【正文】 他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 ? 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。 ? 本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”： ? “老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” ? 聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他還健在。 ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術(shù)運用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù)運用原理 “ 話術(shù)要因時間而異，因人而異 ” 美國著名的銷售大師剴比特說： “ 每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 ? 從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。 ? 銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機居多，您為何要買商務(wù)手機呢？ ? 客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易的商務(wù)型手機。 ?客戶繼續(xù)在賣場轉(zhuǎn)，遇到第二個銷售員。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產(chǎn)品的興趣?！?(語氣堅定地回答 ) ? 銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。 8．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。 2．真誠的贊美 u 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 ? 客戶：“天啊，真不敢相信 !” ? 銷售員：“先生，您打算要多少 ?” ? 一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因為他又用了新的方法。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。 ?銷售員二：您想買手機嗎？ ?客戶：是的。 ? 銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！ ? 客戶聽了微微一笑，看上去很高興。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主管。 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法?！? ? 對方疑團頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。 銷售話術(shù)運用原理 ?自以為是的顧客 總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。他們是極好的合作者，愿意服從。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。 銷售話術(shù)運用原理 基于意志： 你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?“ 劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。沒辦法，我們考慮過了，不行。是這樣，我本月 2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ ? 客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。可以先稱先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 ? 大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責(zé)任。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說再見 ?銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。如果有興趣，我會找你們，再見。 ?當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。） ?如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定難度，進行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負責(zé)人（新的負責(zé)人會十分謹慎，他會盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。 “溫柔”是最好的武器； 金牌銷售員的銷售話術(shù) “ 拿雞毛當(dāng)令箭” ? 最好是有一點事實基礎(chǔ) —— 也許是真的有過接觸； ? 小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 ? 大部分的“守門員”對公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當(dāng)你 N次請總機為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1制造特征事件，巧破門 ? 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。 ? 總機：我將盡力而為。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1吃閉門羹，怎么辦 ? 有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！ ? 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ ? 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。” ? 這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應(yīng)該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 —— 切身利益接近攻略 ? “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 —— 拉近距離 ? 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機的生活話題攻略 ? 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 ? 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在 450—— 500左右。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1挖掘客戶需求的五個步驟 ? 例如：客戶的花圃有蟲子 ? 調(diào)查（給您帶來了什么問題） ? 同情（太糟糕了）進而偵察 —— 你用過什么辦法沒有？ ? 暗示（他有沒有擴展的趨勢） ? 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） ? 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜 ） ?記住：銷售利益，始終要銷售利益 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1發(fā)揮提問功效的 15要訣 ? 要決一：問前鋪墊開場 ? 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。 ? 不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險。 ? 很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決七：一次問一個問題 ? 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。 ? 猶太諺語說得好“ 寧問十次也不愿意錯失一次 ”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是 銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的?！? ? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產(chǎn)品示范是很不合適的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個故事 ? “住在這所房子里，我們感到非常幸福?！? ? 這時顧客的腦子里在像想什么呢： ? 鏡頭反射：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 ——那臺該死的老式的割草機，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言的邏輯 ? “我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻 7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。 ? 當(dāng)你最終準備報價時，最好現(xiàn)制造一種懸念。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時，您一定會激動不已。” ? “這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致?！? ? “如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。 ?在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在 ；你所規(guī)劃的標題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。 ? 在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當(dāng)你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。因為他們對于發(fā)問覺得不安。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 例如： ? 徐明： 朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產(chǎn)品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。 ? 某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?零距離接近顧客的話術(shù) 單刀直入 —— 問題接近攻略 ? 某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會感興趣，是嗎？ ? 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。 ? 是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。他不會怠慢的。 ? 李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？ ? 總機：是的。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！” ? “我是 XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了 上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告