服裝銷(xiāo)售話術(shù)集錦(ppt120頁(yè))(已修改)
2025-03-12 11:45 本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì) 葉全 現(xiàn)在的顧客越來(lái)越難以滿足，顧客的要求越來(lái)越苛刻，例如遇到以下問(wèn)題我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做？ 無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎，顧客總是表情漠然毫無(wú)反應(yīng)； 無(wú)論我們的商品價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議； 學(xué)習(xí)目的 ： 告訴我們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)顧客情緒，如何贏取顧客信任，如何為購(gòu)買(mǎi)施加壓力，如何化解危機(jī)，讓我們更自信成功地引導(dǎo)顧客。 目 錄 第一章、顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 第二章、當(dāng)你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng) 該怎么辦 第三章、當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 第四章、當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦 第五章、當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 第一章： 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 情景 1 顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。 沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)。顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)再怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。 你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣 好像顧客買(mǎi)東西就是為了貪圖便宜似的。 那好，你把老公（男友）帶來(lái)再說(shuō)吧 剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門(mén)店，卻極大地降低了店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 導(dǎo)購(gòu)策略 作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把握住這個(gè)心理，引導(dǎo)顧客說(shuō)出現(xiàn)在不能立即決定購(gòu)買(mǎi)的原因，然后打消顧客的顧慮，用利益策略來(lái)打動(dòng)顧客并推動(dòng)顧客立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您的老公（男友）。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？ 第一步 ：恭維顧客 第二步 ：直接探詢(xún)顧客猶豫不決的原因，并針對(duì)性的解決 小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）。上個(gè)禮拜也有位小姐各她老公（男友）買(mǎi)西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方式給老公（男友）制造一份驚喜和浪漫。 我相信您老公（男友）穿上您給他買(mǎi)的這件西服，一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢 ？ 第二步 ：以故事的形式自然地將你的觀點(diǎn)告訴顧客，讓顧客感覺(jué)真實(shí)可信 第一步 ：贊賞顧客 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的西服啦，您老公（男友）感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 如果顧客仍有顧慮，解除顧客的顧慮 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 觀點(diǎn) 情景 2 你們的款式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 這兩種說(shuō)法等于告訴對(duì)方現(xiàn)在款式確實(shí)很少，沒(méi)有什么衣服好選，屬于非常消極的反應(yīng) ，夠多的了。 給顧客的感覺(jué)則是：要么是導(dǎo)購(gòu)睜著眼睛說(shuō)瞎話，要么是顧客自己在睜著眼睛說(shuō)瞎話，無(wú)論是誰(shuí)，反正顧客感覺(jué)都不舒服。 ？ 這樣說(shuō)等于當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊性的質(zhì)問(wèn)語(yǔ)言，其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架！ 導(dǎo)購(gòu)要明白，問(wèn)題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能就是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。就本案而言，作為導(dǎo)購(gòu)，首先，要給足顧客面子，如果我們讓顧客感到自己沒(méi)有面子，即使你說(shuō)得再有道理，顧客也不會(huì)接受； 導(dǎo)購(gòu)策略 其次，導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)將話說(shuō)圓，并且自然過(guò)渡到創(chuàng)造好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，最后水到渠成地切入到推薦建議。 正確應(yīng)對(duì) 是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧。請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的款式？ 第一步：承認(rèn)顧客的說(shuō)法 第二步：以此為突破口強(qiáng)化我們的貨品“樣樣精品”的觀念 第三步：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能 您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看上衣還是 …… 第一步 ：真誠(chéng)認(rèn)可顧客說(shuō)法 第二步 ：有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn) 天使還是魔鬼操之在你， 顧客的問(wèn)題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。 觀點(diǎn) 第二章： 當(dāng)你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1 顧客是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員，就產(chǎn)品
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