(diǎn)上 ? 避免片面的理解 積極的回應(yīng)可以保證： 比較容易理解的態(tài)度和感受 經(jīng)常對(duì)自己的觀點(diǎn)提出疑問(wèn) 沒(méi)有人可以完全表達(dá)出自己的看法 顧客的表達(dá)中還可能有潛在的意思 積極回應(yīng)的方法 ? 澄 清 ? 闡 明 ? 重 復(fù) ? 反 射 ? 總 結(jié) B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 需求分析的清單 ? 當(dāng)客戶完成談話后，我們應(yīng)該知道些什么 ? 檢查需求分析的清單 需求分析的清單：是否我已經(jīng)做到 ……. ? 問(wèn)了足夠的問(wèn)題？ ? 問(wèn)了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？ ? 積極的聆聽(tīng)了？ ? 對(duì)接受的信息做出了反映？ ? 清楚了客戶所要表達(dá)的意思？ 我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 需求分析的實(shí)踐 醫(yī)生的需求分析： 病患：我全身不舒服 ……. 醫(yī)生：提問(wèn) ………… 設(shè)定：病患不主動(dòng)告知病狀，但當(dāng)醫(yī)生問(wèn)到問(wèn)題核心時(shí)，不回避答案 觀察員：不可笑出聲、筆記、記錄醫(yī)生所提出的問(wèn)題、問(wèn)句、問(wèn)法 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 重要的 MOT及超越方案 重要的 MOT 顧客的期望值 超越方案 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 總 結(jié) ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（冰山理論） ? 提問(wèn)的技巧 ? 主動(dòng)聆聽(tīng) ? 需求分析的清單 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 繞車(chē)介紹 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 產(chǎn)品繞車(chē)介紹的目標(biāo) ? 將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上建立顧客的信心 如果在介紹期間，顧客說(shuō)： “是的，這就是我想要的新車(chē)的樣子” 。 為了避免這種尷尬的情況發(fā)生在談話剛剛開(kāi)始的時(shí)候，最好的方法就是告訴客戶為什么你要提出這些問(wèn)題。 “可以 ” B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 廣泛收集訊息 ? 有什么我可以幫您嗎？ ? 您為什么選擇來(lái)我們展廳 ? 您認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)車(chē)的時(shí)候，什么對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要？ ? 您現(xiàn)在的汽車(chē)有些什么裝備？ ? 您認(rèn)為需要哪些裝備？ 提問(wèn)練習(xí) ? 題目：有一青年男子陳尸在一空曠山坡，旁邊只有一個(gè)包 ? 提問(wèn)：回答只有是或不是 ? 目標(biāo)：?jiǎn)柍鏊劳鲈? 提出的程序 是什么？ B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 提問(wèn)的技巧 ? 運(yùn)用提問(wèn)技巧達(dá)到收集信息的目的 ? 開(kāi)放式和封閉式的交互運(yùn)用 ? 啟發(fā)式的提問(wèn) ? 反問(wèn)式的提問(wèn) ? 刺激性的提問(wèn) 提問(wèn)技巧的限制 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入良好的談話氛圍 ? 互動(dòng)式的交流 并不是所有的客戶都愿意在第一次接觸的時(shí)候就把他 /她的名片給你。（要用勇氣面對(duì)沉默） ? 為了驗(yàn)證客戶理解的正確性，應(yīng)對(duì)他 /她的語(yǔ)言再解釋一下 ? 問(wèn)他 /她哪些地方不是很明白 ? 當(dāng)需要的時(shí)候應(yīng)做好筆記 ? 不要讓顧客自己回答自己的問(wèn)題 ? 及時(shí)的總結(jié)找出哪些是已經(jīng)達(dá)成的共識(shí) 沒(méi)有什么比被理解合和認(rèn)真對(duì)待更能激勵(lì)一個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望了 如果銷(xiāo)售員認(rèn)真的聽(tīng)他 /他的說(shuō)話， 積極地思考解決問(wèn)題的方法， 那么每個(gè)客戶都會(huì)覺(jué)得自己被認(rèn)真的對(duì)待了。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 異議或借口 ? 異議有時(shí)侯可能是一種借口 ? 對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，借口是一種試圖隱藏他真正問(wèn)題的防御 思考：如何判斷異議是不是一個(gè)借口？ ? 提出具體的建議，使談話易于結(jié)束 ? 建立保持接觸的理由 心理技巧 ? 第一步：理解定律（接受異議） ? 第二步：轉(zhuǎn)移（異議最小化） ? 第三步：爭(zhēng)論的依據(jù)（事實(shí)、事實(shí)、還是事實(shí)） 避免異議終結(jié)銷(xiāo)售 B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 理解定律 ? 一開(kāi)始就不要讓對(duì)方的危險(xiǎn)有機(jī)會(huì)發(fā)展 ? 站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)話 ? 小組競(jìng)賽：請(qǐng)寫(xiě)出至少五句站在顧客立場(chǎng)上說(shuō)話的常用語(yǔ) ? 例如：“是的，如果我是顧客也會(huì)這樣 …… 的。 ? 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 ? 價(jià)格對(duì)顧客太高了，因?yàn)樗麤](méi)有足夠多的錢(qián)。 ? 銷(xiāo)售員： . ? 顧客 ：在另一家經(jīng)銷(xiāo)商，他們 POLO的價(jià)錢(qián)比你便宜 3000元。 價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣 ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不” B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 三明治報(bào)價(jià) 補(bǔ)償 /附加價(jià)值 ? 如果要不降低價(jià)格，唯一的辦法就是提升價(jià)值 ? 首先我們要充分的展示產(chǎn)品的價(jià)值 ? 另外，我們還要盡力發(fā)掘顧客在我們這里購(gòu)買(mǎi)所得到的附加價(jià)值。 更詳細(xì)地詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 掌握主動(dòng) ? 在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格。 ? 可信賴度。 ? 對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。對(duì)他來(lái)說(shuō)，車(chē)輛移交時(shí)一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。那么，到底該由誰(shuí)來(lái)向客戶解釋汽車(chē)的各項(xiàng)功能？ 交車(chē)前銷(xiāo)售人員該準(zhǔn)備什么？ ? 各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來(lái)時(shí)只需確認(rèn)和簽字 為是么要這么做。 下面我們從顧客的角度出發(fā)，來(lái)確定成功交車(chē)的標(biāo)準(zhǔn) B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程 總 結(jié) B級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程