服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁)-wenkub
2023-03-23 11:45:32 本頁面
【正文】 一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。 導(dǎo)購這樣說才對(duì) 葉全 現(xiàn)在的顧客越來越難以滿足，顧客的要求越來越苛刻，例如遇到以下問題我們?cè)撛趺凑f，怎么做？ 無論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎，顧客總是表情漠然毫無反應(yīng)； 無論我們的商品價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議； 學(xué)習(xí)目的 ： 告訴我們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)顧客情緒，如何贏取顧客信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機(jī)，讓我們更自信成功地引導(dǎo)顧客。 你現(xiàn)在買就可以享受折扣 好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢？ 第一步 ：恭維顧客 第二步 ：直接探詢顧客猶豫不決的原因，并針對(duì)性的解決 小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）。 ？ 這樣說等于當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊性的質(zhì)問語言，其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架！ 導(dǎo)購要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能就是一個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì)。請(qǐng)問您平時(shí)都喜歡什么樣的款式？ 第一步：承認(rèn)顧客的說法 第二步：以此為突破口強(qiáng)化我們的貨品“樣樣精品”的觀念 第三步：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能 您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常適合您。 您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 導(dǎo)購策略 做任同性心理鋪墊 給信心決不給承諾 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 成交之后再給說明 正確應(yīng)對(duì) 先生，您對(duì)買 XX 還挺在行的，每個(gè)問題都問到點(diǎn)子上了。先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后面，請(qǐng)您稍候。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個(gè)都沒有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。 ？ 這兩種說法相當(dāng)于承認(rèn)顧客的說法而放棄做任何努力，使推薦工作必須重新開始。 沒有正面解決問題，并且牽強(qiáng)附會(huì)，顯得沒有說服力。 正確應(yīng)對(duì) 是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是 ……所以很多人都非常喜歡。 觀點(diǎn) 第三章： 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1： 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50塊我就要了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。即便你的價(jià)格再便宜顧客也會(huì)提出類似問題，所以說“我們這里不講價(jià)”這種話會(huì)讓顧客有羞辱的碰壁感，實(shí)際上就是在驅(qū)逐顧客離開。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略 不一樣。不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價(jià)格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜? 物，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購的工作 觀點(diǎn) 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 拜托，這樣子還嫌貴。 屬于導(dǎo)購主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。 大量的終端實(shí)戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購員一定要學(xué)會(huì)推銷自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀念。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對(duì)方一兩個(gè)問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好。來，張小姐，請(qǐng)問您準(zhǔn)備打包還是這么穿回去？ 第四步 ：用利益說服并主動(dòng)自信地發(fā)出締結(jié)成交的邀約 確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格，您有這種感覺很正常。 哇，您可真的會(huì)算呀！ 以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。 導(dǎo)購策略： 不是顧客的每個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購員有時(shí)候也要學(xué)會(huì)積極地拒絕顧客。 向顧客解釋贈(zèng)品積分與價(jià)格的關(guān)系 因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您平時(shí)可以 （解釋用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合） 側(cè)重強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)與利益 這一點(diǎn)真的抱歉。 強(qiáng)調(diào)所購買商品的優(yōu)點(diǎn) 真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格
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