銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 意，我要是你，我也會(huì)這樣想的 ? 慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方 ? 嗯，是是是，我覺(jué)得你講得很有道理 ? 請(qǐng)喝水，給對(duì)方點(diǎn)煙 一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 對(duì)用車(chē)和售后服務(wù)的要求 ? 與用車(chē)有關(guān)的其它個(gè)人要求 ? 探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn) ? 問(wèn)詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)條件 二、率先發(fā)問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方 成功價(jià)格商談的十招 話(huà)術(shù)： ? 您對(duì)用車(chē)和售后服務(wù)還有別的特殊要求嗎？ ? 對(duì)于您個(gè)人、家庭或者公司來(lái)講，您買(mǎi)車(chē)重要的原因是哪些呢？ ? 您的預(yù)算或您期望買(mǎi)到這臺(tái)車(chē)的期望價(jià)位是多少呢？ ? 別的店或 xx車(chē)除了車(chē)價(jià)以外其它的報(bào)價(jià)和提供的條件是什么呢？您能告訴我嗎？ 二、率先發(fā)問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 準(zhǔn)確找出抗拒，耐心解釋原因 ? 找出缺陷和對(duì)方弱點(diǎn)加以擴(kuò)大 ? 辯證地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn) 三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 成功價(jià)格商談的十招 話(huà)術(shù)： ? 請(qǐng)問(wèn)具體是什么情況？造成 …… 情況的原因是什么？ ? 記錄對(duì)方優(yōu)缺點(diǎn)的內(nèi)容和具體參數(shù) ? 首先得同價(jià)位相比；其次得看在什么情況下的表現(xiàn)，如在急加速時(shí)有此表現(xiàn)，那說(shuō)明發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)勁有力，此時(shí)底盤(pán)硬還更安全，更耐用；再次它的表現(xiàn)是否令人生厭，您熱情有活力，雷厲風(fēng)行，這些特點(diǎn)不正是您想要的那種感覺(jué)嗎？ 三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 按既定思路使用商談明細(xì)表報(bào)價(jià) ? 車(chē)價(jià)先寫(xiě)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，遞延直接讓價(jià) ? 必須將保險(xiǎn)，精品，上牌進(jìn)行打包報(bào)價(jià) ? 針對(duì)促銷(xiāo)政策和顧客需求裝精品 ? 衍生產(chǎn)品填滿(mǎn)后，先送物，不足再議價(jià) 四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購(gòu)成 成功價(jià)格商談的十招 話(huà)術(shù)： ? XX先生，我們根據(jù)這個(gè)表格來(lái)看看整臺(tái)車(chē)上完牌以后的價(jià)格是多少？ ? 車(chē)險(xiǎn)有很多種，根據(jù)您的情況，買(mǎi)這幾種對(duì)您最有利，整個(gè)上牌包括這幾項(xiàng)費(fèi)用，一共是 …… ? 剛才您說(shuō)過(guò)，您需要加裝 …… 精品，我們這兒可是原裝正牌的，噢對(duì)了，這個(gè)月我們還有些優(yōu)惠促銷(xiāo)的精品是 …… ? 您看，這是您裝的精品和做的保險(xiǎn)，也就是您買(mǎi)車(chē)必須要的費(fèi)用，這樣吧，我送你這些東西，總計(jì)核價(jià)就是給您優(yōu)惠 xx萬(wàn)元 四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購(gòu)成 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 切忘洽談開(kāi)始就草率讓價(jià) ? 千萬(wàn)不能接受對(duì)方的第一個(gè)出價(jià) ? 對(duì)第一個(gè)出價(jià)表示驚訝的態(tài)度 ? 無(wú)論對(duì)方出什么價(jià)，避免對(duì)抗性的拒絕 五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾 成功價(jià)格商談的十招 話(huà)術(shù)： ? 您別著急，您要的優(yōu)惠和讓利我會(huì)盡力滿(mǎn)足您的，到最后我給你一個(gè)大禮包，包您滿(mǎn)意 ? xx先生，您要的價(jià)實(shí)在太低，我們真的很為難，您能否給個(gè)合適點(diǎn)的價(jià)格 ? 哇？！！這么多？您在開(kāi)玩笑吧，如果都以這個(gè)價(jià)成交，我們可能就得關(guān)門(mén)了 ? 我完全了解（明白、同意、感受、發(fā)現(xiàn)）您的感受，很多客戶(hù)一開(kāi)始的價(jià)格反應(yīng)和您一樣。買(mǎi)了這么好的車(chē)，新車(chē)總得裝扮一新吧，貼副防爆膜再買(mǎi)副好點(diǎn)的腳墊就更靚了，您看怎么樣？ ? 我們?nèi)ヘ?cái)務(wù)辦一下付款手續(xù)吧，您是刷卡還是 …… 十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢(qián) 成功價(jià)格商談的十招 以上技巧如要在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮作用，唯一的方法： 演練、演練、演練！?。? 不斷的模擬演練是讓銷(xiāo)售顧問(wèn)提升銷(xiāo)售技巧的最佳途徑！ End
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