【正文】 　 　 　黃金周景點推廣促銷活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　冰點陳列活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　婦女節(jié) \母親節(jié)賣場活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　寫字樓推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　5606年產(chǎn)品規(guī)劃 — 尖叫、奶昔、茶　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份10月份11月份12月份鋪市活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　尖叫好喝又好玩中小校園活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　尖叫 ,茶飲網(wǎng)吧推廣活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　奶昔寫字樓推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　茶飲料上市推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　奶昔贈飲活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　兒童節(jié)推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　奶昔營養(yǎng)早餐活動推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　57市場保障 —— 06年 KA工作計劃收縮產(chǎn)品鋪市廣度，在無銷量的市場全面撤出，選擇 2—3 個重點市場以賣場及學校渠道為重點進行銷售，提高單點賣力，形成一部分有效客戶(W) 劣勢分析：產(chǎn)品切入市場較晚，品牌認知度不高前期在湖南市場的推廣活動不成功，部分賣場產(chǎn)品被退貨，終端對該產(chǎn)品缺乏信心(O)機會點：功能性飲料市場近兩年來異軍突起，但是市場品牌繁多，消費者還未形成品牌偏好。同時我們將在長沙建立果園的 1—2 條樣板街 (河西高校區(qū) \主要商業(yè)街為主 ),配合賣場的形象店使農(nóng)夫果園豎立起終端的品牌形象由 05年與 04年的數(shù)據(jù)對比，我們果園的表現(xiàn)是很不理想的。 做好終端的鋪市和陳列，做到 “ 無處不在 ”作為典型的即時消費品我們要提高中心城市 C、 D類終端的鋪市率土地總面積 平方公里 ,32區(qū)域概況（三） —— 地域圖33 舉例：辦事處案例剖析區(qū)域概況（四） —— 辦事處案例34競爭品牌二、 06年規(guī)劃35競爭品牌1. 湖南飲料市場的競爭格局 ,是娃哈哈一家獨大 ,年銷售額超 6億元 .是我司的主要的 \長期的競爭對手和超越目標 !2. 相對其他非碳酸飲料對手在湖南的市場地位 ,我司與其有一定差距 ,但差距可望在短期內(nèi)縮小并超越 ,3. 水的銷售 ,我司占據(jù)第二位置 ,但與第一的娃哈哈差距懸殊 ,其后的康師傅水強力切入 ,統(tǒng)一利用健力寶水在湖南的基礎(chǔ) ,達能益力在城市市場的大力度切入 ,對我司水明年的增長具有威脅 .4. 果汁市場湖南依次是匯源 \統(tǒng)一 \康師傅 \果粒橙 \娃哈哈 \農(nóng)夫果園 .我基礎(chǔ)小 ,空間大 .5. 茶飲料市場 ,品牌主要是康統(tǒng)兩家 .從目前湖南茶市場看 ,容量尚未完全打開 .36人均消費 人均銷售對比37銷量目標二、 06年規(guī)劃38湖南大區(qū)０６年銷量目標設(shè)立原則： 　現(xiàn)實的和具有挑戰(zhàn)性的，并有利于湖南的長遠發(fā)展目標的　　從品項發(fā)展是可以衡量的；　　從區(qū)域發(fā)展是可以衡量。在全國排第 18位。東與幕皋 \武功諸山系與江西交界 ,西與云貴高原東緣連貴州 。５、今年取消中轉(zhuǎn)庫時，地方與總部協(xié)調(diào)不暢，造成部分遺留問題。05年成效分析 流程和執(zhí)行26加強了與物流的溝通協(xié)調(diào)，０５年湖南貨源供應(yīng)一直較為穩(wěn)定，在旺季也沒有出現(xiàn)短貨等產(chǎn)品供應(yīng)缺口．２、運費核銷較快 ,給與經(jīng)銷商合作創(chuàng)造較多有利條件，無形中對大區(qū)客戶關(guān)系管理產(chǎn)生促進。３、促銷活動申報、執(zhí)行和核銷流程混亂?！　。玻┊a(chǎn)品鋪市沒有真正抓起來，業(yè)務(wù)員路線化工作只做表面文章，一切還是以走量為主，抓銷量輕基礎(chǔ)工作。 過低的銷售額難以對經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品產(chǎn)生吸引，也難以要求經(jīng)銷商對我司的投入。 從１－１０月經(jīng)銷商達成業(yè)績看，湖南經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)稍顯薄弱，表現(xiàn)在車皮配品種時寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場推進和銷售；沒有建立清晰的三級分銷網(wǎng)絡(luò)，各級分銷商利差結(jié)構(gòu)不合理，二級、三級分銷渠道沒有真正調(diào)動起來。