【正文】 8月份 9月份10月份11月份12月份鋪市活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　尖叫好喝又好玩中小校園活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　尖叫 ,茶飲網(wǎng)吧推廣活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　奶昔寫字樓推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　茶飲料上市推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　奶昔贈飲活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　兒童節(jié)推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　奶昔營養(yǎng)早餐活動推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　57市場保障 —— 06年 KA工作計劃(W) 劣勢分析：產(chǎn)品切入市場較晚，品牌認(rèn)知度不高前期在湖南市場的推廣活動不成功，部分賣場產(chǎn)品被退貨，終端對該產(chǎn)品缺乏信心(O)機(jī)會點(diǎn)：功能性飲料市場近兩年來異軍突起，但是市場品牌繁多，消費(fèi)者還未形成品牌偏好。由 05年與 04年的數(shù)據(jù)對比，我們果園的表現(xiàn)是很不理想的。作為典型的即時消費(fèi)品我們要提高中心城市 C、 D類終端的鋪市率在全國排第 18位。５、今年取消中轉(zhuǎn)庫時，地方與總部協(xié)調(diào)不暢，造成部分遺留問題。３、促銷活動申報、執(zhí)行和核銷流程混亂。 過低的銷售額難以對經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品產(chǎn)生吸引，也難以要求經(jīng)銷商對我司的投入。表現(xiàn)在車皮配品種時寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場推進(jìn)和銷售；沒有建立清晰的三級分銷網(wǎng)絡(luò)，各級分銷商利差結(jié)構(gòu)不合理，二級、三級分銷渠道沒有真正調(diào)動起來。 05年比 04年實(shí)際銷售增長43%.1005年成效分析 湖南大區(qū) 2023年品項達(dá)成情況 (11,12月預(yù)估 )D、汽茶毛利每件為 . 尖叫和新產(chǎn)品的銷售是硬傷 !2023年 湖南大區(qū)市場規(guī)劃 總體來看 ,市場增量是明顯的 ,但品項過于單一 ,水占了總銷售的 80%比重 .03年至 05年回顧 — 各品類增長情況403年至 05年回顧 — 各品類銷售占比503年湖南大區(qū)未成立04年因大區(qū)沒有進(jìn)行獨(dú)立核算 ,缺乏利潤統(tǒng)計數(shù)據(jù)05年截至 10月實(shí)現(xiàn)利潤： 萬元；預(yù)計全年可實(shí)現(xiàn)利潤 160萬元。 以農(nóng)夫山泉 550ml1*24普水每件毛利為基準(zhǔn)， 每銷 1件 30%600ML的果園相當(dāng)銷 4件的 550ML普水，每銷 1件尖叫普裝相當(dāng)銷 ,每銷 1件汽茶相當(dāng)于銷 2件的水 . 湖南大區(qū) 05年品類銷售嚴(yán)重不平衡 !水銷售占比 81%,果園占比 18%,其余產(chǎn)品幾乎為零銷售 !銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級市場的開發(fā)，更是如此。18１．團(tuán)隊管理缺乏規(guī)范和效率，內(nèi)部矛盾突出，內(nèi)部對立情緒嚴(yán)重，影響團(tuán)隊效率２．人事選拔和考核機(jī)制不健全，用人唯親而非用人唯賢．前期部分經(jīng)理，主管能力和經(jīng)驗(yàn)與崗位不符，對市場造成災(zāi)難性后果．（常德辦經(jīng)理狄明，原常德辦主管鐘生文等等）３．人員培訓(xùn)機(jī)制未建立，９月前基本沒專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而大區(qū)各崗位員工基本上都是新進(jìn)員工，對公司政策不熟悉，對業(yè)務(wù)操作不了解，業(yè)務(wù)水平不足，影響市場的良性發(fā)展．４．業(yè)務(wù)收入偏低，士氣不振，人員流動頻繁：１－１０月期間，城市經(jīng)理離職率１２５％，主管離職率１３４％，業(yè)務(wù)員離職率１０３％，加上大區(qū)經(jīng)理連換２任，整個大區(qū)人員基本上全部換了一遍．市場缺乏連貫和傳乘，造成大量遺留問題，影響市場的正常運(yùn)做．05年人力資源及團(tuán)隊管理分析1905年人力資源及團(tuán)隊管理分析缺乏計劃性和預(yù)測性，往往是臨時做計劃，匆匆忙忙執(zhí)行，大多促銷活動無共而返，浪費(fèi)公司費(fèi)用。６、湖南很多縣城還不具備鐵路運(yùn)輸條件 ,中心區(qū)域下鄉(xiāng)鋪貨增加了運(yùn)費(fèi)成本，影響縣級市場的開發(fā)進(jìn)度。人均可支配收入：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入；農(nóng)村居民人均收入；與全國比較人均消費(fèi)本公司產(chǎn)品情況 :05年人均消費(fèi)我司產(chǎn)品 /年 31黑龍江省新疆湖北省江西省湖南省云南省廣西壯族自治區(qū) 廣東省海南省青海省甘肅省 北京市貴州省廣州市杭州成都 重慶拉薩城區(qū)區(qū)域概況（二） —— 地理位置湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，與湖北接壤 。