服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 點(diǎn)子上了。請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的款式？ 第一步：承認(rèn)顧客的說(shuō)法 第二步：以此為突破口強(qiáng)化我們的貨品“樣樣精品”的觀念 第三步：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能 您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常適合您。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？ 第一步 ：恭維顧客 第二步 ：直接探詢顧客猶豫不決的原因，并針對(duì)性的解決 小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）。 導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì) 葉全 現(xiàn)在的顧客越來(lái)越難以滿足，顧客的要求越來(lái)越苛刻，例如遇到以下問(wèn)題我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做？ 無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎，顧客總是表情漠然毫無(wú)反應(yīng)； 無(wú)論我們的商品價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議； 學(xué)習(xí)目的 ： 告訴我們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)顧客情緒，如何贏取顧客信任，如何為購(gòu)買施加壓力，如何化解危機(jī)，讓我們更自信成功地引導(dǎo)顧客。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您的老公（男友）。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧。（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） 非常詳細(xì)地向顧客介紹產(chǎn)品使用時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺(jué)使用這種產(chǎn)品過(guò)于麻煩，尤其是令男性顧客討厭，所以這種方法也會(huì)降低產(chǎn)品售出的概率。 第一步 ：認(rèn)同顧客的感受 再說(shuō)，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過(guò)我手里賣出的這種產(chǎn)品也有 XX 個(gè)了。 。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái) …… 第一步 ：肯定顧客看好的貨品 第二步 ：向顧客推薦其他類似款 不認(rèn)死理，山不過(guò)來(lái)我過(guò)去。 然后可以詢問(wèn)顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認(rèn)可后，要迅速地用假設(shè)締結(jié)法要求對(duì)方立即做出決定，不可以在這個(gè)環(huán)節(jié)長(zhǎng)期停留。一方面這件衣服真的非常適合您，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的。那將會(huì)賣得很累，我們與顧客將在價(jià)格上陷入無(wú)休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣不出去。所謂假設(shè)成交交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買而細(xì)節(jié)上面詢問(wèn)顧客或者幫助對(duì)方做出決定。 是一種 ① 推卸責(zé)任的說(shuō)法，相當(dāng)于說(shuō)可以，但要請(qǐng)示老板才行， ② 可能將問(wèn)題擴(kuò)大并上推給老板。 正確應(yīng)對(duì) 對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。 觀點(diǎn) 情景 2 銷售人員如何對(duì)既要折扣又要贈(zèng)品的顧客說(shuō)不 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 我們打折之后就不能送贈(zèng)品了。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客出謀劃策并據(jù)此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。 觀點(diǎn) 第五章： 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1： 雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨，但是時(shí)限已超過(guò)退貨期 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 我們不能退，產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)退貨期了。這應(yīng)驗(yàn)了一句話：門店經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)做未來(lái)！店鋪一定要抱著投資明天并經(jīng)營(yíng)未來(lái)的眼光，才能使門店持續(xù)穩(wěn)健地經(jīng)營(yíng)下去，也只有這樣的門店才能更有競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們說(shuō)門店銷售與經(jīng)營(yíng)不能完全按照常理出牌，否則你永遠(yuǎn)都只能跟在人家后面。剛好，我們老板剛進(jìn)了一批新貨，我覺(jué)得有幾件非常適合您，請(qǐng)您跟我到這邊來(lái)！ 讓顧客感受到我們的真誠(chéng)，然后盡量換貨解決 小姐，出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。其實(shí)有時(shí)候適當(dāng)?shù)厥┘訅毫τ欣谠黾愉N售業(yè)績(jī)，比如以一咱請(qǐng)教的口吻，既讓顧客感受尊重，同時(shí)又讓人感覺(jué)到一種不得不配合你的壓力。 人為地將顧客歸為受貪圖小便宜的類型，讓顧客感覺(jué)不舒服 您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡(jiǎn)單。 二、顧客是否有非主觀的原因?qū)е鲁^(guò)時(shí)限，比如顧客買東西后突然出差或因故一直沒(méi)有用等。 這種圖一時(shí)口舌痛快的行為只能使矛盾激化，給自己制造更大的麻煩。其實(shí)我還是覺(jué)得折扣好一點(diǎn)，最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。 其實(shí)這些贈(zèng)品很便宜，您外面買也花不了幾個(gè)錢。 以舉例的方式向顧客解釋兩者關(guān)系 畢竟您最關(guān)注的還是在購(gòu)買東西上，像您購(gòu)買的**（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要的還是 **特點(diǎn)適合您。 這種直接拒絕過(guò)于簡(jiǎn)單化，給顧客強(qiáng)烈的挫折感，并且也沒(méi)有做具體的解釋，屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。 第一步 ：從老顧客和自己的角度來(lái)認(rèn)同顧客的感受 第二步 ：承認(rèn)我們的價(jià)格稍微貴些 第三步 ：立即強(qiáng)調(diào)貨品的優(yōu)點(diǎn) 張小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來(lái)不穿了，這樣反而更不劃算，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)締結(jié)）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去后可以穿很長(zhǎng)的時(shí)間，其實(shí)這樣的衣服算起來(lái)還更便宜呢。 所以導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)商品的賣點(diǎn)，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。 打完 9折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了。這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解。
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