【正文】 例如： ? 某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關部門領取?！庇谑请p方滿意告別。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” ? 客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是 ” ? 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！” 銷售話術運用原理 提示：平時大家所說的促銷期，馬上就要結束；席位緊缺等，其實對于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯的手段。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。 銷售話術運用原理 ?令人討厭的顧客： ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 銷售話術運用原理 ?先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 銷售話術運用原理 ?強烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。 ?溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術運用原理 ?頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關心。 贊揚 —— 贊揚他們的成就； 咨詢 —— 堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。 例如：“我聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？”務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？” 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。 ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術運用原理 ? 第三講：主顧開拓話術 ? 第四講：銷售異議處理話術 ? 第五講：銷售成交話術 ? 第六講：故事銷售話術 ? 第七講：情景銷售話術 ? 第八講：銷售大師話術 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術 金牌銷售員的銷售話術 ?以信為媒，架設溝通橋梁 ? 在與客戶接觸之前，應該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？” ?因為已經(jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題 —— 那封信。而是為了與拍板人見面考慮 ——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？ 金牌銷售員的銷售話術 ?銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。 ?銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。而你產(chǎn)品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。 ? 銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下?？墒卿N售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。 第二句話術，在跟顧客溝通過程中，這樣說： “這位先生（小姐）， 請問怎么稱呼您比較方便？” 金牌銷售員的銷售話術 ?用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。 金牌銷售員的銷售話術 ? 例如： ? 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”?！? ? 這位銷售員說：“怎么了？”， ? 他說：“你把我的名字全寫錯了。 ?約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。 ?客戶：我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。 ? 銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當面介紹。這就是“無效率的拜訪” 金牌銷售員的銷售話術 ? 當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。不過我還沒有告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點。不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。” ? 銷售員：“你好。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。碰到這種情況，你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉(zhuǎn)過去。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。在清楚的情況下： ? “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！” ? “我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當面交給他。 ? 李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。 ? 李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？ ? 總機：張明經(jīng)理。 金牌銷售員的銷售話術 1從高層入手，取得“尚方寶劍” ? 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。 ? 好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 ? 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權決定購買。但也有好多時候，秘書是在“撒謊” —— 她不好意思讓你下不了臺。 ? 銷售員：太遺憾了。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應利用這次同話了解一些情況。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 金牌銷售員的銷售話術 故弄玄虛 —— 好奇接近攻略 ? 好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認真的答復?！? ? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關心的是自己能得到什么利益。 金牌銷售員的銷售話術 理解和關心 —— 慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。 ? “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” ? 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。 ? 如果你在院子里看到一條小狗 —— 一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。 ? 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品?！? ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術 聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。 ? 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 金牌銷售員的銷售話術 ? 徐明： 我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ ? 朗達： 對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 ? 徐明： 太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 金牌銷售員的銷售話術 1用反問回答顧客的提問 ? 當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 ? “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量。 金牌銷售員的銷售話術 ?要決三：建立親和力的提問 ? 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。”銷售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫？” 金牌銷售員的銷售話術 ?要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。 ? 一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。 ? 需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。您的員工很幫忙，提供 所以我們才得以完成一份如此完整的報告。 ? 銷售員在提問時，要 注意轉(zhuǎn)換角色 ，應該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果有必要的話，銷售員還可以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進一步解釋與回答。例如：品質(zhì)對您有多重要？ ? 在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發(fā)問，無可否認的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。 提問題時最大難處在于，銷售員以機械化的方法提問題，按照既定的問題清單一個接一個進行下去。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進行有效的產(chǎn)品示范或展示做準備。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。 ? 每次對顧客講話的時候，都要想到這一點。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！? ? “據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。“好了，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。 一、異議產(chǎn)生的原因 ? 因客戶產(chǎn)生的原因 ? 拒絕改變； ? 情緒低潮；