同時終端的陳列及生動化也是我們急需加強(qiáng)的06年，果園產(chǎn)品在湖南市場上將會面臨一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果我們能拿出主要精力在重點(diǎn)市場上進(jìn)行突破，在這些市場上進(jìn)入前 3名，我們的銷量將會有大的提升，否則我們果園的市場份額還有可能會減少只要運(yùn)作得當(dāng)，我們還是有機(jī)會的運(yùn)動蓋產(chǎn)品的獨(dú)特性符合目標(biāo)消費(fèi)者（ 14—21 歲）追求個性的特點(diǎn)(T)威脅： 由于飲料市場新品的層出不窮，功能性飲料和運(yùn)動飲料05年整體呈下滑趨勢，僅局限于時尚消費(fèi)，并沒突出其功能性；消費(fèi)者忠誠度不高，針對瓶型的購買欲望逐步淡化，新鮮度下降，將減少購買。 以水做為穩(wěn)定銷量增長的基本產(chǎn)品 ,以果園做為擴(kuò)大利潤來源的新的增量點(diǎn) ,抓好新品奶昔 .規(guī)劃尖叫、茶飲料產(chǎn)品的重新上市 以長沙 KA為重點(diǎn)，以提升 KA業(yè)務(wù)規(guī)范操作流程為基礎(chǔ)，重點(diǎn)門店規(guī)劃、費(fèi)用投入、活動促銷等衡陽、郴州目前為湖南最不規(guī)范市場，06年重點(diǎn)是開發(fā)經(jīng)銷商，逐步建立地級市分銷網(wǎng)絡(luò)，重新配置業(yè)務(wù)員隊伍，從基礎(chǔ)工作開始，打好市場基礎(chǔ)。 故大區(qū) 06年設(shè)置 3個辦事處：幫助開拓新客戶 ,協(xié)助改善客戶管理 ,4安全庫存管理69渠道保障 —— 終端店頭區(qū)域 業(yè)務(wù)員人數(shù) (業(yè)代 +主管 )終端店數(shù) 可控店數(shù) 鋪市增加店數(shù)目標(biāo)長沙辦 8+37=45人 12023 7400 水鋪市率從 40%提升 85%,增加 5400家果園鋪市率從 20%提升 60%,增加 4800家尖叫鋪市率從 0%提升 40%,增加 4800家總增加店數(shù) 15000家 ,人均增加 34家 /月終端即是戰(zhàn)場 ,鋪市就是銷量 .06年的目標(biāo)是每個業(yè)務(wù)員每月新開發(fā) 30家店 .每天開一家 .則于此可增加售點(diǎn)30000家 ,當(dāng)可產(chǎn)生突飛猛進(jìn)之銷售增量 !達(dá)成目標(biāo)的方法 :1,全面規(guī)范的管理實(shí)施2標(biāo)準(zhǔn)化的全面實(shí)施3持續(xù)的業(yè)績考核4,業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)提高5,經(jīng)銷商主動的鋪市配合懷化辦 4+24=28人 8000 4800 水鋪市率從 70%提升 90%,增加 1600家果園鋪市率從 10%提升 60%,增加 4000家尖叫鋪市率從 0%提升 40%,增加 3200家總增加店數(shù) 8800家 ,人均增加 30家 /月衡陽辦 4+19=23人 10000 2023 水鋪市率從 10%提升 60%,增加 5000家果園鋪市率從 0%提升 40%,增加 4000家尖叫鋪市率從 0%提升 20%,增加 2023家總增加店數(shù) 11000家 ,人均增加 39家 /月70團(tuán)隊保障（協(xié)作、績效、培訓(xùn)、激勵等）目標(biāo)達(dá)成保障7106年組織架構(gòu)7206年團(tuán)隊建設(shè)工作總體思路在保持 05年人員編制不變的前提下，通過管理挖潛，全面提高工作效率。73團(tuán)隊保障 業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)施項目 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo) 進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1銷售技巧訓(xùn)練商品知識、企業(yè)文化 ,銷售技巧、陳列方式、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施要求 ,客戶管理 …..2銷售手冊制作“銷售手冊 ”提供業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作規(guī)范規(guī)則及相關(guān)技巧 ,相關(guān)產(chǎn)品知識和銷售話術(shù) .對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的重點(diǎn)的指導(dǎo)。員工獎勵 05年可口在中國變 ‘ 笨 ’ 了，它跟隨推出了果粒橙，而且在湖南也沒有線上的投入，但是它成功了。只得如散兵游勇般的做幾場，倒不如少做幾次，每次都彈糧充足、做出氣勢、做出效果。 是否可以把二批商也納入公司客戶管理之內(nèi) ,簽定三方協(xié)議 ,明確價格 ,責(zé)任 ,權(quán)利和義務(wù) ,給予一定年度返利的政策激勵 . 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 總部統(tǒng)一針對國際大賣場的談判和促銷協(xié)議 ,建議地方市場一定程度介入 ,以協(xié)調(diào)各區(qū)域市場政策 ,價格和促銷 ,以免造成對當(dāng)?shù)厥袌龅臎_擊 . 我們的活動在 06年應(yīng)當(dāng)