【正文】 和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ?擅長(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ?性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定?！? 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。” 這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力?！? 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 ? 這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。在你沒(méi)開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。 ? 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。 ? 本來(lái)他可以問(wèn)：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒(méi)有？”可是他并不這樣問(wèn)，卻用“間接法”： ? “老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” ? 聽(tīng)這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他還健在。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的”。 ? 第一講：開場(chǎng)白 ? 第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “ 話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異 ” 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)： “ 每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對(duì)口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。 ? 從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購(gòu)買，還為這位銷售員介紹來(lái)了許多親戚朋友。 ? 客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。 ? 銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？ ? 客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動(dòng)不方便，我想給她買個(gè)簡(jiǎn)易的商務(wù)型手機(jī)。但客戶并沒(méi)有回家，而是繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。 ?客戶繼續(xù)在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)銷售員。 ?銷售員一：您需不需要買一部手機(jī)？ ?客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？ ?銷售員一：我這里有國(guó)產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？ ?客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對(duì)產(chǎn)品的興趣。 ? 銷售員：“先生，您可以試試看?！?(語(yǔ)氣堅(jiān)定地回答 ) ? 銷售員什么都不說(shuō)，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無(wú)損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。 10．向顧客求教 推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意 . 11．強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的 方法來(lái)引起顧客的注意。 8．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。 2．真誠(chéng)的贊美 u 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。金牌銷售員 —— 銷售話術(shù) ? 第一講：開場(chǎng)白 ? 第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù) 開場(chǎng)白 ?開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 5．舉著名的公司或人為例 u 人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 12．利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種 心理進(jìn)行推銷。 ? 客戶：“天啊，真不敢相信 !” ? 銷售員：“先生，您打算要多少 ?” ? 一段時(shí)間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會(huì)了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績(jī)還是沒(méi)有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒??！? ? 客戶砸過(guò)玻璃，露出驚訝的神色。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。 ?銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您。 ?銷售員二：您想買手機(jī)嗎？ ?客戶：是的。他遇到了第三個(gè)銷售員。 ? 銷售員三：原來(lái)如此，您對(duì)兒媳婦可真體貼！您對(duì)她這么好，您的兒媳婦一定會(huì)為您生一個(gè)大胖小子的！ ? 客戶聽(tīng)了微微一笑，看上去很高興。之前買的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。而這位柜臺(tái)銷售員也因此被提拔為銷售主管。 ?第三個(gè)銷售員 —— 就像一個(gè)銷售專家。 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜?！? ? 對(duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語(yǔ)帶歉意地說(shuō)：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的祖父。 他先問(wèn)對(duì)方：“你看我今年幾歲？” 對(duì)方說(shuō)：“三十四五歲吧？” 原一平就說(shuō)：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “哪里，我今年 48歲了！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。 ?好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ?愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ?自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 在對(duì)待他們的時(shí)候： 觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。他們是極好的合作者，愿意服從。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候： 觸動(dòng) —— 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位； 贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力； 咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。 善變的顧客 這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。 和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志： 你心理想些什么就要用談話宣泄出來(lái)。 基于求知： 是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?“ 劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。一是為了郵資考慮。沒(méi)辦法，我們考慮過(guò)了，不行。 ?這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。是這樣，我本月 2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？ ? 客戶：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?有效的詢問(wèn)顧客姓名 ?顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是自己的姓名?？梢韵确Q先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 ?一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。 ? 大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?電話約見(jiàn)客戶的話術(shù) “二選一”法則 —— 最初有艾未爾惠勒提出的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說(shuō)再見(jiàn) ?銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說(shuō)，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見(jiàn)。 ? 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。 ?當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。 ? 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。） ?如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。 “溫柔”是最好的武器； 金牌銷售員的銷售話術(shù) “ 拿雞毛當(dāng)令箭” ? 最好是有