同時，該兩個辦事處銷售隊伍嚴重缺乏經(jīng)驗和管理基礎(chǔ)。 05年比 04年實際銷售增長43%.1005年成效分析 湖南大區(qū) 2023年品項達成情況 (11,12月預(yù)估 ) 110月累計預(yù)算為 萬元 ,累計達成率為 %,D、汽茶毛利每件為 . (11\12兩個月湖南大區(qū)盈虧平衡點銷售為 500萬元 ,預(yù)計 11\12兩月僅能完成 250萬元 ,預(yù)計利潤為 30萬元 )大區(qū)利潤的實現(xiàn)，最根本的還是在于銷售任務(wù)的完成 !705年回顧 — 各品項毛利分析項目 銷售收入銷售成本 毛利 毛利率 功能飲料 % 果 園 % 水 % 汽 茶 %槳果奶茜 % 尖叫和新產(chǎn)品的銷售是硬傷 ! 湖南大區(qū) 06年同比增長 40%,主要增長來源是水。2023年 湖南大區(qū)市場規(guī)劃 總體來看 ,市場增量是明顯的 ,但品項過于單一 ,水占了總銷售的 80%比重 .03年至 05年回顧 — 各品類增長情況403年至 05年回顧 — 各品類銷售占比503年湖南大區(qū)未成立04年因大區(qū)沒有進行獨立核算 ,缺乏利潤統(tǒng)計數(shù)據(jù)05年截至 10月實現(xiàn)利潤： 萬元；預(yù)計全年可實現(xiàn)利潤 160萬元。 湖南大區(qū)主要銷售的產(chǎn)品為 :A、農(nóng)夫山泉 550ml*24普水和 550ML1*12塑包水 , 以農(nóng)夫山泉 550ml1*24普水每件毛利為基準， 每銷 1件 30%600ML的果園相當銷 4件的 550ML普水，每銷 1件尖叫普裝相當銷 ,每銷 1件汽茶相當于銷 2件的水 . 完成了全年預(yù)算 (萬元 )的 %。 湖南大區(qū) 05年品類銷售嚴重不平衡 !水銷售占比 81%,果園占比 18%,其余產(chǎn)品幾乎為零銷售 !05年成效分析 區(qū)域市場布局常德辦長沙辦懷化辦衡陽辦14（四）、各辦的銷售進度情況15整體來說 ,05年的活動都是按公司的主線按部就班的 ,地方性活動基本是征對庫存而來 ,對各品類產(chǎn)品的季節(jié)性分析不充分 ,不能捉住各品類的產(chǎn)品最佳銷售時期進行有特點的推廣活動 .活動的主題性也不明確 ,只能讓消費者明白我們在做促銷 ,至于我們做促銷的目的是干什么消費者并不明白 .已實施的活動在組織和規(guī)劃上都還欠缺完整性 ,沒有做到有始有終 .核銷上大多是濫竽充數(shù) ,終端費用支出了但回報率不高 !05年成效分析 產(chǎn)品、品牌推廣16０５年經(jīng)銷商布局以地級城市為主，選擇大客戶進行經(jīng)營。銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級市場的開發(fā)，更是如此。 全年完成５００萬以上的只有２家18１．團隊管理缺乏規(guī)范和效率，內(nèi)部矛盾突出，內(nèi)部對立情緒嚴重，影響團隊效率２．人事選拔和考核機制不健全，用人唯親而非用人唯賢．前期部分經(jīng)理，主管能力和經(jīng)驗與崗位不符，對市場造成災(zāi)難性后果．（常德辦經(jīng)理狄明，原常德辦主管鐘生文等等）３．人員培訓機制未建立，９月前基本沒專門的業(yè)務(wù)培訓，而大區(qū)各崗位員工基本上都是新進員工，對公司政策不熟悉，對業(yè)務(wù)操作不了解，業(yè)務(wù)水平不足，影響市場的良性發(fā)展．４．業(yè)務(wù)收入偏低，士氣不振，人員流動頻繁：１－１０月期間，城市經(jīng)理離職率１２５％，主管離職率１３４％，業(yè)務(wù)員離職率１０３％，加上大區(qū)經(jīng)理連換２任，整個大區(qū)人員基本上全部換了一遍．市場缺乏連貫和傳乘，造成大量遺留問題，影響市場的正常運做．05年人力資源及團隊管理分析1905年人力資源及團隊管理分析　　３）人員流動頻繁，標準化工作缺乏傳乘， ２、 KPI考核上對城市經(jīng)理和主管的考核規(guī)范運作了，對主管崗位的職責和要求明確了，但是沒有從根本上把ＫＰＩ當作一種有效的管理工具。缺乏計劃性和預(yù)測性，往往是臨時做計劃，匆匆忙忙執(zhí)行，大多促銷活動無共而返，浪費公司費用。３、各工廠的生產(chǎn)品項不全，還不能滿足各品類搭配高效率發(fā)貨的要求，帶來發(fā)貨品種配車的困難４、產(chǎn)品運損情況嚴重，尤其丹江口工廠的裝卸水平較差，破損率遠遠要高于杭州工廠。６、湖南很多縣城還不具備鐵路運輸條件 ,中心區(qū)域下鄉(xiāng)鋪貨增加了運費成本，影響縣級市場的開發(fā)進度。西北以武陵山脈毗鄰重慶 ；南枕南嶺與廣東廣西相鄰 。人均可支配收入：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入；農(nóng)村居民人均收入；與全國比較人均消費本公司產(chǎn)品情況 :05年人均消費我司產(chǎn)品 /年 31黑龍江省新疆湖北省江西省湖南省云南省廣西壯族自治區(qū) 廣東省海南省青海省甘肅省 北京市貴州省廣州市杭州成都 重慶拉薩城區(qū)區(qū)域概況（二） —— 地理位置湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，與湖北接壤 。　　目標分品項、分區(qū)域、分人、分客戶進行分解；　　目標分月、分季度分解；最重要的：最重要的： 目標必須是１００％可以完成的！目標必須是１００％可以完成的！39湖南大區(qū)０６年 銷量目標 湖南大區(qū)湖南大區(qū) 2023年度銷售計劃匯總年度銷售計劃匯總 產(chǎn) 品