【正文】 新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于拒絕了他朋友。銷售員也進行了一番講解。 ? “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” ? “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ ? 每個人都需要關(guān)懷。無形中你將錯失良機 —— 一個獲得顧客好感的機會。 ? 策略性提問 ? 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。 ? 徐明： 那當然。 ? 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ ? 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。 ? 一位銷售員說。 如： ? “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是 ” ? 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決九：避免審問式的提問 ? 當你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應做些評論。如果想要顧客與自己合作，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題。要用連接價格和價值的方法去做應對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十四：審慎把握好推銷的時機 ? 例如： “我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” ? “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計的。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 如何應付顧客的問價 ? 萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。 ?準主顧的拒絕幾乎無處不在，它存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。本廠曾選擇 100個用戶進行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。 ?計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 ? 想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用 ? 銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關(guān)系的長期損害。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 ? 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。 ? 如果：客戶說：“坦白說，我對于 XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對 XXX有一點猶豫。 ? 例如： ? 你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見 在此您看倒什么？” ? 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿； ? 另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1實話實說也需要技巧 ? 生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 ? 徐明： 我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？ ? 朗達： 這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。最適合您這樣的家庭主婦了。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。 ? 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ ? 趙先生：我是，您是哪一位？ ? 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費口舌。我們老板是邵總。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1 “ 偵探式”的問詢技術(shù) ? 總機：您好，這里恒天機械。 ? 用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯誤的前提暗示”，一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。 ? 銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ ? 小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ ? 銷售員：請問他在嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 ?機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時格林公司的 XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說服“守門員” ? 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。他說太忙不能見你，那是個借口。 ? 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。 ? 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?電話約見客戶的話術(shù) “二選一”法則 —— 最初有艾未爾惠勒提出的。 ?一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?有效的詢問顧客姓名 ?顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。 ?這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。一是為了郵資考慮。 基于求知： 是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 銷售話術(shù)運用原理 在對待他們的時候： 觸動 —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位； 贊揚 —— 贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力； 咨詢 —— 用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。 在對待他們的時候： 觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。 銷售話術(shù)運用原理 ?愛討價還價的顧客 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 ?好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 他先問對方：“你看我今年幾歲？” 對方說：“三十四五歲吧？” 原一平就說：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些） “哪里，我今年 48歲了！” 銷售話術(shù)運用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 銷售話術(shù)運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 ?第三個銷售員 —— 就像一個銷售專家。之前買的手機她毫不猶豫地給退回去了。他遇到了第三個銷售員。 ?銷售員一：我這里的手機正適合您?！? ? 客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。 12．利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種 心理進行推銷。 5．舉著名的公司或人為例 u 人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。金牌銷售員 —— 銷售話術(shù) ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術(shù)運用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù) 開場白 ?開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 10．向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 . 11．強調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的 方法來引起顧客的注意。 ? 銷售員：“先生，您可以試試看。 ?銷售員一：您需不需要買一部手機？ ?客戶：你這都有什么檔次的手機？ ?銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？ ?客戶：我正要買一部好點兒的手機。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。 ? 客戶滿意地點點頭，一并買了兩部手機，給兒媳婦一部，自己留一部。當明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當然。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 —— 是紅的”。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力?！? 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。 銷售話術(shù)運用原理 ?擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 銷售話術(shù)運用原理 銷售話術(shù)運用原理 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 銷售話術(shù)運用原理 ?感情沖動的顧客 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 基于感情： 是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?在給客戶發(fā)送材